Ты продаешь на Wildberries, оборот растет, а прибыль стоит на месте или даже падает.
Это не случайность. Большинство селлеров гонятся за объемом продаж, не считая рентabilité каждой позиции. В итоге работают много, зарабатывают мало.
Важно сразу разделить два понятия, которые постоянно путают.
Маржинальность – это доля прибыли от цены продажи. Формула: (Цена — Все расходы) / Цена x 100%. Цель – минимум 30%. Рентабельность (ROI) – это отдача от вложенных денег. Формула: Прибыль / Себестоимость x 100%. Цель – минимум 200%. Это разные метрики, и управлять ими нужно отдельно.
Подробный разбор юнит-экономики для каждой категории – в телеграме. Забирай: Высокомаржинальная матрица товаров на ВБ.
Где прячутся убытки в ассортименте
Из моей практики: когда анализируешь магазин с оборотом 1,5-2 млн, обычно 20-30% позиций работают в минус или около нуля. Продавец не замечает этого, потому что смотрит на общий оборот, а не на каждый артикул.
Разберем конкретный пример. Возьми товар с ценой продажи 1200 рублей. Себестоимость — 280 рублей. Кажется, что маржа хорошая. Считаем полностью: комиссия WB на FBO 24,5% — это 294 рубля, логистика — 88 рублей, налог УСН 7% — 84 рубля, реклама при ДРР 12% — 144 рубля. Итого расходов: 810 рублей. Чистая прибыль: 1200 — 280 — 810 = 110 рублей. Маржинальность: 9,2%. Рентабельность: 110 / 280 x 100% = 39%.
Это катастрофа. При рентабельности 39% ты работаешь себе в убыток с точки зрения вложенного капитала. Минимальная планка – 200%.
Как поднять рентабельность без потери объема
Первый шаг — аудит ассортимента по цифрам. Открой каждую позицию и посчитай реальную рентабельность. Не ощущения, а цифры. Позиции делятся на три группы: работают (ROI выше 200%), работают в ноль (ROI 50-150%), тянут вниз (ROI ниже 50%).
Позиции с ROI ниже 50% — первые кандидаты на оптимизацию или вывод. Но не торопись их убирать. Сначала проверь, можно ли поднять цену без потери конверсии. Инструмент — Repricer. Он отслеживает цены конкурентов в реальном времени. Если рынок позволяет стоять на 150-200 рублей дороже — это уже другая рентабельность.
Второй шаг — снижение ДРР. Именно реклама чаще всего убивает рентабельность. Цель – 3,7-4% ДРР. На старте допустимо 10-15%. Но если ты работаешь полгода, а ДРР держится на уровне 20-25% — это не норма, это проблема с кластерами.
Работаю с кластерами по простой схеме: после 100 просмотров смотрю CTR и конверсию в корзину. Если CTR ниже 1% — кластер отключается. Параллельно добавляю низкочастотные запросы, где меньше конкуренции и ниже ставки. Это реально снижает стоимость клика с 40 до 18-22 рублей за 1,5-2 месяца.
Подробная инструкция по снижению ДРР — в телеграме. Забирай: Как сделать РЕКЛАМУ другом, а не кровопийцей.
Расчет реального потенциала
Возьми тот же товар за 1200 рублей, но оптимизируй ДРР с 12% до 4%. Реклама теперь стоит 48 рублей вместо 144 рублей. Экономия: 96 рублей на единицу. Чистая прибыль вырастает с 110 до 206 рублей. Рентабельность: 206 / 280 x 100% = 73,6%.
Лучше, но до 200% еще далеко. Добавь работу с себестоимостью. Если закупаешь 200 единиц в квартал, попробуй увеличить партию до 500. У большинства поставщиков это дает скидку 15-25%. Допустим, себестоимость падает с 280 до 230 рублей. Рентабельность: 206 / 230 x 100% = 89,6%.
Для выхода на 200%+ нужна либо более высокая цена, либо кратно меньшая себестоимость, либо оба рычага одновременно. Именно поэтому в системе ВЗЧ (Вайлдберриз Здорового Человека) выбор товара начинается с проверки юнит-экономики еще до первой закупки. В — выбор товара по честным цифрам. З — запуск через рекламу и органику без мистики. Ч — честность: прибыль от 600 рублей на единицу, рентабельность от 200%.
Что делать с объемом при оптимизации
Типичная ошибка — убрать «слабые» товары и потерять оборот вместе с ними. Правильный подход: сначала усиливай то, что уже работает хорошо, и только потом выводи то, что работает в минус. Один товар с рентабельностью 250% и оборотом 600 тысяч лучше, чем пять товаров с рентабельностью 40% и суммарным оборотом 2 млн. Прибыль в первом случае выше в 2-3 раза.
Из 100 селлеров только 20 делают аудит рентабельности по каждой позиции регулярно. Остальные смотрят на оборот и думают, что все в порядке.
Больше инсайтов по управлению ассортиментом — в телеграме. Забирай: CTR тебя обманывает: почему «лучший товар» часто самый бесполезный товар.
Начни с аудита прямо сейчас. Открой кабинет, возьми топ-10 позиций по обороту и посчитай реальную рентабельность каждой. Результат тебя удивит — в большинстве случаев 2-3 позиции дают 80% прибыли, а остальные просто создают движение денег без отдачи. Фокус на прибыльных позициях, снижение ДРР и работа с себестоимостью — это три рычага, которые поднимают рентабельность без потери объема. Результат виден через 6-8 недель системной работы.