Продажники против маркетологов или суровая вечная битва за качество лида
Не могу не затронуть самую трендовую тему на все времена – спор между маркетологом и продажником о качестве заявок.
В случае стоящих продаж и истраченных бюджетов поднимается вой до небес:
- это лиды плохие, нецелевые, они вообще «мимопроходилы».
- это у вас язык не из того места растет! Донесите человеку ценность и он вытащит свой кошелек! У каждого продукта есть ценность, рассказывайте!
Кто виноват? По-разному. Иногда криворукие специалисты по трафику собирают его совсем с нецелевой аудитории, заманивая инфоцыганским офером типа «оставь заявку – получи машину». Иногда отличные горячие лиды теряются в недрах срм, забытые плохим отделом продаж. Или косноязыкие менеджеры несут какую-то несусветную чушь.
Я видел, как передают множество пустых заявок очень начинающим продажникам. Эта команда из начинашек стоила дешево и совместными усилиями утопила проект заказчика прямо на старте.
Кто страдает? Во-первых заказчик. Он несет расходы, которые может не окупить. Во-вторых – продажник, который получает комиссию от оплаты и может потратить время, но остаться ни с чем. Последним пострадавшим является маркетолог. Затраты на рекламу, чаще всего, оплачены заказчиком, да и его работа тоже. Но провальный проект создает репутационные риски.
Тут каждое звено имеет колоссальное значение. Не стоит ни экономить, ни пускать на самотек.
Об этом следующая неидеальная история.
Звонит коллега и предлагает взять на себя полностью продажи крупной конференции в соседнем государстве. Огромная Арена вместимостью 12000 человек. Грандиозный форум блогеров.
Мне, разумеется, очень интересно, т.к. план продаж 5000-7000 билетов. Среди участников планировали разыграть автомобиль, что по идее должно сделать оплаты само собой разумеющимися.
Ожидается большая прибыль, но есть нюанс - до мероприятия 2 недели.
Мы начали переговоры в начале ноября. В сам проект я вошел в начале декабря. Настороженно так вошел. Ибо очень уж жирный проект свалился просто так. Обычно продажники сражаются за право эксклюзивных продаж. Ну, посмотрим.
Получаю доступ к Геткурсу - а там…. 68 заказов и всего 8 оплат!
Просто представьте масштаб проблемы:
· До мероприятия 2 недели
· Трафик только начал разгоняться
· Продаж вообще нет
Мне объясняют, что очень ошиблись с предыдущими командами. Что их было уже несколько, но никто не справился с продажами. Что они вообще продавали билеты без донесения ценностей и далее длинный список о непрофессионализме и ненадежности продажников. Тревожный звоночек уже начал звенеть в моей голове.
Начали экстренные сборы команды маркетологов. Эти ребята не менялись с самого начала. Для всех сбежавших «плохихи продажников» трафик гнали именно они.
Как я понял на первом же созвоне, все уже прекрасно понимают, что этот проект мертв. И никто не говорит это напрямую заказчику. Все создают видимость бурной, но бессмысленной деятельности.
Таргетологи, например, решили, что они не смогут налить трафа на этот лендинг. И выдают заказчику мега-идею. Вы только оцените. Говорят: «Мы будем лить трафик на сайт с описанием мероприятия БЕЗ ЦЕН. А отдел продаж пусть звонит и продает». ВЫ СЕРЬЕЗНО???!!!)))))
Врать не буду, я до сих пор не разобрался, как получилось так, что я остался в этом проекте и ко мне повалились заявки в виде «узнать подробности» от тех, кто даже и не видел страницы с предложением.
То есть, для того чтобы продать билет в 5000 рублей теперь мне нужно:
- Дозвониться до человека
- Скинуть ему лендинг
- Перезвонить и убедиться в том, что он даже и не смотрел ничего
- Опять позвонить и продать.
И все это должно сопровождаться «донесением ценностей». И, напомню, до крупного мероприятия в Арене – всего 2 недели! Нужно продать 12 000 билетов!
На мой взгляд, раздавать листовки у вокзала будет намного полезней.
Скажу честно, я тоже здесь сработал плохо. Каждый раз поднимал трубку и отчетливо ощущал вину перед человеком, с которым еще не начал говорить. Понимаете, люди же ожидают огромное мероприятие, розыгрыш автомобиля. Далее они прилетают, тратят время, покупают гостиницы. А на самом деле на огромном стадионе окажется всего 200 человек.
Я представляю лица и боль разочарования людей которые приедут на сие мероприятие. К примеру, мы летали с ребятами на Тони Роббинса - реклама была по всему городу и везде в онлайне, что даже бабушки на Сахалине знали что приезжает великий гуру успеха. Да к такому мероприятию за 6-8 месяцев надо готовиться. А тут такое)
Ну то есть, понимаете, я не могу взять на себя грех и потом не спать спокойно месяц. И никакие деньги не стоят этого. Может, конечно, и неправильно, но я просто вышел с зума при разборе полетов, потому что стало максимально неприятно от того, что участвую в этом треше.
Если я слышу, что в потрясающем денежном проекте прошлый отдел продаж плохо отработал, не справился или вышел некрасиво, то в моей голове раздается звоночек. Просто так жирный заказ никто не выпускает. На все есть свои причины, и со временем они обязательно откроются.
Напоследок поделюсь дайфхаком. Эту тему можно в любое время запостить в любой соцсети и собрать тысячи лайков и комментариев) Собрать охваты, а спустя пару месяцев повторить – и снова начнется словесная битва)
***
Про организации продаж в онлайн-школах
Отделы продаж, менеджеры для онлайн-школ и инфобизнеса под ключ
РОП Игорь Лапин | +7 923 141-51-55 Мой ТГ про изнанку инфобизнеса