Исследования в психологии переговоров и бизнес-дипломатии давно показывают: мужчины и женщины ведут переговоры по-разному. Но это не вопрос «лучше» или «хуже». Речь идёт о разных стратегиях.
Парадокс в том, что многие женщины-руководители не знают о психологических механизмах, которые могу усилить их переговорную позицию.
Вот несколько научных наблюдений, которые стоит учитывать.
1. Женщины реже инициируют переговоры, когда это нужно
Исследования показывают: женщины реже инициируют переговоры, даже когда имеют на это полное право и основания.
Поэтому многие возможности теряются не потому, что условия нельзя изменить, а потому что обсуждение просто не начинается.*
Переговоры начинаются с готовности поднять вопрос.
2. Уверенность в своей компетенции – второе счастье
В одном эксперименте мальчики и девочки выполняли одинаковые задания. Оценки по результатам были одинаковыми, но девочки просили за выполнение этих задач меньшее вознаграждение, чем мальчики, которые просили вознаграждения даже в том случае, когда справлялись с задачей не очень хорошо.
Ключевой фактор — оценка собственной компетентности.
Те, кто увереннее оценивают свой вклад, обычно запрашивают больше — и чаще получают это.**
3. Когда женщины делают вид, что действуют от третьего лица — переговоры проходят успешнее
Исследования доказывают, что женщины ведут переговоры значительно увереннее, когда представляют интересы команды, компании или клиента, а не только свои.
Это снижает внутренний барьер и позволяет действовать более решительно.***
4. Женщина и «жёсткий стиль» в переговорах не самый лучший выбор
Исследования показывают: когда женщины копируют агрессивный переговорный стиль, реакция на него часто бывает более негативной, чем на аналогичное поведение мужчин в переговорах.
Поэтому во многих ситуациях эффективнее работает стратегия «мягкой силы» — аргументы, влияние, доверие и умение выстраивать отношения.
Мягко к человеку — жёстко к задаче.****
5. Опыт постепенно стирает различия эффективности переговоров между мужчинами и женщинами
Метаанализ десятков исследований показывает: по мере роста опыта гендерные различия в переговорах постепенно уменьшаются.
Переговоры — это навык, который развивается через практику, анализ ситуаций и обучение.*****
Вывод простой:
различия в способности эффективно договариваться между мужчинами и женщинами — это не ограничение. Это ресурс, который начинает работать на женщин, когда они понимают данные особенности и начинают их осознанно использовать в своей практике.
* Rudman L. A., Glick P. The social psychology of gender: How power and intimacy shape gender relations. — New York: Guilford Press, 2008. — 386 p.
** Arnold S. H., McAuliffe K., Cimpian A. Unraveling the gender gap in negotiation: How children’s perceptions of negotiation and of themselves relate to their bargaining outcomes // Developmental Psychology. — 2025. — Vol. 61, № 3. — P. 604–622.
*** Amanatullah E. T., Morris M. W. Negotiating gender roles: Gender differences in assertive negotiating are mediated by women’s fear of backlash and attenuated when negotiating on behalf of others // Journal of Personality and Social Psychology. — 2010. — Vol. 98, № 2. — P. 256–267.
**** Mazei J., Hüffmeier J., Freund P. A., Stuhlmacher A. F., Bilke L., Hertel G. A meta-analysis on gender differences in negotiation outcomes and their moderators // Psychological Bulletin. — 2015. — Vol. 141, № 1. — P. 85–104.
***** Gerhart B., Rynes S. Determinants and consequences of salary negotiations by male and female MBA graduates // Journal of Applied Psychology. — 1991. — Vol. 76, № 2. — P. 256–262.