Когда я захожу в магазин нового селлера и вижу ассортимент, который не менялся полгода, у меня возникает только один вопрос: «Зачем вы морозите деньги?».
В голове многих продавцов сидит установка из классического ритейла: «У нас должен быть постоянный ассортимент, как в “Пятерочке” — хлеб и молоко всегда в наличии». Но OZON — это не продуктовый магазин у дома. Это биржа внимания и спроса. И здесь выживает только тот, кто понял простую истину: ваша ассортиментная матрица должна быть динамичной.
Давайте разберем, что это значит на практике, как не бояться удалять товары и почему тестирование новинок — это не опция, а жизненная необходимость.
1. Ассортиментная матрица — это не статичная скульптура, а движующаяся река
Многие воспринимают ассортиментный список как нечто незыблемое. Составил табличку в Excel, разложил товары по полочкам — и работай.
Но давайте посмотрим правде в глаза: мир меняется каждую секунду.
- Вчера были в тренде ламбрекены, сегодня — минимализм.
- Вчера люди скупали спиннеры, сегодня — поп-иты, завтра — неизвестно что.
- Вчера ваша цена была лучшей, сегодня зашел крупный конкурент с демпингом.
Во всех трех случаях мир изменился, а вы нет. Если ваша матрица статична, вы похожи на человека, который плывет на плоту против течения. Рано или поздно вас снесет.
Динамическая матрица подразумевает, что вы ежемесячно, сканируете спрос и корректируете состав. Вы не привязаны к товару эмоционально («это же моя первая поставка!»), вы привязаны к деньгам, которые этот товар приносит (или не приносит).
2. Финансовый детокс: или как расставаться с товаром без боли
Представьте, что ваш склад — это аквариум. Вода в нем — ваши оборотные средства. Если аквариум забит камнями (неликвидами), рыбам (деньгам) просто негде плавать.
Золотое правило селлера звучит жестко: Если товар не дает нужную маржинальность и не продается в нужном объеме — ликвидируем его, высвобождаем деньги, закупаем хороший товар.
Как понять, что пора прощаться? Есть три критерия:
- Низкая оборачиваемость. Товар лежит на складе больше 60-90 дней. OZON берет с вас деньги за хранение, съедая остатки прибыли.
- Низкая маржинальность. Вы продаете, но после вычета комиссий, логистики и рекламы остаетесь с копейками или в минусе.
- Падение спроса. Раньше было 100 продаж в день, сейчас 10. Вы проанализировали — тренд ушел навсегда.
Что делаем? Не ждем, пока товар морально устареет. Запускаем акции, ставим скидки, отдаем по марже 0+%, льем трафик на стоки. Наша задача — высвободить деньги, чтобы перевложить их в более маржинальные товары.
3. Цифры решают всё: АВС-анализ по марже
Чтобы не гадать на кофейной гуще, «кого казнить, кого миловать», нужна четкая система. Самый рабочий инструмент — АВС-анализ, но не стандартный (по выручке), а расширенный — по маржинальной прибыли.
Гайд по расчету ABC в эксель показываю в этом видео, там я показываю как рассчитать ABC по сумме заказов, но вы используйте эту информацию для расчета маржи.
Делим все товары на три категории:
Категория А — «Локомотивы магазина» (основная прибыль)
Это ваши звезды. Товары, которые приносят 80% вашей чистой прибыли. У них высокая маржа, стабильный спрос, хороший рейтинг.
- Стратегия: Холить и лелеять. Следить за конкурентами, не допускать дефицита на складе. Тестировать для них повышение цены.
Категория В — «Середняки» (часть прибыли)
Продаются, прибыль дают, но не звездят. Либо спрос нестабилен, либо маржа ниже средней.
- Стратегия: Работа над ошибками. Возможно, нужно улучшить фото или описание. Попробовать дать им больше рекламы. Если через месяц не вытягивают до уровня А — готовимся к переходу в категорию С.
- Обычно сюда еще могут попадать другие цвета товаров категории А. Например шорты черные продаются в А категории, а серые точно такие же в B. Для ассортимента можно оставить серые, но с поправкой что это доп цвет, он всегда будет уступать основному черному.
Категория С — «Баласт»
Вот здесь живет боль большинства селлеров. Половина склада занята тем, что приносит либо копейки, либо убытки.
- Стратегия: Ликвидация с маржой в 0+%, задача тут - высвободить деньги, закупить новый ликвидный товар, который уверенно хорошо продается, (категория А).
Важно: Проводить такой анализ нужно минимум раз в месяц. Иначе категория С незаметно сожрет весь ваш бюджет.
4. Тестирование новинок: игра в наперстки с рынком
Чаще вы не угадаете хит заранее. Даже если вы эксперт в своей нише, рынок может ответить: «Нет, нам это не надо». Я тут не буду вам рассказывать как в 100% случаях находить продающийся товар, это невозможно.
Единственная рабочая стратегия — это гипотезы и тесты.
Представьте, что вы сеете семена. Вы бросаете в землю (на маркетплейс) 10 семян (новинок).
- 3 семени не взойдут совсем (товар не купят ни разу — сразу в минус).
- 5 семян дадут слабые всходы (продажи есть, но низкие — исправляем конверсии или фиксируем как сопутку).
- 2 семени превратятся в мощные деревья (хиты, которые будут кормить вас месяцами).
Это и есть закон Парето в действии. Тестирование новинок должно быть непрерывным процессом.
- Завозим пробную партию.
- Запускаем рекламу.
- Смотрим первые 2-3 недели.
Если товар «полетел» — отлично, заказываем крупную партию, ставим план продаж.
Если товар «не полетел» — запускаем распродажу остатков и выводим из матрицы.
5. Как следить за ассортиментом и не сойти с ума
Держать все в голове невозможно. Поэтому вводим полезные привычки:
- Еженедельный «разбор полетов». Выделите час в понедельник с утра. Откройте отчеты OZON. Посмотрите на динамику продаж каждого товара.
- Мониторинг трендов. Заходите в раздел «Тренды OZON», смотрите, что ищут люди. Сверяйте это со своей матрицей. Есть пересечения? Отлично. Нет? Думайте, как быстро завезти то, что ищут.
- Ценообразование. Если конкурент демпингует, не спешите падать в цене до пола. Возможно, этот товар пора удалять и завозить более маржинальный аналог.
Резюме
Динамическая ассортиментная матрица — это про скорость принятия решений и отсутствие жалости к товару. Ваш магазин на OZON — это не музей, где хранятся ценные экспонаты. Это живой организм, который питается деньгами.
Сегодня вы удаляете позицию, которая приносила 500 рублей в месяц, освобождаете место и деньги, а завтра завозите товар, который будет давать 500 рублей в день.
А как часто вы перетряхиваете свой ассортимент? Боитесь расставаться с товарами, которые когда-то хорошо продавались? Делитесь в комментариях!
Хотите больше практических инструментов для роста на маркетплейсах?
Подписывайтесь на мой Telegram-канал: https://t.me/sergey_cech
Нужна персональная консультация по вашей матрице или помощь в работе на маркетплейсе?
Пишите в личные сообщения @SergeyMarketing007 — просчитаю юнит-экономику и помогу найти точки роста, помогу разобраться в управлении рекламными инструментами. 🚀