Ниша: средства для стирки
Площадка: Wildberries (частично Ozon)
12 SKU
Производитель бытовой химии
Запрос партнёра — увеличить продажи и выйти в ТОП по гелю для стирки 3 л и 5 л.
На момент старта:
— карточки не выходят в ТОП
— высокая стоимость рекламы
— слабый рост продаж
— конверсия ниже рынка
— покупатель не понимает выгоду объёма
Оборот есть.
Прогноза нет.
Проблема №1: гель 3 л и 5 л не продавал «выгоду»
6 SKU универсального геля для стирки.
Продукт качественный.
Объём выгодный.
Цена конкурентная.
Но карточка на Wildberries не объясняла главное:
Сколько стирок?
В чём экономичность?
Почему выгоднее, чем 1,5 л?
Главное фото не транслировало объём.
Описание было перегружено характеристиками.
SEO карточки не охватывало среднечастотные и коммерческие запросы.
В результате:
— реклама дорогая
— CTR средний
— карточка не усиливала органику
— ДРР рос
Что мы сделали
1️⃣ Полная переработка визуала
Главный акцент:
✔ количество стирок
✔ экономия на 1 загрузке
✔ выгода большого объёма
Карточка стала продавать не «гель 5 л».
Она стала продавать экономию на 50+ стирках.
На маркетплейсах решение о покупке принимается за 2–3 секунды.
Первый экран должен объяснять выгоду.
2️⃣ Переписали описание под боли ЦА
Не «концентрированная формула»
А:
— хватает на Х стирок
— выгоднее на Х%
— подходит для ежедневной загрузки
— безопасен для цветного белья
Мы убрали технический язык.
Добавили коммерческую логику.
3️⃣ Расширили SEO карточки
Проработали семантическое ядро:
— гель для стирки 5 л
— гель для стирки 3 литра
— средство для стирки большого объёма
— экономичный гель для стирки
— гель для стирки цветного белья
Карточки начали попадать в среднечастотные и коммерческие запросы Wildberries.
Органический трафик усилился.
4️⃣ Оптимизировали рекламу на Wildberries
После усиления визуала и SEO:
— вырос CTR
— снизился CPC
— уменьшился ДРР
— реклама перестала «дотягивать» слабую карточку
Реклама начала усиливать, а не компенсировать.
Результат по гелю для стирки
Карточки вышли в более высокие позиции в поиске Wildberries.
Стоимость привлечения снизилась.
Продажи стали стабильными и прогнозируемыми.
Карточка стала понятна с первого экрана.
Покупатель больше не спрашивал: «А почему так дорого?»
Проблема №2: капсулы для стирки не продавали премиум
6 SKU капсул для цветного белья.
Проблема:
Высокая цена → низкая конверсия.
Покупатель не понимал:
— чем продукт лучше
— почему стоит дороже масс-маркета
— в чём реальная выгода
Цена воспринималась как «дорого».
Что изменили
1️⃣ Добавили расчёт стоимости 1 стирки
Это ключевой момент.
Мы показали:
Цена упаковки / количество капсул = стоимость одной стирки.
Оказалось, что продукт конкурентен.
Но это никто не объяснял.
2️⃣ Сравнительный блок с масс-маркетом
В инфографике:
✔ концентрация средства
✔ расход
✔ качество стирки
✔ экономия на 1 загрузке
Покупатель увидел разницу.
3️⃣ Перепозиционирование в «выгодный премиум»
Мы не снижали цену.
Мы объяснили:
За что платит покупатель.
Удобство.
Концентрация.
Качество.
Меньший расход.
Результат по капсулам
Цена перестала быть барьером.
Продукт перешёл из категории «дорого»
в категорию «разумный премиум».
Итог:
📦 328 430 заказов
📈 +188% рост
Без демпинга.
Без снижения маржи.
Главный вывод
На Wildberries и Ozon выигрывает не самый дешёвый товар.
Выигрывает тот, у кого:
— понятная выгода
— сильный первый экран
— проработанное SEO
— управляемая реклама
— правильная экономика карточки
Если покупатель не понимает, за что платит —
вы платите за это из своей маржи.
Вопрос к селлерам
Ваши карточки продают характеристики?
Или выгоду?
Если у вас высокая стоимость рекламы и слабый рост продаж —
возможно, проблема не в бюджете.
А в том, что карточка не продаёт.