Собственник: «Олег, у меня работает супер-менеджер. Пять лет назад привел первого клиента, вырастил отдел, тащил все на себе. А сейчас - ноль. Сдает отчеты через пень-колоду, клиенты на него жалуются, команда разваливается. Что с ним?»
Я: «А сколько он зарабатывает?»
Он: «Много. Процент от продаж, бонусы, премии. Лучше всех в компании».
Я: «Вот в этом и проблема».
Коротко
Звезды со временем перестают работать не потому, что выгорели.
Не потому, что ленятся.
И даже не потому, что потеряли мотивацию.
Они перестают работать, потому что вы их неправильно мотивируете.
Система, которая отлично работала, когда менеджер был молодым и голодным, убивает его, когда он становится опытным и сытым.
Я разобрал три типичных случая.
Узнаете себя - будет больно.
История первая. Менеджер, который устал бежать
Алексей, отдел продаж в оптовой компании.
Работает 7 лет.
Когда пришел - делал 200 звонков в день, закрывал по 10 сделок в месяц, ночевал в офисе.
Сейчас у него своя база клиентов.
Ему звонят сами, заказы приходят без усилий.
Он работает 3-4 часа в день, но план выполняет за счет старых клиентов.
Собственник бесится:
- Он мог бы делать в два раза больше! У него опыт, связи, знание продукта. А он тормозит!
В чем ошибка?
У Алексея мотивация привязана к проценту от продаж.
Он зарабатывает 350-400 тыс в месяц.
Ему хватает.
У него ипотека, семья, машина.
Ему не нужно 600 тыс - ему нужно время.
А система требует: беги быстрее.
Он не бежит.
Что делать?
Не пинать, а менять систему мотивации.
Когда менеджер выходит на определенный уровень дохода, процент перестает работать.
Ему нужны другие стимулы:
- доля в прибыли от направления
- бонус за обучение новичков
- участие в управлении
- нематериальные плюсы (гибкий график, удаленка, статус)
Мы перевели Алексея на схему:
- оклад вырос
- процент снизился
- добавили бонус за результаты команды
- сделали его наставником
Через месяц он ожил.
Стал учить молодых, вникать в новые проекты, перестал тормозить.
История вторая. Звезда, которая перестала расти
Елена, руководитель отдела маркетинга.
Пришла три года назад, когда маркетинга в компании не было вообще.
Подняла с нуля: настроила аналитику, запустила каналы, собрала команду.
Сейчас у нее 5 человек в подчинении, бюджет 3 млн в месяц.
И она… скучает.
Работа стала рутиной.
Все процессы отлажены, команда работает, отчеты сходятся.
Новых вызовов нет.
Собственник видит: Елена стала работать спустя рукава.
Опоздания, недоделки, равнодушие.
В чем ошибка?
Елена - драйвер.
Ей нужны новые проекты, сложные задачи, зона ответственности.
А ей дали стабильность и порядок.
Для нее стабильность = смерть.
Что делать?
Не искать ей замену, а дать новый вызов.
Мы сделали:
- отдали Елене новый продукт - запуск с нуля
- перевели часть рутины на ее заместителя
- поставили KPI не по текучке, а по росту
Через месяц она горела как раньше.
Потому что появилась цель.
История третья. Сотрудник, которого перекормили деньгами
Игорь, ключевой разработчик в IT-компании.
Гений. Пишет код быстрее всех, чинит сложные баги, которые никто не может починить.
Зарплата - 500 тыс в месяц.
Плюс бонусы.
Плюс опционы.
В последние полгода Игорь сдал.
Сроки срывает, код с багами, на совещания не ходит, команду игнорирует.
Собственник в панике: «Он же наше все! Без него проект встанет!»
В чем ошибка?
Игорь достиг финансового потолка.
Ему не нужно больше денег.
У него все есть.
Деньги перестали быть мотивацией.
А других стимулов ему не дали.
Что делать?
Не увольнять, а менять систему.
Мы перевели Игоря на:
- четырехдневку (зарплата та же)
- добавили долю в прибыли от проекта (не деньги, а смысл - он стал со-участником)
- отдали ему сложную архитектурную задачу, которую никто не мог решить
Игорь ожил.
Потому что ему дали не деньги, а вызов и свободу.
Три типа звезд и три способа их убить
Тип 1. Трудоголик, который выгорел
Симптомы:
- раньше работал 24/7, сейчас еле тащит
- жалуется на усталость
- не берет новые задачи
Ошибка собственника:
Требовать от него того же драйва, что и раньше.
Решение:
Дать передышку, снизить планку, переключить на другое.
Тип 2. Драйвер, которому стало скучно
Симптомы:
- отлично делает рутину, но без огня
- не предлагает идей
- отключается на совещаниях
Ошибка собственника:
Думать, что ему нужна стабильность.
Решение:
Дать новый сложный проект.
Тип 3. Профессионал, которого перекормили
Симптомы:
- деньги есть, мотивации нет
- работает спустя рукава
- игнорирует правила
Ошибка собственника:
Пытаться мотивировать еще большими деньгами.
Решение:
Дать свободу, долю, вызов.
Чек-лист. Не убиваете ли вы своих звезд?
Пройдите по каждому ключевому сотруднику.
Вопрос 1. Сколько он зарабатывает?
- если выше рынка в 2-3 раза - деньги уже не мотивация
Вопрос 2. Когда он в последний раз делал что-то новое?
- если больше года назад - ему скучно
Вопрос 3. Он жалуется на усталость?
- если да - он выгорел
Вопрос 4. Он игнорирует правила?
- если да - он потерял уважение к системе
Вопрос 5. Он учит новичков?
- если нет - он не видит смысла
Если хотя бы на два вопроса ответ «да» - ваша звезда гаснет.
И вы знаете почему.
Что делать прямо сейчас
Шаг 1. Перестаньте пинать
Чем больше вы давите - тем сильнее сопротивление.
Звезда не ленится. Ей просто неинтересно.
Шаг 2. Поймите, чего ей не хватает
Не денег (скорее всего).
А:
- вызова
- свободы
- смысла
- отдыха
Шаг 3. Дайте это
Не так, как вы хотите.
А так, как нужно ей.
Шаг 4. Проверьте через месяц
Если не ожила - возможно, пора прощаться.
Но чаще всего оживает.
P.S. Про MAX
В MAX я каждый день разбираю такие кейсы.
Присылаете ситуацию - ищем решение.
Без общих советов.
Только под вашу звезду и ваш бизнес.
Там уже есть:
- как понять, что звезда гаснет
- что делать с каждым типом
- примеры из реальных компаний
- закрытые разборы
P.P.S. Прямо сейчас.
Вспомните свою главную звезду.
Ту, которая тащит больше всех.
Ответьте честно: ей сейчас интересно работать?
Если нет - вы уже в зоне риска.
Исправлять - завтра.