Разобраться • 26 февраля 2025
Автор: Ольга Распопова
Обложка: Unsplash
Российский биомед прошел через два серьезных стресс-теста: ковид, разогнавший спрос до небес и так же резко его обрушивший, и санкции, отрезавшие от привычных технологий и компонентов. Выжили не все. Но именно сейчас отрасль на пороге нового этапа.
В рамках тематической недели медицины «Инк» поговорил с кандидатом биологических наук, доцентом, директором производства холдинга «ХимМед» Дмитрием Сахаровым о том, где в биомедрынке искать деньги, почему инвестору выгоднее идти в биотех и как окупиться стартапу.
Российский биомед прошел через два серьезных стресс-теста: ковид, разогнавший спрос до небес и так же резко его обрушивший, и санкции, отрезавшие от привычных технологий и компонентов. Выжили не все. Но именно сейчас отрасль на пороге нового этапа.
В рамках тематической недели медицины «Инк» поговорил с кандидатом биологических наук, доцентом, директором производства холдинга «ХимМед» Дмитрием Сахаровым о том, где в биомедрынке искать деньги, почему инвестору выгоднее идти в биотех и как окупиться стартапу.
Ковид и санкции
Ольга:
— Кажется, спрашивать, что изменилось после ковида, перестало быть актуально уже года три назад во всех отраслях — кроме, пожалуй, медицины. Поэтому спрошу.
Дмитрий:
— Да, ковид дал большой толчок всему сегменту Life Science (охватывает медицину, биотехнологии, фармацевтику, генетику, агропромышленность. — Прим. ред.). Многие открыли новые предприятия. Но те, кто был на подъеме в 2020–2021 гг., в разгар пандемии, сейчас вынуждены перестраиваться. Простой пример — производство масок, бахил, санитайзеров. Настроили кучу линий, а теперь они не загружены и целые предприятия закрылись.
Ольга:
— А что сейчас драйвит отрасль?
Дмитрий:
— Химия. Она получила серьезный импульс благодаря нацпроекту «Химия и новые материалы».
Сегодня государство не просто надзиратель, а ключевой заказчик. Под задачи импортозамещения в ОПК, микроэлектронике и фарме выделяются средства, которые позволяют планировать разработки на годы вперед. Для бизнеса это возможность получить длинные деньги и понятный рынок сбыта.
Дмитрий:
Санкции сыграли двойственную роль. С одной стороны, мы потеряли доступ к большому количеству ресурсов, продуктов и технологий. С другой, поняли, что без собственных компетенций в химии, нефтехимии, биотехе не можем быть независимыми.
Раньше, чтобы построить химический завод, нужно было предоставить лицензиару площадку и деньги — и через пять лет появлялся завод. Теперь наши химики и нефтяники вынуждены проектировать и строить самостоятельно. Это дало огромный толчок развитию внутренних проектных бюро, исследовательских и сервисных команд.
Ольга:
— Насколько закрыто импортозамещение в отрасли?
Дмитрий:
— Не сильно, если честно. У Минпромторга есть список компонентов, которые зависимы от импорта — или параллельного, или из недружественных стран. Там около нескольких сотен веществ.
Проблема в том, что это зачастую малотоннажная химия — несколько сотен кг или несколько тонн в год. Дорого строить, медленно окупается. Поэтому фокус всех новых проектов — восстановить цепочки поставок внутри страны. Ориентир — 2030–2035 гг., когда мы должны выйти на импортонезависимость по большому перечню критически важных материалов.
Химпром в широком смысле — вместе с биотехом и Life Science — может стать драйвером развития экономики страны. Мультипликативный эффект очень серьезный: одно рабочее место в химпроме дает до десятка рабочих мест в смежных областях. Плюс химпром — это вещества для микроэлектроники, фармпроизводства, высокочистые кислоты, растворители, редкоземельные металлы. И арамидные ткани для бронежилетов — тоже.
При этом объем рынка, например, диагностических тест-систем исчисляется десятками миллиардов долларов. Российские производители пока занимают там скромную долю, но именно на это и направлена политика импортозамещения — отвоевать этот кусок у зарубежных поставщиков.
Биотех vs медтех: где искать единорога
Ольга:
— Я так понимаю, биотех для инвестора интереснее медтеха? Почему?
Дмитрий:
— В биотехе шанс сорвать куш выше. Медтех — более устоявшийся рынок, найти компанию-единорога там сложнее.
