А вы уверены, что ваши клиенты на самом деле хотят того, что вы им продаёте?
Вот примеры довольно частых ошибок:
1. Продаёте «качественный массаж», а клиентка хочет «чтобы спина не болела после работы»
Она не хочет выбирать между «массажем классическим» и «массажем спортивным». Она хочет «облегчение». Если вы говорите про техники, а не про результат — вы не слышите клиента.
2. Продаёте «курс английского», а клиент хочет «не бояться позвонить партнёру из Лондона»
Ему не нужны правильные времена и неправильные глаголы. Ему нужна уверенность. Если вы учите, а не даёте уверенность — он уйдёт к тому, кто обещает смелость, а не грамматику.
3. Продаёте «абонемент в танцевальную школу», а клиентка хочет «найти друзей и выйти из дома»
Ей не нужны па, связки, растяжка. Ей нужна компания, пусть даже одна подруга. Если вы учите, а не создаёте сообщество — она уйдет в школу с сообществом, где умеют дружить.
4. Продаёте «кофе», а клиент хочет «15 минут тишины между работой и домом»
Ему не нужен напиток из жопы хорьков. Ему нужна пауза. Если у вас шумно и суетливо — он пойдёт в другое место.
5. Продаёте «консультацию психолога», а клиент хочет «чтобы жена отстала со своими претензиями»
Ему не нужна глубокая терапия. Ему нужен быстрый способ сделать так, чтобы его оставили в покое. Если вы говорите про «постепенную проработку детских травм» — он сбежит после первой сессии.
6. Продаёте «йогу», а клиентка хочет «перестать орать на детей после работы»
Ей не нужны асаны. Ей нужна разрядка, чтобы отпустило. Если вы учите «правильному дыханию», а не даёте способ выпустить пар — она уйдёт в винишко или к психологу, который просто выслушает.
Что тут общего?
— Люди покупают не столько товары и услуги. Они покупают изменение состояния
Если вы не пишете гневный комментарий — значит, я недостаточно вас задел. Исправлюсь в следующий раз)
