Послушать в виде подкаста на ДЗЕН
Послушать в виде подкаста на mave.digital
Почему после любого обсуждения условий - будь то покупка машины, согласование зарплаты или даже спор о цене с фрилансером - так часто остаётся противный осадок? Чувство, что часть денег, времени или возможностей просто осталась лежать на столе.
Многие винят в этом отсутствие врождённого таланта или харизмы. Но шотландский экономист Гэвин Кеннеди в книге «Договориться можно обо всём» доказывает: причина в банальном непонимании базовых механизмов обмена ценностями. И вот в чём фишка - этим механизмам можно научиться.
Почему нельзя соглашаться на первое предложение - вообще никогда
Кеннеди начинает с правила, которое ломает привычную логику. Представь: ты продаёшь старый ноутбук за 500 долларов, а покупатель с порога предлагает 600. Инстинкт кричит «хватай деньги и беги».
Но вот что произойдёт. Покупатель мгновенно подумает: «Согласились слишком быстро - значит ноутбук с дефектом, или я переплатил. Надо было предлагать 400». А ты упустишь возможность узнать, насколько далеко он готов был зайти.
Первая озвученная цифра - это якорь. Она задаёт координаты всей дальнейшей игры. И принять её без обсуждения - значит проиграть ещё до начала переговоров.
Осёл, овца, лис и сова: какое животное сидит напротив тебя
Самая запоминающаяся часть книги - типология переговорщиков. Звучит как детская басня, но эти паттерны встречаются в любом офисе каждый день.
Осёл - негибкий, упрямый, намертво держится за свою позицию. Для него любой шаг навстречу - личное оскорбление. С ослом проще не иметь дела, чем выстроить диалог.
Овца - принимает слова оппонента за чистую монету. Делает односторонние уступки ради «хороших отношений». Классика: фрилансер-дизайнер даёт скидку 20% новому клиенту в надежде на будущие заказы. Итог? Овцу просто стригут. Клиент понимает, что цены берутся с потолка, и требует всё новых уступок.
Лис - агрессивный манипулятор. Для него переговоры - игра с нулевой суммой. Чтобы лис выиграл, кто-то должен проиграть. В краткосрочной перспективе лис может выбить невероятные условия. Но лисы выжигают землю вокруг себя и полностью разрушают доверие.
Сова - идеал по Кеннеди. Прагматична, ценит долгосрочные отношения, но никогда ничего не отдаёт просто так.
💬 А ты узнал себя в одном из типов? Делись в комментариях - интересно, кого больше среди читателей!
Золотая формула совы: «Если вы - то мы»
Вот чем сова принципиально отличается от овцы. На просьбу о скидке овца скажет «да». Сова скажет: «Я могу снизить цену на 20%, если мы увеличим сроки на две недели, и вы предоставите все материалы в течение суток».
Ценность обменивается на ценность. Никаких бесплатных подарков. Эта конструкция «если вы - то мы» - краеугольный камень всей системы Кеннеди.
Нельзя говорить «мы готовы сделать бесплатную доставку». Нужно: «Если вы оплачиваете счёт сегодня, то мы берём на себя расходы по доставке». Это полностью отсекает попытки откусывать от пакета по кусочку.
Почему бесплатная уступка - это кровь в воде для акулы
Многие верят: если в начале торга сделать оппоненту небольшой подарок - немного сбросить цену без условий - это растопит лёд и создаст доверие. Знакомая иллюзия.
Кеннеди доказывает обратное. Бесплатная уступка не вызывает благодарности. Она демонстрирует слабость и провоцирует требовать большего.
В книге есть блестящий пример уловки «матушка Хаббард». Покупатель приходит, изображает неподдельный восторг от продукта, а потом со вздохом заявляет: бюджет заморожен, денег на полную стоимость нет. Продавец, польщённый и сочувствующий, сам предлагает огромную скидку.
Как реагирует сова? Не обвиняет во лжи, а меняет пакет: «Понимаю, бюджет ограничен. Давайте посмотрим, от каких элементов комплектации мы можем отказаться». Снижается цена - пропорционально снижается ценность. И лис в этот момент обычно «чудесным образом» находит скрытые резервы финансирования.
🎧 Хотите больше деталей и примеров? Полный выпуск ждёт вас в подкасте - там разбираются ещё несколько грязных приёмов и способы защиты от них.
4 шага, чтобы перестать оставлять деньги на столе
Теория хороша, но что делать прямо сейчас? Вот конкретный план по Кеннеди:
Шаг 1. Определи точку выхода. Перед любым обсуждением условий чётко пойми: где та грань, за которой сделка теряет смысл? Будь готов встать и уйти. Без этого знания ты неизбежно превращаешься в овцу.
Шаг 2. Научись «вздрагивать». Никогда не принимай первую цифру сходу. Лёгкое удивление, уточняющий вопрос или просто молчание заставляют оппонента раскрыть карты.
Шаг 3. Исключи бесплатные уступки. Кто-то просит скидку, одолжение, ускорение? В ответ всегда конструкция «если... то». Каждая уступка должна иметь свою цену.
Шаг 4. Обсуждай пакет целиком. Зацикливаться на цене - путь в тупик. Если оппонент не двигается в деньгах, расширяй пакет: сроки, гарантия, условия доставки, схема оплаты.
И бонусная фраза, которая творит чудеса: «Это ваше лучшее предложение?»
📌 Сохрани статью, чтобы не потерять - пригодится перед ближайшими переговорами!
Когда метод Кеннеди не работает
Честно включим критическое мышление. Система Кеннеди - безупречный инструмент для деловых сделок: контракты, покупка недвижимости, согласование зарплаты. Но она может быть излишне механистичной там, где экономический обмен неуместен.
Попытка применить формулу «если ты уберёшь в комнате, то я буду с тобой разговаривать» в семейных отношениях приведёт к катастрофе. Контекст решает всё.
Интересно и сравнение с другими подходами. Гарвардская школа делает ставку на полную открытость и стратегию win-win. Кеннеди предупреждает: если один играет в открытую, а второй скрывает карты - первый будет обманут. А бывший переговорщик ФБР Крис Восс ставит на первое место эмоции и эмпатию, тогда как Кеннеди остаётся до мозга костей экономистом.
Философия Гэвина Кеннеди - это мощная прививка от манипуляций и руководство по сохранению собственных границ в мире, где каждый пытается получить чуть больше за счёт других. Превращение из овцы в сову - процесс небыстрый, но он точно того стоит.
Какая мысль зацепила больше всего? Узнали среди типов своего начальника, клиента или себя? Обсудим в комментариях 👇
Каждую неделю разбираем новую книгу в подкасте «Книга за 15 минут» - подписывайтесь, чтобы не пропустить следующий выпуск!
#переговоры #книгаза15минут #ГэвинКеннеди #саморазвитие #деловоеобщение