Давайте представим себе ситуацию, что вы большой, взрослый, серьезный стартап. Такой нормальный, не из программиста-вайбкодера и двух его друзей под веществами, а нормальный.
И вы решаете сделать маркетплейс, потому что в России очевидно не хватает маркетплейсов. На дворе стоит 2015 год, все хорошо и есть куча денег.
У нас есть две проблемы с маркетплейсом, чтобы он стал популярным - нам нужно на него нагнать дофигища продавцов, разумеется с хорошими ценами. А потом к этим продавцам мы нагоняем дофигища покупателей, которые все это радостно покупают и счастливо тащат домой, генерируя ВВП и мусор.
Мы как нормальный маркетплейс с нормальной бизнес моделью готовы годик 3-4 работать в ноль или даже в минус. OZON вообще в минус 15 лет работает и это никого не смущает.
Нам нужны конкурентные преимущества, простые как 3 рубля, потому что с алика товар идет 2 месяца, гарантии на Алике через задницу, приходит черт знает что, но дешево. И мы будем делать большие, но по 5, то есть делать быструю логистику, хорошие цены, легкий возврат и захват рынка стремительным домкратом. А на алике будет маленькие, но по три.
Чтобы это сделать, нам нужно, разумеется, сделать хороший пиар.
И если с привлечением клиента все просто, у того же самого Яндекса внезапно есть хорошие цены на Яндекс.Директ, Озон, по-моему, с Мэйлру долбился в десна, ну а Вайлберс, по-моему, покупал дофигища внешней рекламы. Ну или наоборот, это совершенно не важно.
Как бы это сделали взрослые нормальные люди? Они бы взяли 10-15 человек и каждому из них дали, скажем, по единичке. Потому что единичка в 15-м году это довольно много денег, но в рамках продвижения Озона полная херня. Или даже десяточку - вообще роли не играет.
Эти люди начинают орать, делать кейсы, устраивать пиары в своих инстаграмах о том, как классно быть селлером на Вайлберс. Или на маркетплейсе другом любом. Типа покупаю в Китае говно за 10 центов у дядюшки Ляо, продаю в России за 10 долларов, показывают скрины и вот это вот все. Чистая продажа жадности.
Разумеется, что эта рекламная компания построена по всем канонам того, как продвигает казино. То есть показывают хорошие, качественные крутки. Но те, кто решил, что эти крутки будут у них такие же, в итоге понимают, что выигрывают всегда казино, а не пользователи.
А интерфейс, который показывают топовые блогеры, он слегка отличается от обычного...
У тебя идет 3-4-летняя пиар-активная рекламная компания, где несколько засланных казачков активно все это продвигают. Толпа мартышек повторяет и делает точно такие же курсы, у них получается, потому что первые годы маркетплейсы активно промотят своих же ребят, ну и заодно всех остальных, потому что «а почему бы и нет?».
Минимальная комиссия, максимальный промоушен, максимальные обороты.
Это все делается только для двух вещей.
Первое: чтобы люди, которые открывали ПВЗ, открыли их реально в соседних домах в каждом доме России. Например, в радиусе трех минут ползком от меня находится ПВЗ Яндекс.Маркета, ПВЗ Озона, ПВЗ Вайлдберрис, СДЭК и дикая куча постаматов в каждой аптеке и пятерочке по соседству. И я это узнал не по своей воле.
То есть ПВЗ открывается, потому что есть дикая куча логистики, людям удобно ходить за этим ПВЗ. Соответственно, ПВЗ получает кучу денег, они тоже работают в ноль или в легкий минус. Но это не важно.
Важно, что у нас есть куча клиентов, которые привыкают заказывать быстро, дешево, качественно. Забрал через три дня у себя из соседнего подъезда. У меня есть ощущение, что скоро ПВЗ у меня на кухне, например, откроют, там будет кошка работать.
Ну, может, себе корм будет отбивать тогда.
И сейчас такая ситуация, что на маркетплейсах вся аудитория России зарегистрирована.
Не знаю, как вы, а у меня есть аккаунты на Яндекс.Маркете, и на все инструменты, и на Озоне. И на Велберрис, и еще где-то наверняка есть аккаунты. То есть меня уже не привлечешь. Я уже хожу по маркетплейсам и просто выбираю там, либо где дешевле, либо где есть то, что мне нужно.
А продавцы теперь никому не нужны, потому что продавцов переизбыток.
И столько не нужно, потому что мартышки, которые покупали на Алиэкспрессе,
одной и той же толпой продавали их на одном и том же маркетплейсе, по 250 человек с одинаковыми товарами, одинаковыми карточками, маркетплейсу больше не нужны.
Маркетплейс теперь сам, имея бигдату за 10 лет, понимает, какой товар покупают,
переупаковывает его в СТМ, как делает этот ЯМ со своими товарами,
начиная от блендеров, заканчивая посудой, ставит на них цену на 7% ниже, чем у всех.
И сам их шикарно продает.
Потому что у них есть большая бигдата, что продается.
То есть это тот самый путь, который прошел Амазон еще несколько лет назад.
Там было очевидно, что если покупают много кабелей USB-C по 10 долларов,
то Амазон сделает свои кабели Amazon Basic по 8 и будет их ненавязчиво пихать в рекламу
из каждого дыхательного пихательного отверстия, когда человек в поиске вбивает кабель USB-C. Есть амазон бейсикс, а есть какой-то дядюшка Ляо. Понятно, что мы купим у Амазона.
И с точки зрения маркетплейсов у них есть дикая толпа пользователей, которые вбивают дикое количество поисковых запросов, и нафига им отдавать всю прибыль каким-то непонятным ипешникам, когда им надо самим выходить в плюс.
Ипшники сделали свое дело, ипшники привлекли аудиторию, ипшники собрали бигдаты, ипшники собрали всю статистику, ипшники показали, какие карточки товара больше конвертят.
Своим диким количеством креатива они написали свою войну и мир. Теперь эту книгу войны и мира захлопнули и сказали, вы свободны. Может быть, эта информация даст вам ответ,
почему я никогда не занимался тренингами продажах на маркетплейсах и всегда с этого ржал. Теперь я думаю, что мы посмеемся вместе, потому что на Marketplace останутся только люди, которые действительно делают свои товары, действительно хорошие, с конкурентным преимуществом, позиционированием и маркетингом.
А перепродавцы говна, пускай сдохнут в говне, мне на них, если честно, пофиг.
(!) Подписывайтесь на наш канал в Дзен >> Филипп Богачев