В прошлый вторник я заехал на заправку за городом. Рядом с колонкой — старый «Урал» с кунгом, весь в грязи, будто только с лесовоза. Водитель в спецовке, промасленной до черноты, заливает солярку и орёт в трубку:
— Я тебе русским языком говорю: фургон нам нужен новый, а не эти твои заплатки! Колеса по ось в грязи, мы там третью ходку теряем!
Я заправлялся и делал вид, что смотрю в телефон. А сам думал: вот же он. Клиент. Живой. С деньгами. С болью. С готовым запросом.
Я мог бы пройти мимо. Как делают 99% людей. Потому что нас не учили слышать чужие проблемы как свои деньги.
Но семь лет в спецтехнике приучили: каждая такая жалоба — это конверт с купюрами, который кто-то другой подберёт, если ты сделаешь вид, что не слышал.
Деньги, которые валяются под ногами
Мы привыкли искать клиентов там, где их ищут все: в базах, на Авито, в холодных обзвонах. Это работает. Но самый жирный слой лежит прямо под ногами. Просто мы разучились смотреть вниз.
Потому что клиент — это не всегда «юридическое лицо с ИНН и расчётным счётом». Клиент — это человек, у которого встала техника, сорвался рейс, сгорел контракт, потому что старый самосвал рассыпался на трассе.
А боль у таких людей вылезает наружу постоянно.
На СТО, где водитель материт диспетчера из-за того, что фургон опять встал на ремонт. В кафе у трассы, где два логиста обсуждают, что пора менять парк, потому что «на запчастях уже разоримся». На стройке, где прораб орёт на снабженца: «КМУ нужно было ещё вчера, а ты мне про лизинг рассказываешь!»
Мы это слышим, но пропускаем мимо ушей. Потому что не научены связывать чужую матерную ругань со своим заработком.
Один разговор, который изменил взгляд
У меня был ученик, Игорь, из тестовой группы. Он работал дальнобойщиком. Рейс Москва — Новосибирск. Где-то за Уралом заехал на стоянку перекусить. Рядом за столом двое мужиков пили чай и спорили.
— Я говорю, надо брать тягач, пока ставки не взлетели. Этот старый уже дышит на ладан.
— Так денег нет, ты что, не понимаешь? Кредитная нагрузка — звиздец.
— А лизинг? У меня знакомые через лизинг брали, нормально зашли.
Игорь сидел, жевал пирожок и молчал. Потом, когда мужики ушли, до него дошло: он только что слушал потенциальных клиентов, у которых прямо сейчас зреет сделка на несколько миллионов. И ничего не сделал.
Через неделю он мне написал: «Сергей, я идиот. Как теперь к ним подойти, если они уехали?»
Я ответил: «В следующий раз просто не молчи. Скажи: мужики, я случайно услышал, вы технику ищете? Я как раз занимаюсь подбором, могу помочь с лизингом, если интересно».
Игорь сначала офигел от такой наглости. Потом попробовал на следующей стоянке. Подошёл, спросил. Ему не дали по морде. Ему дали номер телефона.
Через три недели он передал контакт, мы закрыли сделку на фургон за 4,8 миллиона. Игорь получил 50 тысяч за первую единицу по тарифу «Испытатель».
Теперь он в каждом рейсе включает сканер. Он знает: каждая стоянка, каждая заправка, каждая забегаловка у трассы — это потенциальные полмиллиона.
Почему мы слепы
Потому что нас не учили видеть. С детства нам внушали: работа — это место, куда ты приходишь с 9 до 6. Деньги платят за часы. Всё, что за пределами офиса, — личная жизнь, там денег нет.
Это враньё.
Деньги — это просто обмен решениями. Если у кого-то есть проблема, а у тебя — решение, возникает сделка. Неважно, где вы встретились: в переговорной, на трассе, в очереди на заправке или на разгрузке вагонов.
Мой знакомый, Сергей (тёзка, 47 лет, из Волгограда), нашёл клиента в очереди в шиномонтаж. Просто услышал, как владелец маленького автопарка жалуется, что старые самосвалы скоро развалятся, а новые дорого. Подошёл, представился, оставил контакт. Через 52 дня у него была первая сделка. И доход 220 000 за три месяца.
Он не продавал. Он просто оказался рядом и сказал: «Я могу помочь не переплачивать».
Как включить зрение
Это не магия и не особый дар. Это навык, который нарабатывается за три-четыре дня.
Я научился этому, когда семь лет назад начинал сам. У меня не было денег на рекламу, базы я собирал вручную. И однажды понял: если я буду ждать, пока клиент сам постучится, — умру с голоду. Надо выходить в люди и слушать.
Сначала я просто составил список мест, где люди говорят о проблемах со спецтехникой:
— автозаправки на трассах (дальнобойщики, логисты, водители);
— стоянки и кемпинги для фур (там вообще клуб по интересам);
— стройки (прорабы, начальники участков);
— шиномонтажки и автосервисы для грузовой техники (клиенты с болью в чистом виде).
Потом я отработал простые фразы, чтобы не выглядеть назойливым продавцом. Главное правило: не влезать с предложением, а включиться в разговор как сочувствующий. «Слышал, техника достала? У меня у самого так было, пока не нашёл нормальный подход. А что за машины?» Человек выговорится, а ты уже знаешь, нужно ему помочь или нет.
Сейчас у нас в системе это называется «метод трёх касаний». Он описан в бесплатном курсе «Быстрый старт агента». Там даже есть шпаргалка: куда смотреть, что слушать, как отвечать, чтобы не спугнуть.
Деньги приходят к тем, кто смотрит по сторонам
Я не говорю, что нужно круглосуточно быть в напряжении и выискивать клиентов. Нет. Жизнь слишком коротка, чтобы превращать её в сплошные продажи.
Но если вы хотя бы раз в день позволите себе выключить внутренний автопилот и обратить внимание на мир вокруг — вы удивитесь, сколько возможностей пролетало мимо.
Клиент — это не абстрактная компания из списка Forbes. Это уставший логист, который пьёт кофе на той же заправке, что и вы. Это начальник автопарка, который материт старые фургоны в очереди в шиномонтаж. Это ваш сосед по стоянке, у которого скоро сдохнет КМУ, а он ещё не знает, где брать новый.
Они рядом. Просто мы их не замечаем.
Я написал эту статью не для того, чтобы вы сейчас бросились на трассу ловить жалобы. А чтобы вы задумались: а сколько таких разговоров прошло мимо вас за последнюю неделю? Месяц? Год?
Если внутри щёлкнуло — это хороший знак. Значит, вы готовы видеть.
На моём канале я каждый день разбираю такие ситуации: где искать, что говорить, как не облажаться. Подпишитесь, чтобы не пропустить новые истории и инструменты. А скоро я выложу закреплённый пост для тех кто хочет научиться замечать деньги вокруг, и где будет пошаговый маршрут что делать.
Сделайте первый шаг — просто начните смотреть.
Сергей Воронцов – основатель СелектПрофи и автор канала «СелектПрофи: работа и подработка из дома».