Есть два тихих способа убить прибыль бизнеса - скидки и отсрочки. Не разово. А системно. Когда они выдаются не по правилам, а по настроению менеджера или давлению клиента.
В момент сделки это выглядит безобидно -дайте 5%, закроем контракт, давайте отсрочку, и мы с вами надолго. Но в реальности скидка это прямой выстрел в маржу, а отсрочка - кредит за счёт вашего бизнеса. Проблема в том, что собственник часто узнаёт об этом постфактум - когда продажи растут, а денег в компании не становится больше.
🧨 Ревизорская байка. Компания продаёт товары в сети (B2B: крупные клиенты, «федералы»). На бумаге всё красиво прайсы, скидки по договору, объёмы растут. Собственник счастлив ровно до момента, пока ему не покажут реальную картинку: выручка вверх, валовая прибыль вниз, денег в кассе меньше.
Начали копать не «скидку в счёте», а то, что обычно прячут за словами так принято.
Оказалось, скидка жила не в момент продажи, а после - в виде ретро‑бонусов и маркетинговых инструментов. Клиент брал товар по нормальной цене, а через 60–90 дней присылал письмо: По итогам квартала просим начислить бонус 8% + маркетинг 3% + компенсацию промо 2%. И всё это оформлялось кредит‑нотами , задним числом.
Самое неприятное- менеджеры уже заранее обещали это в переговорах, но в договоре это было размыто, а в план‑факте продаж выглядело как «успешная сделка». Сначала бизнес отгружал, потом платил клиенту обратно. Да‑да, вы продаёте товар и ещё доплачиваете, чтобы у вас его купили.
Сцена, после которой собственники обычно перестают улыбаться с каждой поставки мы отдаём назад 13% через кредит‑ноты. Это не скидка - это минус маржа постфактум. Собственник узнает об этом последним. Объёмы - да. Денег - нет. Мы финансируем клиента, платим ему бонусы и ещё ждём оплату по отсрочке. Тройной удар.
И финальный нож: из‑за отсрочек деньги приходили через 60 дней, а бонусы клиент хотел зачесть сразу. Итог — кассовый разрыв при растущих продажах.
☠️ Последствия всегда одинаковые: продажи есть, маржи нет, денег нет, а менеджеры уверены, что работают отлично.
В этот момент становится ясно: скидки без правил — это не инструмент продаж. Это утечка денег.
✅ Правило- ввести матрицу полномочий, кто может давать скидку, какую, при каких условиях и с какой отсрочкой.
📏 Правило скидка и отсрочка живут только с хозяином и лимитом.
📍Это была Инвента №11.
Февраль — месяц инвентаризации денег. 12 выпусков. Каждый — про деньги, которые вы уже заработали, но не контролируете.