Добрый день, дорогие читатели! Хочу сделать вам одно полезное для бизнеса напоминание.
Мы часто влюблены в свои идеи. Нам кажется, что чем технологичнее, сложнее и инновационнее продукт, тем быстрее его оценят. Но реальность бизнеса, особенно в FMCG, косметике и БАДах, жестока: клиенту наплевать на ваше решение, как бы гениально оно ни было. Его волнует только одно: его боль, его проблема«здесь и сейчас».
Эту мысль блестяще иллюстрирует Дэн Олсен в книге«MVP. Как выводить на рынок товары и услуги, которые нравятся покупателям». История, которую он приводит, стала классикой. NASA потратило миллионы долларов на создание ручки, способной писать в невесомости. А русские космонавты просто взяли... карандаш.
🔎В бизнесе этот синдром «космической ручки» встречается на каждом шагу. Мы ищем сложные пути там, где нужно просто и четко сформулировать запрос. Тратим ресурсы на изобретения, когда решение лежит на поверхности.
Два типа рынка: в каком работаете вы?
Чтобы не тратить бюджеты впустую, нужно четко различать два подхода:
1. Рынок решений (ловушка инноватора)
👉Логика: «У меня есть гениальный продукт. Кому бы его продать?»
👉Фокус: на технологии, уникальности, «вау-эффекте».
👉Риск: вы создаете продукт, который ищет свою проблему. Покупатель просто не понимает, зачем ему это.
2. Рынок проблем (путь к хиту)
👉Логика: «У людей есть боль. Как я могу закрыть ее просто и понятно?»
👉Фокус: на потребителе, его ежедневных задачах (Jobs To Be Done).
👉Результат: вы даете людям то, что им действительно нужно, часто— элегантное и простое решение.
✅Правильный подход (Рынок проблем):
Зимой в Москве и регионах у женщин есть четкая боль: «Кожа сохнет и шелушится на морозе, а жирные кремы не впитываются и "плывут" под макияжем».
📎Решение: легкий, но интенсивный увлажняющий крем с термальной водой и гиалуроновой кислотой. Никакой магии, просто закрытая потребность.
Или в сегменте БАДов: после пандемии и стрессов у людей«болит» не дефицит витаминаD как абстрактная цифра в анализах, а конкретная усталость, выпадение волос и плохой сон.
📎Решение: комплекс «Антистресс» с магнием, витаминами группыB и мелатонином. Клиент покупает не химическую формулу, а спокойный сон и энергию утром.
Готов ли рынок к вашему гению?
Даже если вы нашли реальную боль, важно проверить, готов ли потребитель платить за ее решение именно вашим способом. Визионерство здесь может сыграть злую шутку.
🔋Объективная ценность — это то, сколько пользы несет продукт.
💵Воспринимаемая ценность — это то, сколько клиент готов за него отдать, не меняя своих привычек.
Космонавты знали, что карандаш не идеален. Но это было понятно, привычно и бесплатно. Чтобы заставить их перейти на вашу ручку, она должна решать проблему в10 раз лучше.
3 шага, чтобы перестать изобретать космические ручки
🔓Шаг1. Идите в поле и слушайте.
Не проводите опросы с вопросами «А купили бы вы наш чудо-крем?». Спросите: «Расскажите, как вы ухаживаете за кожей зимой? Что вас бесит в ваших кремах? Что вы пробовали и почему отказались?». Соберите 10–15 таких глубинных интервью. Вы удивитесь, как много откровений вы услышите.
🔓Шаг2. Ищите простое решение.
Сформулируйте проблему одной фразой. Например: «Женщинам 35+ в октябре-марте не хватает увлажнения под тональный крем». Теперь подумайте, как закрыть эту потребность минимальными средствами.
🔓Шаг3. Сделайте MVP и покажите его людям.
Не запускайте массовое производство. Сделайте тестовую партию, отдайте подругам, знакомым.Спросите: «Ты пользовалась? Что почувствовала? Будешь покупать еще?». Соберите обратную связь.