Вообще, конечно, забавно наблюдать, как топы универсальных лизинговых компаний один за другим совершают своеобразный «камин-аут», объясняя свои версии причин сложившейся ситуации в лизинговой отрасли. Рады, что наши мысли годичной давности были осмыслены и наконец приняты, однако, на наш взгляд, не до конца.
Справедливости ради, стоит отметить, что и с себя они полностью ответственности не снимают (ну, в том плане, что со своих предшественников), но все больше как-то сваливают на внезапную смену парадигмы.
Вот и интервью директора по рискам ГК «Интерлизинг» в эту тему: https://expert.ru/auto/kitayskomu-puzyryu-prishlo-vremya-lopnut/
Разберем немножко.
Руководители лизинговых компаний в некотором смысле сами спровоцировали возникновение этого финансового пузыря: они финансировали приобретение грузовой техники с нулевым или околонулевым авансом без глубокого анализа покупателя**
Всё верно, дополним лишь, что для глубокого анализа покупателя надо обладать соответствующими компетенциями, и нет, это не банковский анализ. Это анализ бизнеса клиента. Да, еще и анализ поставщика.
Китайские грузовики 2022–2023 годов выпуска. Именно этот узкий сегмент генерирует основные убытки компаниям**
Классическая модель лизинга строилась на принципе «риск на имущество»: лизинговая компания финансирует актив, актив является обеспечением сделки, а качество клиента вторично. Эта модель работала, пока остаточная стоимость техники была предсказуемой. Но для китайской техники это не так.
Ага, жили мы не тужили, банчили с риском на актив, а тут хоба – черный **** лебедь, етить-колотить, как плюхнулся в наш мутный пруд… И всех нас в белых одеждах вдруг загадило брызгами с головы до ног.
Вдруг оказалось, что китайская техника (в особенности коммерческая) она не такая, как та, которую все предыдущие годы финансировали кому ни попадя, а потом, бывало, и изымали, и всё было ровно, даже сальдо не мешало зарабатывать, потому что, хвала всевышнему, пенями да штрафами все быстро научились отбивать любые сальдо. Техника эта китайская она… желобовыгибистая и с переподвыподвертом, одним словом, как бы одноразовая что ли по большей части. А-то это было не понятно с самого начала?
При этом надо понимать, в чем именно причина «нетаковости» - если уж говорим о тягачах, то вам уже покажут массу техники с пробегом под миллион.
Классическая модель лизинга строилась на принципе «риск на имущество»: лизинговая компания финансирует актив, актив является обеспечением ….«при изъятии предмета лизинга ее рыночная стоимость ниже остатка долга. Поэтому сейчас 8 из 10 единиц техники из стока продаются с убытком для лизинговой компании**
Больше нельзя финансировать условно успешного клиента, закладывая весь риск на предмет лизинга и надеясь потом его перепродать себе в плюс
Песня просто! Особенно открытие, что изъятая техника может продаваться в убыток! А как вообще иначе, естественно в убыток, иначе на что резервы ЛК?
Если у кого-то работала модель продажи стока с прибылью, да еще с учетом, что на клиента вешались 180% пени, то поздравляем и просим не задавать вопросы, почему карма универсальных ЛК стремительно приближается к уровню ломбардов и МФО. А также почему придут государевы дяди и прикроют дискотеку.
Ну конечно, в пылу забивания золотых гвоздей 2 года назад мало кому хватало времени подумать даже не над тем, куда идет рынок (очевидно, во время жары было не до этого), но вот о качестве самого продукта, помноженном на сервисные возможности и компетенции дистрибьюторов, думать было необходимо.
И если продавцы ЛК в погоне за бонусами активно набивали портфель любыми сделками без аванса, то кредитчики, которые, судя по комментариям, только теперь начинают анализировать риск на клиента, а не на актив, явно имели время, чтобы поразвлечься анализом качества финансируемого продукта в широком смысле этого слова… Ну да ладно, при желании они скоро получат знания по металловедению в том плане, что смогут легко сказать, какая изъятка на их стоянках (ах нет, простите – хабах) ржавеет быстрее - изъятый «Фотон» или «Джак» или «Ситрак» или «Дунфен» или… (уверены, у них будет статистика по всем-всем-всем брендам из поднебесной)
Но у лизинговых компаний есть козырь: экспертиза в предмете лизинга. Банк не понимает разницу между Sitrak и Shacman, не знает реальную ликвидность конкретного экскаватора в Сибири. Компании, которые совместят банковский подход к оценке заёмщика с глубокой экспертизой техники, получат уникальное конкурентное преимущество.
Лизинговые компании, которые совместят банковский подход с клиентом, пойдут в лес с рынка лизинга, ибо конкуренция.
И мантра о том, что у УЛК есть уникальная компетенция, повторяется часто, но спорна. Спустя уже почти 4 года плотной работы с китайским продуктом коллеги тешат себя наивной уверенностью в наличии компетенции, не понимая простой вещи – без нормального сервиса, сбалансированной сервисной сети и адекватной дистрибуции (в том числе не перегруженной точками обслуживания на каждом углу) разницы между условным «Ситраком» и «Шакманом» нет никакой (и вообще, если изучать вопрос, то можно вдруг выяснить, что это одна группа компаний, куда, до кучи, еще и грандиозное производство Weichai входит).
А про экскаваторы и прочие харвестеры лучше бы вообще молчали – техника настолько специфичная, особенно в части параметров эксплуатации (режим, тип работы, тип местности, квалификация операторов, наличие адекватного сервиса), что сами дилеры с этими вопросами будут разбираться еще не один год. Да и не нужно это было никогда – гиперкомпетенция не помогает лизинговой компании выиграть битву за клиента, основная компетенция должна быть на стороне ее доверенного партнера-поставщика.
Главная и врожденная проблема универсалов в сегменте B2B лизинга (лизинга легковых в большей части таковым не является и относится к В2С) – это беспорядочные связи с множеством партнеров (пардонте).
Рои менеджеров по продажам ЛК кругами колесят по дилерам, закармливая продавцов печеньками для поддержания этих самых беспорядочных связей, что уж точно не формирует никаких компетенций, потому что такой коммерсант от лизинговой всю свою энергию тратит на креатив по созданию какого-нибудь изощренного графика-морковки, чтобы обойти конкурента по удорожанию, а также на поиск техники схожей по названию и желательно подешевле (можно получить бонус еще и за лид от другого дилера) … Куда ему проявить свои компетенции по сравнению «Ситрака» с экскаватором «Шакманом».
Сто-пятьсот брендов-спецификаций от тучи дилеров… Когда, как и, главное, каким образом продавец ