Как вы поняли — это продолжение предыдущей истории. После сделки по дому в СНТ «Осинка» у меня остался клиент, который немного затянул с решением — и дом ушёл.
Думаю, многим знакомо это ощущение: когда ты упустил желаемое, внутри появляется азарт.
Именно в таком эмоциональном контексте началась моя первая в карьере работа с покупателем по индивидуальному подбору дома.
После продажи дома в Осинке я погрузился в работу с этим клиентом: уточнял детали, изучал, что ему действительно важно, сверялся с его образом жизни. Исходный запрос был сформулирован довольно чётко:
Рассматриваем локации околокурортного направления — «по совету друзей». Это престижно и соответствовало его статусу. Но была одна важная особенность: человек заядлый рыбак, ходит по Неве на собственном катере и управляет рыбоперерабатывающим предприятием. И я понимал в тот момент, что надо искать не столько статусное жильё, сколько место для души — он хотел большой, но камерный участок, без соседей, в окружении хвойного леса, он хотел уютное место, где сможет отдыхать в спокойной обстановке!
И именно в этот момент у моего коллеги появился объект, который никак не относился к «околокурортному», но увидев его у меня сложился пазл.
Кирпичный дом в классическом стиле в СНТ «Бабино-1» за Всеволожском!
На участке: жилой дом, гараж на два автомобиля и баня-гостевой дом с кухней, террасой и двумя жилыми комнатами. А самое ценное — участок граничил с хвойным лесом, на нём был свой пруд, который можно было зарыбить.
Стоимость объекта вдвое превышала заявленный бюджет, но я настойчиво предложил его посмотреть. И мы поехали.
Собственник сам все проектировал и строил. К качеству вопросов не возникло. Мы все детально осмотрели, пообщались и разъехались. Обычно я сам звоню на следующий день и спрашиваю обратную связь, но в этот раз я дал время и ждал.
Через пару дней — звонок.
Я отчетливо помню тот тон и ту подачу, которую услышал в трубке:
«Вот зачем ты мне это показал? Я теперь думаю только об этом доме. Расскажи мне теперь, как его купить»
Вопрос оказался непростым. Даже после торгов стоимость превышала сумму, которая была в наличии, а что важно — клиент был принципиально настроен покупать только за собственные средства — он никогда не имел кредитных обязательств и тем более ипотек и предлагал небольшую рассрочку.
Я понял, что у него не было негативного опыта, скорее — не было понимания, как это устроено.
Мы поговорили откровенно: я объяснил, что ипотека — это инструмент, возможность не упустить сейчас то, что действительно нравится. А главное — я пообещал, что смогу добиться дополнительной скидки, если он примет решение действовать через ипотеку.
Собственнику я объяснил, что ипотека для него — это полная оплата «здесь и сейчас», без растягивания сделки и рисков. Предложил скорректированную цену — и он, неожиданно для меня самого, согласился еще уступить 😅
Покупатель был приятно удивлён и вдохновлён — он получил решение, при котором мог исполнить своё желание, не выходя за пределы комфортного уровня обязательств.
Мы согласовали ипотеку, прошли одобрение заемщика, зарегистрировали баню и гараж, получили необходимую оценку и довели сделку до финала.
Так я провёл свою первую сделку с привлечением ипотечных средств, первый осознанный подбор дома под конкретного покупателя и первый опыт сопровождения клиента в процессе торгов с продавцом.
Покупатель остался доволен — он до сих пор живёт в этом доме, закрыл ипотеку досрочно, и мы с ним продолжаем общение. Более того — спустя время мы даже реализовали с ним совместный проект, где он выступил инвестором, но об этом — в следующей истории.
Сделка не только принесла мне самое большое вознаграждение в карьере — она дала мне сразу несколько компетенций:
— опыт подбора;
— и понимание, как важно не зацикливаться на параметрах запроса, а слышать желания клиента;
— а так же переговорную практику со стороны покупателя;
Именно такая гибкость порой делает сделку возможной!
#prozagorodman #историясделки #урокиопыта
