Термины, которые нас путают, или Почему MQL и SQL не должны жить в одной квартире
Начну с главного: воронка продаж — это не просто красивый график в CRM. Это живой организм, который должен дышать и развиваться. И если у вас одна воронка на всё, скорее всего, вы теряете деньги.
В проектах «Беспалов Авто» и «Ваш Электрик» мы сейчас работаем аж с четырьмя разными воронками. Почему? Потому что клиенты разные, задачи у них разные, и путь к сделке — тоже разный.
Давайте по порядку.
🤿 MQL и SQL: кто есть кто?
MQL (Marketing Qualified Lead) — это «теплый» лид. Скачал чек-лист, подписался на Telegram-канал, посетил вебинар, спросил в чате ориентировочный бюджет. Он проявил интерес, но до покупки ему как до Луны пешком. Его задача — греться, получать пользу, знакомиться с экспертизой.
SQL (Sales Qualified Lead) — это уже «горячий». Он прошёл первичный скрининг, у него есть бюджет, потребность и полномочия. С ним можно и нужно разговаривать о сделке.
Как говорил Михаил Жванецкий:
«Если вы не знаете, куда плывёте, никакой ветер не будет попутным».
То же самое с лидами: если не понимаешь, MQL перед тобой или SQL, ветер (читай — бюджет) улетит в трубу.
☠️ Зачем это разделять?
Повышение конверсии. Продажи не тратят время на тех, кто только знакомится. Маркетинг понимает, какие касания реально ведут к деньгам.
Прозрачность. Исчезает вечный конфликт: «вы привели плохих лидов» против «вы их плохо обработали».
Эффективность бюджета. Вы точно знаете, сколько стоит MQL, сколько SQL, и где отсекать тех, кто никогда не купит.
Но и это не всё. У нас есть ещё один важный инструмент — BANT.
🫠 BANT: четыре буквы, которые экономят миллионы
BANT — это акроним, который помогает понять, стоит ли вообще работать с клиентом:
Budget — есть ли у него деньги?
Account — он принимает решение?
Need — есть ли потребность прямо сейчас?
Time — когда он планирует купить?
Если у клиента нет бюджета или он хочет «через годик» — это не SQL. Это MQL, которого нужно отправить в отдельную «долгую» воронку.
Пример из жизни: Беспалов Авто
Владимир привозит машины из Азии под ключ. У него есть клиенты, которые хотят купить авто, но… сначала нужно продать старую. Большинство компаний просто отправило бы такого лида в базу и раз в месяц слало спам: «Ну что, продал?».
А мы поступили иначе. Создали отдельную воронку для тех, кто продаёт. Там не просто «напоминания», а реальная помощь: консультации по оценке, советы по подготовке к продаже, партнёрские сервисы. И только когда клиент решает свою текущую задачу — он плавно перетекает в основную воронку покупки.
Как заметил Геннадий Хазанов:
«Планы — это когда всё идёт не так, но ты делаешь вид, что так и задумывалось».
Мы не делаем вид. Мы проектируем путь клиента так, чтобы ему было комфортно на каждом этапе.
😵💫 Что ещё важно?
Воронки должны быть построены от клиента, а не от действий менеджера. Не «КП отправлено», а «КП согласовано». Не «звонок совершён», а «потребность выявлена». Это меняет всё.
И последнее: у вас может быть несколько продуктов, и у каждого — своя аудитория. Значит, и воронок должно быть несколько. Например, в «Вашем Электрике» мы сейчас прорабатываем четыре разные воронки под разные сегменты B2B. И это только начало.
Как говорила Фаина Раневская:
«Жить надо так, чтобы тебя помнили и сволочили».
В нашем случае — чтобы клиенты помнили, как легко и приятно было с вами работать.
Резюме для тех, кто дочитал
☠️ Разделяйте MQL и SQL — у них разные судьбы.
🫠 Используйте BANT, чтобы не тратить время на пустые разговоры.
Стройте отдельные воронки под разные задачи клиентов (продажа старого авто, выбор нового, постпродажное обслуживание).
Называйте этапы так, как их видит клиент, а не как удобно менеджеру.
Ну а я — всё. Завтра с Фондом развития инноваций и семьёй на пикник. Впервые беру дочку за город. Бабушка едет с нами — для подстраховки. Если что, держите кулаки :)
А вам — лёгкой пятницы и правильных воронок!
P.S. Комментарии не жду — все заняты подготовкой к выходным. Но если что-то откликнулось — пишите, обсудим после праздников.
