Представьте: вы продаёте квартиру. Приходят покупатели. Вы их встречаете, проводите по комнатам, рассказываете, какие здесь хорошие соседи и сколько супермаркетов рядом. Казалось бы, что может быть лучше? Хозяин - он же родные стены лучше всех покажет!
Но практика показывает обратное. Присутствие собственника на показе часто… мешает продаже.
Конечно, встречаются продавцы, которые умеют грамотно показать квартиру. Но за все годы работы у меня таких было буквально единицы. В основном происходит вот что.
Продавец волнуется и говорит лишнее
Когда приходят чужие люди и начинают ходить по вашей квартире, сложно оставаться спокойным. Вы начинаете:
· оправдываться за старые обои («мы тут давно не делали ремонт, но вообще-то стены хорошие»);
· рассказывать лишнее («а вот здесь раньше сосед жил, шумный был, но его выселили»);
· нахваливать то, что покупателю может быть неважно («тут кладовка огромная!»).
Покупатель считывает ваше волнение и подсознательно думает: «Слишком много она говорит, может, с квартирой что-то не так?»
Покупатель чувствует себя неловко
Когда хозяин ходит следом, сложно представить эту квартиру своей. Покупатель стесняется:
· не хочет занимать много времени;
· лишний раз не постоит у окна и не оценит вид;
· не всегда готов обсудить с родными важные нюансы («здесь войдёт моя кровать», «а вот тут можно розетки перенести»).
В присутствии хозяина люди быстрее сворачивают просмотр и уходят. Им просто некомфортно.
Риэлтор смотрит на квартиру глазами покупателя
Профессиональный агент знает, какие слова работают, а какие - нет. Он не будет хвастать тем, что покупателю не нужно, но обязательно подсветит реальные плюсы:
· тихий двор;
· удачную планировку;
· комнаты правильной формы.
Риэлтор не спорит с покупателем, если тот говорит: «А здесь ремонт надо делать». Он соглашается и тут же добавляет: «Зато цена ниже рыночной на 200 тысяч».
Риэлтор берёт на себя переговоры
Покупатели любят поторговаться. И если они видят перед собой собственника, начинается психологическая игра:
· «А почему такая цена? А вон в соседнем доме дешевле»;
· «Нам нужно подумать, а пока сбавьте тысяч 300»;
· «Мы готовы купить, но только если вы сделаете скидку».
Собственнику сложно держать удар. Агент же спокойно отрабатывает возражения и держит цену. Он не обижается, не принимает близко к сердцу, а просто ведёт показ к результату.
Риэлтор видит то, чего не видит собственник
Перед просмотром с помощью нескольких вопросов агент оценивает самих покупателей:
· готовы ли они покупать или просто «ходят смотреть»;
· есть ли у них ипотечное решение;
· что им реально важно.
Эта информация помогает правильно выстроить переговоры после просмотра и не тратить время на «пустых» покупателей.
Что делать, чтобы и квартиру продать, и нервы сохранить?
Идеальный вариант - когда в квартире никто не живёт. Тогда всё просто: передаёте ключи риэлтору, и он берёт показы на себя. Вы не тратите время, не дёргаетесь и не рискуете сболтнуть лишнего.
Если вы живёте в квартире - тоже вопрос решаемый. Договариваетесь с агентом, и на время просмотра вы просто уходите гулять. Встретились с подругой, сходили в кафе, проветрились - 20–30 минут, и показ прошёл без вас. И, как показывает практика, гораздо успешнее.
А вы сами показывали квартиру или доверяли агенту? Делитесь опытом в комментариях!
#продажаквартиры #риэлтор #советыпродавцам #какпродатьквартиру #показквартиры #недвижимость #покупкаквартиры