Посмотрите на международный рынок: основные прорывные истории роста — от стартапа до огромной компании — были именно в биотехе. Редактирование генов, генная инженерия вырастали не из гаража, а из научных лабораторий, практически с нуля.
Фармкомпании же — другая история: Big Pharma как была полтора десятка гигантов, так и осталась. Маленькие появляются, немного вырастают — и их сразу поглощают крупные.
Так что в биотехе сейчас будущее: новые приборы, новые технологии, применение искусственного интеллекта для предсказательного моделирования.
Ольга:
— Правда, что в биотехе лучше делать ставку на ровную команду, чем на одного гения?
Дмитрий:
— Да. Команда не будет работать, если в ней одни визионеры. Должны быть люди, которые воплощают идеи в жизнь.
Вот показательный пример. Я оканчивал химфак МГУ — это фундаментальная наука. Оттуда выходят выдающиеся академики, чьи исследования не остаются в лабораториях. Они сразу находят применение на заводах и в промышленных процессах. Но заводы строят прикладные вузы. Я потом семь лет работал проректором в РХТУ имени Менделеева — это химико-технологический университет, который берет фундаментальную науку и доводит ее до промышленного применения инженерами-технологами. Гений фундаментальной науки вряд ли доведет дело до завода.
Поэтому в команде точно должны быть визионеры, но не надо на них фокусироваться. Нужны крепкие специалисты: технологи, инженеры-разработчики, которые доведут мысль до конкретного продукта. Лучше оставить после себя завод, чем корочку профессора.
Ольга:
— Как оценить команду, когда за инвестициями приходит биотех-стартап?
Дмитрий:
— Всегда смотрю на MVP. Надо понять реальность: может быть сколько угодно гениальная идея, но если ее не удалось реализовать хотя бы в лабораторной модели — на мышиной модели заболевания, в клинической картине, — сложно понять, насколько все это серьезно.
Я оцениваю три вещи. Первое — актуальность тематики: насколько она нова и не повторяет ли кто изобретения тридцатых годов. И обратная сторона: не хайп ли это? Когда была получена Нобелевская премия за графен — все ломанулись графен изучать. Хайп не всегда хорошо. Второе — команда: какие люди, какие организации. В молекулярной биологии рынок небольшой. Третье — сам продукт: до чего довели, на какой стадии остановились.
Дальше — с точки зрения бизнеса — смотрю, через сколько это может быть доведено до реальных результатов. От нового лекарства до выхода на рынок — 10–15 лет. Из тысячи препаратов, которые входят в клинику, один выходит, и не факт, что успешно. Поэтому они так дорого и стоят.
Цифры здесь жестокие: из десяти тысяч молекул, синтезированных на ранней стадии, до рынка доходит одна. А стоимость вывода препарата может достигать миллиарда долларов. Поэтому биотех и медтех — это игра для терпеливых и хорошо финансируемых игроков.
Сколько стоит лаборатория
Ольга:
— Сколько нужно, чтобы открыть небольшую лабораторию для разработки диагностических реагентов?
Дмитрий:
— Базово, чтобы запустить ключевые исследования и выпуск образцов, 30–60 млн руб. В эти деньги войдут простое лабораторное оборудование, несколько специфических приборов — ридеры, фотометры, микроскопы. Плюс инфраструктура: лабораторию нельзя разместить в обычном офисном здании, нужна аренда в институте или договоренность с кем-то.
Если говорить о мини-производстве с независимой инженеркой — вентиляция, водоснабжение и всё прочее, — это уже от 150 млн руб. и выше.
Биотех дорогой. Для некоторых исследований нужны микроскопы или масс-спектрометры стоимостью 100 млн руб. Из своего кармана не потянуть — приходится кооперироваться с центрами коллективного пользования или институтами.
Ольга:
— А самая прожорливая статья расходов какая?
Дмитрий:
— Оборудование. А потом — фонд оплаты труда. Хороший молекулярный биолог стоит 200–300 тыс. руб. в месяц, а если он пришел из института с грантовой подпиткой, его можно перекупить за идею, но ненадолго. Всё остальное — сопутствующие расходы. Пока вы не вышли в чистую зону GMP/GLP — там уже сотни миллионов, если хотите серьезный выпуск.
Ольга:
— Получается, сейчас биологи больше айтишников получают?
Дмитрий:
— Я считаю, что IT в какой-то момент стал перекачанным пузырем. Сейчас, с приходом искусственного интеллекта, он начинает стремительно сдуваться. Кому уже нужны программисты на Python и C++, когда можно написать промпт — и весь код появится, только проверяй.
