Представьте себе это фото: зимний парк, скованный морозом, деревья в снегу, сугробы по колено. И только одна лестница, ведущая, скажем, к смотровой площадке, расчищена идеально - ни снежинки. Удобно, привычно, безопасно. Но вопрос: ведет ли эта лестница туда, куда вам нужно на самом деле?
Статья, навеянная реалиями снежной зимы в городе, фотография реальная. В бизнесе дополнительного профессионального образования последние полгода мы оказались точно в таком же парке. Наша «расчищенная лестница» - это налаженные годами каналы продаж: теплые лиды с прошлых потоков, контекстная реклама по высокочастотным запросам, партнерства с профильными организациями, которые давали стабильный процент конверсии. Это был понятный, почти механический процесс: запустил объявление - получил заявку - закрыл сделку. Лестница была расчищена, и мы бодро бежали по ней вверх.
Но если поднять голову и оглядеться, становится тревожно. Парк вокруг - то есть «рынок» образовательных услуг, поведение «потребителя» как нашего потенциального обучающегося, экономическая ситуация - завален снегом по самую макушку. Потенциальные обучающиеся замерли в нерешительности. Компании-корпоративные клиенты сократили бюджеты на обучение и «сидят в сугробах» неопределенности. Лестница-то расчищена, но она ведет в никуда. Или, что еще хуже, она ведет к площадке, которая уже разрушилась.
Мы упорно продолжаем чистить только эту лестницу. Нанимаем еще более дорогих таргетологов, чтобы «отскрести» последние лиды с того же самого канала, увеличиваем бюджеты на директолог, хотя стоимость привлеченного клиента (CAC) уже превышает прибыль с его обучения (LTV) в два раза. Мы одержимы идеей сделать эту лестницу самой чистой в городе, не замечая, что люди уже давно перелезают через сугробы вон там, за поворотом.
Ситуация в ДПО сегодня такова, что привычный маршрут «поиск-заявка-оплата» перестал быть прямолинейным. Ваша целевая аудитория, те самые «слушатели», больше не хотят идти по расчищенной дорожке, потому что они не уверены, что наверху их ждет работа мечты или повышение зарплаты после пройденного обучения. Они топчутся на месте. Они ищут обходные пути: изучают бесплатные рассылки полгода, приходят в телеграм-каналы (во всяком случае пока... а что будет после его замедления или вообще блокировки?) экспертов, вычитывают отзывы на форумах, но не нажимают кнопку «купить».
В статье «Почему старые схемы продаж в ДПО больше не работают?» подробно:
- как помочь клиенту ДПО, когда понятна только первая ступень его пути
- почему ДПО нужен навигатор, а не снегоуборщик?
- воронка продаж в ДПО;
- какие предпринять шаги развития учебного центра ДПО уже сейчас.
Не знаете как действовать? Нужен «свежий» и профессиональный взгляд со стороны? Запишитесь на стратегическую часовую сессию, где в режиме диалога разберем «как не утонуть» и какие шаги предпринять конкретно вашему учебному центру! Не откладывайте на потом, потом – будет поздно, вас обгонит на повороте другой учебный центр.