Прочитал про шаг 68. "Спросите, сколько клиент готов заплатить". Совет из учебника по продажам. Сильный прием, да. Если спросить человека "сколько вы готовы отдать", он часто называет цифру выше той, что вы собрались сказать. Психология.
Я пробовал. Не работает с моими Ольгами.
Спрашиваю: "Ольга, сколько вы готовы заплатить за форму, которая будет работать десять лет?"
Ольга думает. Потом говорит: "Ну... тысяч пять?"
Пять тысяч. За форму, которая будет работать десять лет. Которая сделана из алюминия 5 мм, с четкой геометрией, с учетом усадки воска, с рисунком, который не поплывет. Пять тысяч.
Я не злюсь. Я понимаю: она не видела, как это делается. Она не знает, сколько стоит металл, сколько стоит работа фрезеровщика, сколько стоит мой опыт, который я набивал шишками пятнадцать лет. Она видит только цифру на ценнике в Авито и думает, что это и есть правда.
Поэтому я перестал спрашивать "сколько готовы". Я говорю сразу: "Это стоит 65 тысяч". И смотрю на реакцию.
Кто-то отваливается сразу. Идет на Авито, покупает там за три, через месяц приходит обратно с глазами по пять копеек. Кто-то торгуется, просит скидку, объясняет, что у него бюджет маленький. Кто-то молча переводит деньги и говорит "спасибо, жду".
Последние — мои. Они уже знают цену. Не ту, что в учебниках по продажам, а настоящую. Ту, которую платят временем, нервами и испорченным воском, если сэкономить сейчас.
Шаг 68 — хорошая техника. Для продавцов пылесосов и массажных кресел. Для форм для свечей — нет. Потому что мои Ольги не знают, сколько это стоит на самом деле. Они узнают потом. Когда обожгутся.
