Спенсер Сильвер пять лет ходил по офису 3M и рассказывал всем подряд про свой клей. Устраивал семинары, ловил коллег в коридорах, показывал образцы. Его прозвали "Мистер Настойчивость". Некоторые наверно думали что он чокнутый.
Потому что клей был, ну, как бы это сказать - плохой. Он плохо клеил. Это был плохой клей. Он слабо держался, легко отлеплялся, не оставлял следов. Для клея это примерно как для ножа быть тупым. Зачем нужен клей который не клеит?
Сильвер не мог ответить на этот вопрос. У него было решение, но не было проблемы. Он так и говорил: "Я крутил колёса вхолостую, пытаясь найти продукт для своего клея". Пять лет. А потом ещё семь. Итого двенадцать лет от изобретения до прилавка. Двенадцать лет никому не нужный клей валялся на полке.
А потом один мужик не смог найти нужную страницу в сборнике церковных гимнов. И всё изменилось.
Клей для самолётов (ага, конечно)
Сильвер работал в центральной исследовательской лаборатории 3M. Задание было простое: сделать сверхпрочный клей для авиастроения. Мощный, надёжный, чтоб держал намертво. Он экспериментировал с акриловыми полимерами и в шестьдесят восьмом году получил... ну, противоположность. Микроскопические шарики из акрилата, которые касались поверхности только по касательной - не прижимались плоско, а именно касались, как мячик стола. Держалось слабо. Отлеплялось легко. Можно было приклеить и отклеить сто раз - и ни следа, ни разрыва бумаги.
Для авиации это, понятно, мусор. Самолёт на таком клее далеко не улетит.
Но Сильвер почувствовал что в этом что-то есть. Запатентовал формулу. И начал бродить по коридорам 3M как евангелист своего никому не нужного клея.
Скучная проповедь и закладка
Арт Фрай, инженер-химик из отдела разработки новых продуктов, пел в церковном хоре. Каждую среду - репетиция. Он закладывал страницы в сборнике гимнов бумажками. К воскресенью бумажки вываливались. Он вставал петь, открывал книгу - а закладок нет. Все уже поют, а он пялится в чужую книгу через плечо соседа, пытаясь найти нужную страницу.
Ладно, мелочь. Но раздражает. Каждую неделю одно и то же.
Фрай был на одном из семинаров Сильвера и запомнил этот странный клей. И вот однажды - по легенде, во время особенно скучной проповеди - его осенило. Клей который слабо держит и легко отлепляется. Закладка которая приклеивается к странице но не рвёт бумагу. Идеально.
Он вернулся на работу и сделал прототип. Намазал бумажки клеем Сильвера. Приклеил в сборник. Держатся! Отклеил - страница целая. Работает.
А потом заметил кое-что поинтереснее закладок. Он начал писать на этих бумажках записки и клеить на документы. И коллеги тоже начали. Они отрывали бумажку, читали, наклеивали на свои документы, передавали дальше. Самораспространяющийся продукт - каждая записка была рекламой самой себя.
Фрай понял: это не закладка. Это записка которая приклеивается куда угодно и не портит поверхность. Он раздал запас таким записок по всему офису. Секретарши подсели первыми - начали клеить на документы, телефоны, папки. Потом менеджеры. Потом все. Фрай потом говорил: "Это был всегда самореклaмирующийся продукт - клиенты приклеивали записки на документы которые отправляли другим, те отклеивали, вертели в руках, играли - и шли покупать себе".
Жёлтый цвет и провал
Почему стикеры жёлтые? Тут всё просто и прозаично - в лаборатории рядом валялся блок жёлтой макулатурной бумаги. Другой под рукой не было. Взяли жёлтую. Она и стала фирменным цветом. Никакого маркетинга, никакого исследования - просто ближайшая бумага.
Фрай и Сильвер начали продвигать идею внутри компании. 3M - контора особенная, надо сказать. У них было (и вроде до сих пор есть) правило: пятнадцать процентов рабочего времени сотрудник может тратить на собственные проекты. Хочешь - ковыряйся с чем угодно. Без этого правила Post-it бы не существовал, потому что ни один начальник в здравом уме не выделил бы ресурсы на "клей который не клеит". Но когда ты сам тратишь своё время - никто не спрашивает зачем. Но в семьдесят седьмом дали попробовать: выпустили продукт под названием Press'n Peel в четырёх городах.
Провал.
Полный. Люди не понимали зачем это нужно. Упаковка не объясняла. Маркетинг не объяснял. Ну бумажка. Ну клеится. И что? Сняли с продажи. Двенадцать лет работы - и всё?
Бойсе, Айдахо, и девяносто процентов
Почти всё. Но кто-то в 3M додумался до гениальной вещи - просто раздать бесплатно. В семьдесят девятом устроили акцию которую потом назвали "Бойсе Блиц": завалили офисы в городе Бойсе, штат Айдахо, бесплатными образцами. Типа попробуйте, нам не жалко.
Девяносто процентов тех кто попробовал - заказали ещё. Девяносто! Оказалось что Post-it нужно не объяснять - нужно просто дать в руки. Как только человек попробовал приклеить записку на монитор, на холодильник, на документ коллеге - всё, он подсел. Это реально как наркотик, только канцелярский.
В апреле восьмидесятого Post-it Notes вышли в продажу по всей Америке. Через два года они были в каждом офисе. Сильвер говорил: "Как и многие революционные изобретения, это был продукт в котором никто не нуждался - пока не попробовал".
Сейчас 3M производит больше пятидесяти миллиардов стикеров в год. Шестьсот с лишним разновидностей. Продают больше чем в ста странах. Блокнот Post-it есть в коллекции Музея современного искусства в Нью-Йорке - реально, в MoMA. Между Пикассо и Уорхолом, условно говоря.
Сильвер проработал в 3M больше тридцати лет, получил двадцать два патента, кучу наград. Умер в двадцать первом году, ему было восемьдесят. Фрай тоже дослужился до высших исследовательских почестей в компании.
Знаете что мне в этой истории нравится? Не клей, не деньги. А то что Сильвер не бросил. Пять лет его никто не слушал. Он приходил на работу и снова рассказывал про свой дурацкий клей который не клеит. Любой нормальный человек давно бы забил. А он ходил, показывал, объяснял - пока один мужик в церковном хоре не потерял закладку. Иногда нужно просто не заткнуться вовремя. Пишите что думаете. Подписывайтесь на "Деконструкция факта".