В бизнесе можно долго и с упоением обсуждать CRM, скрипты, отчёты и обучение. Но есть ресурс дороже всего этого - живое время продавца. Его внимание, энергия, разговоры и встречи. Это то, что нельзя масштабировать кнопками или докупить свежим апдейтом.
💥 И этот ресурс быстро начнёт расходоваться, если компания делает вид, будто все его клиенты одинаковые: один подход, одно количество касаний, одна вовлечённость ко всем, даже если по факту один клиент приносит деньги регулярно, а второй появляется раз в сезон и исчезает.
Возьмём простой пример: вы продаёте один и тот же продукт, но один покупает стабильно и много, другой редко и по чуть-чуть.
Формально у вас два клиента, но по смыслу это две разные истории, две разные модели поведения, две разные ценности для бизнеса. Если вы тратите на них одинаковый объём живой работы, вы сами выбираете сжигать ресурс команды.
Чтобы не жить в этой слепоте, первым делом разложите входящие обращения по простому принципу: кто перед вами и какой у него потенциал - это называется ABC-классификация. Мы часто об этом пишем, и сегодня не исключение.
В рамках В2В-сценариев всё точно так же. Возьмём, к примеру, завод по производству СИП-панелей. Как ему квалифицировать своих дилеров (строительные компании)?
Для этого стоит посмотреть на следующие вещи:
✔️сколько лет компания в рынке
✔️сколько объектов она реально способна вести одновременно
✔️кто у них продаёт: собственник или есть выделенные менеджеры
✔️есть ли отдел продаж как функция
✔️есть ли маркетинг: сайт, трафик, соцсети, регулярность
✔️есть ли проектирование (своё или на стороне)
✔️есть ли архитектор/проектировщик, который может сам формировать спрос, а не ждать входящие заявки.
Этого достаточно, чтобы понять вес клиента, даже не зная его выручку 😉
Дальше проставляете баллы каждому клиенту и составляете шкалу приоритетов. С верхними строчками имеет смысл выстраивать плотные отношения и личную работу, а с нижними достаточно аккуратной автоматизированной коммуникации без сильного участия продавца.
И это не просто рекомендация или совет, это жёсткая правда. Бизнесов, где все клиенты одинаковые, не существует. Зато существуют компании, которые делают вид, что это так, и платят за свою удобную идею временем команды и деньгами.
Больше про нашу экспертизу и внедрение CRM вы можете почитать в нашем телеграм-канале https://t.me/+XUVESJ9l9oQxOGQy