ABC/XYZ — самый быстрый способ перестать «держать всё на всякий случай» и сделать матрицу управляемой. Это не теория: это практичный фильтр, который показывает, где вы теряете деньги на складе и где рискуете потерять продажи из-за дефицита.
Термины (чтобы не путаться):
SKU (Stock Keeping Unit) — товарная позиция.
Матрица — список SKU, которые держите в канале/точках на постоянной основе.
OOS (Out-of-Stock) — дефицит товара.
Оверсток (overstock) — избыточные запасы относительно спроса.
OSA (On-Shelf Availability) — наличие товара на полке (если полка пустая — продажи не случатся).
ABC: кто делает оборот
ABC делит SKU по вкладу в продажи (рубли или штуки):
· A — «ядро»: небольшой набор SKU, который делает основную часть оборота,
· B — середина,
· C — хвост.
Практика простая: OOS по A почти всегда дороже, чем лишний запас. А вот склад чаще всего «раздувает» именно C.
XYZ: насколько предсказуем спрос
XYZ делит SKU по регулярности продаж:
· X — продажи ровные (предсказуемые),
· Y — волнами (промо/сезонность),
· Z — нерегулярно (хаос: то продаётся, то нет).
Главная мысль: если дать Z такую же норму запаса, как X, вы почти гарантированно получите оверсток.
Как сделать ABC/XYZ за 60 минут (и не спорить)
Нужны данные sell-out (продажи дистрибьютора в торговые точки) за 8–12 недель:
1) Суммируете продажи по каждому SKU → сортируете → делите на A/B/C.
2) Считаете «регулярность»: в скольких неделях из 12 был хоть один продажный чек → делите на X/Y/Z.
3) Скрещиваете: AX, AY, AZ… и получаете карту решений.
Если совсем по-простому: ABC отвечает «кто приносит деньги», XYZ — «насколько можно верить средней».
Что делать с комбинациями (прикладно)
· AX (ядро + стабильно): держим сервис, следим за OSA в ключевых точках, минимизируем OOS.
· AY (ядро + волны): планируем под промо/сезон, иначе то дефицит, то склад.
· AZ (ядро + хаос): маленький запас + быстрый дозакуп; «навалить побольше» = оверсток.
· CX/CY: аккуратные нормы, следим, чтобы хвост не съедал склад.
· CZ (хвост + хаос): кандидат №1 на чистку матрицы или перевод «под заказ».
Два правила, которые экономят деньги уже завтра
1) Начинайте оптимизацию не «по ощущениям», а с CZ: там чаще всего лежит «мертвый» запас.
2) Для A-товаров решайте сначала проблему полки (OSA) и пополнения, а не «экономьте отгрузку». Экономия на A часто превращается в прямую потерю продаж.
Вопрос: что сейчас болит сильнее — дефицит по A или склад по C? Напишите 1 или 2 — под это дам простой сценарий действий.
Полная методика по запасам в лонгриде "Автоматизация управления товарными запасами".
Продукт ARK для единого справочника SKU/иерархий и качества данных (без этого ABC/XYZ «плывёт»).