Всем салют! Продажи — это тонкая материя. Это танго, где нужно чувствовать партнера, вести его мягко к финалу и ни в коем случае не наступать на ноги. Но есть герои, которые вместо танго предпочитают игру в футбол головой об стену. Они искренне верят, что клиент — это крепость, которую нужно взять штурмом вопросов, от которых дергается глаз. Будет немного юмора, не судите строго). Если ваша цель — не продать, а обеспечить себе тихую жизнь без премий и звонков, то этот гид для вас. Вот 10 глупых вопросов, которые работают лучше любого снотворного. Задайте их, и клиент убежит так быстро, что вы увидите только облако пыли.
Глупые и неуместные вопросы клиенту
Подобные глупые и неуместные вопросы я сам когда-то задавал в начале пути менеджером, так и много лет слышу от продавцов, которых прихожу обучать в разные компании. Таких вопросов конечно великое множество, здесь же я привожу только небольшую выжимку, если увижу большое количество лайков и активность, напишу вторую часть. Итак, начинаем.
1. «Ну что, будем покупать?»
Эффект: Мгновенная кома.
Задавать этот вопрос в начале разговора — всё равно что предлагать руку и сердце на первом свидании, едва официант принес меню. Вы показываете не энтузиазм, а отчаяние. Клиент сразу чувствует себя донором органов, а не партнером.
Совет: Лучше спросите: «Как планируете проводить пенсию?» Это тоже про будущее, но менее агрессивно.
2. «А почему вы так долго думаете?»
Эффект: Чувство вины + желание удалить номер.
Этим вопросом вы тонко намекаете, что у клиента интеллектуальная недостаточность или склероз. Ведь если бы он был умным, он бы уже всё купил у вас, верно?
Совет: Замените на: «Я просто хотел уточнить, не потерялись ли мои письма в космосе». Звучит как забота, а не как упрек.
3. «У вас вообще есть бюджет на это?»
Эффект: Оскорбление платежеспособности.
Спросить у директора завода, есть ли у него деньги, — это как спросить у медведя, есть ли у него зубы. Вопрос не в том, есть ли деньги, а в том, готовы ли они их отдать вам.
Совет: Спросите: «В какие рамки по инвестициям вы обычно укладываете такие проекты?». Звучит дорого и благородно.
4. «Вы мое письмо прочитали?»
Эффект: Превращение в назойливого родственника.
Это вопрос из серии «Ты шапку надел?». Он показывает, что вы не доверяете клиенту даже в прочтении текста. Плюс, это пассивная агрессия в чистом виде.
Совет: Напишите: «Дублирую информацию, вдруг почтовый голубь заблудился».
5. «А кто у вас вообще это решает?»
Эффект: Обесценивание собеседника.
Вы только что сказали человеку, с которым говорите 20 минут: «Извините, но вы здесь никто». Поздравляю, вы только что превратили союзника во врага.
Совет: Узнайте мягче: «Кого еще стоит подключить к обсуждению, чтобы решение было максимально взвешенным?».
6. «Вам качество важно или только дешевая цена?»
Эффект: Ловушка для новичков.
Вы ставите клиента перед выбором: быть бедным и счастливым или богатым и обманутым. Никто не хочет признаваться, что хочет дешево, но все хотят качественно. Вы загоняете его в угол.
Совет: Спросите: «Что для вас приоритетнее в текущей ситуации: скорость внедрения или глубина проработки?».
7. «А почему вы работаете с конкурентами?»
Эффект: Допрос с пристрастием.
Звучит как «Почему ты встречаешься с ним, а не со мной?». Это выдает вашу неуверенность и ревность. Клиент почувствует себя изменщиком.
Совет: «Что вас сейчас устраивает в текущем решении, а что хотелось бы улучшить?». Это про бизнес, а не про личные отношения.
8. «Можно я вам завтра позвоню?»
Эффект: Демонстрация неуверенности.
Вы спрашиваете разрешения на свою работу. Это звучит так, будто вы сами не уверены, нужно ли вам это. Продавец, который просит разрешения дышать, не вызывает доверия.
Совет: «Я наберу вас завтра во второй половине дня, чтобы обсудить детали. Удобно?». Вы предлагаете время, а не спрашиваете позволения жить.
9. «Вы ответите?» (в переписке)
Эффект: Намек на глухоту или игнор.
Если вы пишете в мессенджере, а спрашиваете, слышат ли вас, клиент начнет проверять уши. Это вопрос из разряда «А ты точно человек?».
Совет: Если молчат, лучше отправьте полезный кейс или информацию, а потом продолжайте диалог, вовлекая собеседника. Тишина иногда громче слов, поэтому писать сообщения без ответа, не имеет смысла.
10. «Вам надо решить сегодня, понимаете?»
Эффект: Дешевая манипуляция.
Все знают, что «сегодня» превращается в «никогда», если давление слишком сильное. Искусственная срочность работает только в магазинах пылесосов в 90-х.
Совет: «У нас есть условия, которые актуальны до конца недели. Хотел предупредить, чтобы вы могли спланировать». Факты вместо давления. Если устали общаться с клиентами, то посмотрите видео, которое поможет взбодриться или посмотрите программу тренинга по продажам, которая поможет вам прокачать навыки.
Эпилог
Если вы задали хотя бы три вопроса из этого списка — не переживайте. У вас всегда есть возможность извиниться, сказать, что вы новичок. Люди хорошо реагируют на правду. А лучше просто запомните: клиент покупает не потому, что вы его дожали вопросами, а потому что вы помогли ему решить проблему.
И помните: лучший вопрос клиенту — это тот, после которого он начинает говорить сам. А лучший вопрос себе — «Зачем я сейчас это спросил?».
Удачи в продажах. И пусть ваши вопросы будут умными, а сделки — закрытыми.
________________________________________________________________________________________
Хотите узнать больше о методиках продаж, управления и развития бизнеса? Подписывайтесь на канал, чтобы отправиться в захватывающее путешествие по методикам, приёмам и интересным упражнениям для развития навыков!
А ещё у нас есть VK-сообщество, в котором есть уникальная информация, которой нет на дзене. Специально разделяем наш контент для удобства. Так же в telegram вы больше узнаете о чек-листах управления клиентской базой, внутренними процессами, отделом продаж и другими структурами организации. На сайте вы найдете много полезных гайдов и все услуги для комплексного развития персонала и бизнеса. Будьте на связи вместе с нами!