А вот молекулярного биолога быстро не выучишь. Его ИИ не заменит. Инженера-технолога не заменит. И особенно людей, которые работают с колоннами, реакторами, биореакторами, — их заменить сложно. Сейчас будет их время: процессы будет считать искусственный интеллект, а контроль самого процесса останется за ними. Посмотрите на hh.ru, сколько сейчас получают операторы установок, — они начинают догонять айтишников и маркетологов.
Ольга:
— Какая маржинальность в отрасли?
Дмитрий:
— Зависит от продукта. Возьмем масс-спектрометры, которые мы сами выпускаем. Прибор стоит от 15 млн до 100+ млн руб. Так вот у Agilent, Thermo Fisher, Waters маржинальность в высокотехнологичном оборудовании — 70–80%. Всё остальное — маркетинговый бюджет и разработка следующего поколения.
Если дешевые продукты, минеральные удобрения например, то маржа крошечная, зато там миллионные тоннажи. Реагентика для Life Science, простые буферы, — маржа 5–20%, и это считается идеалом. Высокотехнологичные продукты: ПЦР-наборы, наборы для секвенирования — маржа уже 40–50%, потому что вы закладываете в стоимость разработку следующего и через-следующего поколения.
Выгодно заниматься дорогими приборами, но нельзя остановиться на одном продукте и делать его 20 лет. Надо бежать вперед.
Дмитрий:
Мы сейчас разработали масс-спектрометр с тройным квадруполем, газовый хроматограф — в планах ионная ловушка, электроспрей, жидкостной хроматограф, масс‑спектрометр с ионной ловушкой и системой электрораспыления пробы. Иначе вас сомнут китайцы дешевизной либо вы проиграете конкуренцию с американскими и немецкими высокотехнологичными продуктами. Наша цель — создавать полноценные линейки продуктов. Для успешной конкуренции с китайскими производителями и компаниями из недружественных стран критически важно предлагать клиентам не отдельные приборы, а комплексные решения.
Ольга:
— Как жить на ранних этапах, когда денег еще нет?
Дмитрий:
— Первый трек — гранты. Фонд Бортника, РНФ — это стадия ранней разработки. Ими обычно пользуются вузы и НИИ. Частные компании живут на следующих проектах: внедрение от Минпрома, организация производства — когда разработка уже готова и надо ее масштабировать.
Второй трек — продавать продукт до получения регистрационного удостоверения. Никто не запрещает продавать тест-систему без РУ в лабораторную диагностику, в науку. Продукт будет стоить чуть дешевле, не сможет участвовать в госторгах — для этого нужно РУ, — но в науку и лаборатории можно продавать спокойно. Мы так по некоторым продуктам и идем: предлагаем как research use only — так же, как импортные конкуренты продают свои реагенты в науку. Как только появляется «регистрашка» — уже другие рынки, другие обороты.
О российской изобретательности
Ольга:
— Вы как-то сказали, что российские ученые славятся нетривиальными подходами к задачам. Это, скорее, плюс или минус?
Дмитрий:
— Точно плюс. Мы всё время жили в условиях жесткого недофинансирования и жесткого прессинга. У западных коллег — любые приборы, любые реактивы, запчасти привозят. Нам приходилось крутиться, придумывать обходные пути, решать ту же задачу проще и легче.
Есть хорошая история. Я сотрудничал с коллегой, который занимался физическими расчетами и в советское время встречался с представителями США. Он рассказывал, что работал в Петербурге и на конференции встретился с американскими коллегами. Те спросили: «Как вы получили такие результаты? У вас в институте прибор, при его скорости расчетов у вас просто не хватило бы времени». Ответ был такой: «Мы понимаем, что времени не хватает, поэтому отбросили много вариантов, которые явно не подходили, и посчитали только то, что нужно».
Это наш метод с советских времен. В атомном проекте мы догнали американцев с сильным отставанием, просто отсекая ненужные направления. Всего около четрех лет разницы между советской и американской бомбами при разрыве в финансировании в разы.
Этот особый подход позволяет достигать результатов не благодаря, а вопреки. Российские институты — там с финансированием то густо, то пусто. Поэтому всё держится на людях, которые решают задачи, кажущиеся невозможными.
Ольга:
— Получается, художник, то есть химик, биолог, должен быть голодным?
Дмитрий:
— Плохо так говорить. Художник должен быть сытым и одетым. Но хорошие задачи, случается, решались и голодными художниками тоже.