Статусы "в работе" и "думает" - это кладбище ваших продаж.
Я никогда не перестану об этом писать.
Этапы воронки должны быть в завершенном виде.
Не "переговоры". Не "в работе". Не "думает".
Встреча состоялась. КП согласовано. Счет оплачен.
Событие случилось - этап закрыт. Не случилось - сделка летит в отказ.
На последнем проекте нашему Бизнес-инженеру вынесли мозг
"ну оставьте нам статус В РАБОТЕ. Нам так привычнее. Нам так удобнее."
Я дал им этот месяц. Специально. Чтобы они сами утонули в своих иллюзиях, и мы разобрали это на цифрах.
Через месяц прихожу лично вместе с БИ.
Открываем этот самый жирный этап в воронке. Больше всего сделок. Менеджеры такие - ну видите, работы дохера, все кипит.
Разобрали вручную.
40% сделок мертвые. Висят.
Это не лень. Не саботаж.
Статус "в работе" говорит, что процесс идет. Клиент думает. Вот-вот.
А если вот-вот - зачем дергаться?
Сейл чувствует себя занятым. Руководитель видит полную воронку. Собственник думает, что план реален.
Все спокойны. Всем комфортно.
И никто не замечает, что 40% воронки - это просто трупы, которых никто не хоронит.
Мы ликвидировали этот мусор. Ввели жесткое правило: либо Назначен следующий шаг на конкретную дату и время и выбран верный статус воронки, либо это отказ.
Болотце взорвалось. Сейлам пришлось звонить всем "думающим" прямо при руководителе. Выбивать конкретику или закрывать в жесткий минус. Сопротивлялись, но поднажали все.
Стало видно реальную картину. Она оказалась некомфортной.
Но это нормальная точка старта.
Больно и честно - лучше, чем комфортно и в иллюзии.
"В работе" - это не этап.
Это способ не принимать решение.
