99% продажников с одной ошибкой..
«Хочу в Пятёрочку!» — говорит себе менеджер. Глаза горят. В голове эскизы полок с его продуктом. Он судорожно ищет в интернете контакт представителя, находит почту, пишет красивое коммерческое предложение с эпитетами «качественный» и «инновационный». Нажимает «Отправить» и... тишина.
Знакомо? Если да, то есть две новости. Плохая: ты делаешь не то, что нужно. Хорошая: есть вариант исправить.
Сети — это не место для экспериментов и красивых историй. Это место для системы. Вот она — 7 жестких правил.
1. Ставь цели по SMART
«Зайти в сеть». Звучит гордо? Это фантазия. Это как сказать «хочу стать космонавтом» и лечь на диван.
В переговорах с монстрами ритейла ключевой этап воронки — это не контракт, а личный контакт. Поэтому цель должна бить точно в него. Проверяй себя по SMART ежедневно:
S (Конкретная): Забудь про абстрактное «Пятерочка». Твоя цель — «узнать имя ЛПР по категории "батончики"».
M (Измеримая): Цифры. KPI. Не «пообщаться», а «договориться на личную встречу до пятницы».
A (Достижимая): Не «завтра подпишем контракт на миллион», а «в этом месяце выйти на нужного человека и оставить образцы».
R (Актуальная): Не распыляться. Если глобально тебе надо запустить новинку, промежуточная цель — согласовать дегустацию, а не выбить место на самой лучшей полке.
T (Ограниченная во времени): Цель без дедлайна — это цель. «Найти ЛПР до конца недели». Точка.
Как только нашли ЛПР, цель мгновенно меняется. Теперь она звучит так: «Закрыть на личную встречу любой ценой». В звонке мы говорим только об этом, остальное — вода.
2. Закрывай на живую встречу
Переписка и звонки — это кормить клиента фотографией обеда, когда он голоден. По телефону ты не видишь реакцию глаз. Ты не чувствуешь паузы. Ты не можешь надавить, когда видишь сомнение, или отступить, когда видишь раздражение. Без живого контакта ты просто голос в трубке. Тебя забывают через минуту после гудка.
Встреча — это твой единственный шанс стать человеком, а не строчкой в Excel.
3. Таскай с собой образцы (всегда и везде)
Даже если сегодня твой товар не нужен — оставь образцы. Лично. В руки.
Это якорь. Пока остальные 700 поставщиков шлют мутные таблицы, твой батончик (или пакет, или бутылка) будет лежать у него на столе. Он будет мозолить глаза. И однажды, когда закупщик устанет от бесконечных писем и ему захочется кофе, он увидит ТЕБЯ.
Шанс может выпасть раз в месяц. Ты должен быть готов выстрелить с заряженным ружьем. Образцы в машине — это твое оружие.
4. Не выпендривайся, заполняй анкеты
Творчество убивает сделки с сетями.
У них есть стандартные формы коммерческих предложений (КП). Анкеты. Шаблоны. Они созданы не для того, чтобы задушить твою креативность, а для скорости. Заполняй их до буквы. Не надо поэм про «ласковое солнце, в котором созревали твои зерна».
ЛПР нужно найти циферки. Оборот. Цена. Отсрочка. Логистика. Не заставляй его искать иголки в стоге твоего текста. Не найдет — пойдет к следующему.
5. Будь экспертом, а не попрошайкой
Разница между поставщиком и партнером огромна. Поставщик приходит и просит. Партнер приходит и предлагает решение.
Ты должен знать рынок лучше, чем сам закупщик. Что у конкурентов? Какие тренды в Европе? Почему его покупатели уходят из категории?
Если ты несешь новости, инсайты и готовые решения проблем, к тебе прислушиваются. Эксперту открывают двери и прощают мелкие ошибки. Попрошайку посылают сразу.
6. Ищи того, у кого в руках ручка
Ассистенты, секретари, менеджеры первого звена — это красиво оформленная стена. Она бетонная, и долбиться в нее головой — бесполезно.
Твоя задача - пробиться к Лицу, Принимающему Решения (ЛПР). Только у него в руках та самая ручка, которой подписываются договоры. Трать 90% энергии на поиск контакта этого человека. Остальное — приложение.
7. Думай: «За клиента, против конкурента»
Открой свое КП. Включи режим паранойи. Почему выбрал бы этот лист бумаги среди 300 других?
Пойми простую вещь:
* Клиент (закупщик) хочет денег, простоты и отсутствия проблем.
* Конкурент (другой поставщик) хочет отжать твое место на полке и сожрать твою долю.
Твоя стратегия — встать на сторону клиента. Показать ему: «Я решу твою проблему с оборачиваемостью лучше, чем вон тот парень». Закрывай возражения еще до того, как их задали. Предлагай акции. Думай за него. Если ты думаешь только за себя («как бы мне впихнуть»), ты проиграл.