И как провести человека от «кто вы вообще?» до «мне нужен ваш продукт»
Каждую неделю ко мне приходят эксперты с одним и тем же вопросом:
«Я даю много ценности. Пишу посты, делюсь опытом, делаю бесплатные материалы.
Но почему-то люди читают… и не покупают».
И я обычно предлагаю простой тест.
Сейчас я озвучу несколько ситуаций. Если узнаете себя, честно признайтесь.
Ситуация №1. Вы даете ценность, но продаж нет
Вы регулярно публикуете посты, делитесь опытом, пишете инструкции. Даже даете готовые решения.
В ответ получаете:
- лайки
- комментарии
- благодарности
Но продаж почти нет.
Если это про вас, вы понимаете, о чем я.
Ситуация №2. Люди не видят ценности продукта
Вы говорите:
«Мой продукт меняет жизнь»
Люди слушают, кивают…, но внутри не верят.
Для них это звучит слишком абстрактно.
Как будто это работает для кого-то другого, но не для них.
Ситуация №3. Все хотят бесплатно
Подписчики пишут:
«А можно пару советов?»
«А можно попробовать бесплатно?»
«А можно просто подсказать?»
Но когда речь заходит о покупке, человек исчезает.
Знакомо?
Ситуация №4. Продукт сложно объяснить
Вы знаете, что ваша работа реально помогает.
Но объяснить это простыми словами человеку, который ничего не знает о вашей теме, почти невозможно.
В голове все понятно. А вот донести до клиента - сложно.
Ситуация №5. Люди не доходят до конца
Вы делаете:
- чек-листы
- вебинары
- бесплатные уроки
Люди скачивают, смотрят одно видео… и пропадают.
Ситуация №6. Интерес есть, покупок нет
Подписчики:
- читают
- соглашаются
- пишут комментарии
Но когда появляется предложение купить, что-то ломается.
И человек уходит.
Главная причина, о которой почти никто не говорит
Холодный человек не может купить у вас сразу.
Он проходит путь.
От состояния:
«Я вообще не знаю, кто вы»
до состояния:
«Мне нужен ваш продукт».
И между этими двумя точками есть цепочка убеждений.
Если этой цепочки нет, продаж не будет.
Покупка - это акт веры
Представьте лестницу. Вы на втором этаже. Клиент на первом.
Если между этажами нет ступенек, человек не поднимется. Даже если очень хочет.
То же самое происходит в продажах.
Клиент должен постепенно поверить:
- Кто вы
- Разбираетесь ли вы в проблеме
- Можно ли вам доверять
- Работает ли ваш метод
- Получит ли именно он результат
И только после этого появляется покупка.
Как формируется эта вера
Покажу на простом примере.
Допустим, психолог помогает выйти из токсичных отношений.
Какая цепочка убеждений должна пройти женщина-клиент?
Сначала:
«Кто это?»
Потом:
«Он реально понимает мою проблему».
Дальше:
«Мне можно рассказать ему о своей ситуации».
Следующий шаг:
«Метод действительно работает».
Потом:
«Я могу доверять этому специалисту».
И только потом появляется мысль:
«Я хочу записаться на консультацию».
Это и есть коридор убеждений.
Почему этот принцип работает тысячи лет
Многие думают, что это какой-то новый маркетинговый прием.
На самом деле - нет. Этот механизм используют тысячелетиями.
Посмотрите на мифологию. Геракл не получает сокровище сразу. Он проходит 12 испытаний. Одиссей не возвращается домой за один день. Он проходит длинный путь.
Герой всегда проходит цепочку испытаний, чтобы измениться.
Та же логика работает в религиях. Сначала человек слышит истории и притчи. Потом появляются символы и ритуалы. Потом действия. И только после этого человек принимает веру.
И в маркетинге происходит то же самое.
Человек сначала:
- знакомится с вами
- получает инсайты
- начинает доверять
- пробует маленькие шаги
И только потом покупает ваш продукт.
Что такое «конвертер»
Чтобы провести человека по этому пути, нужен инструмент.
Я называю его конвертер.
Конвертер - это любой кусочек контента, который делает один маленький шаг в убеждении клиента.
Это может быть:
- статья
- видео
- сторителлинг
- вебинар
- марафон
- пост
- короткое видео
Каждый такой элемент продвигает человека на одну ступеньку вверх.
Как из этого рождается продающий контент
Когда вы понимаете:
- аудиторию
- проблему
- продукт
можно буквально за несколько минут создать контент, который попадает в точку.
Например:
эксперт помогает женщинам строить отношения.
И появляется пост:
«Почему успешные женщины снова и снова выбирают недоступных мужчин».
Человек читает, и думает:
«Это же про меня».
Вот это и есть работа коридора убеждений.
Главная ошибка экспертов
Большинство делают так:
создают продукт - выкладывают его - ждут клиентов.
Но путь клиента выглядит иначе:
контент - доверие - инсайты - маленькие победы - решение купить.
Если этого пути нет, продажи случайны.
Что происходит, когда появляется система
Когда у эксперта появляется коридор убеждений, происходит интересная вещь.
Контент начинает:
- прогревать аудиторию
- объяснять ценность продукта
- формировать доверие
- приводить клиентов
регулярно.
Не случайно, а системно.
Главное, что нужно понять
Люди не покупают продукт.
Люди покупают убеждение, что продукт им поможет.
А убеждение формируется последовательно.
Через контент. Через истории. Через маленькие инсайты.
Если вы эксперт и хотите разобраться в этом глубже
Я подробно разобрал:
- как устроен коридор убеждений
- как формируется доверие
- как превращать холодную аудиторию в клиентов
- и как создавать продающий контент
в этом видео.
Посмотреть можно здесь:
Рекомендую смотреть внимательно, многие эксперты после этого впервые понимают, почему их контент читают, но не покупают.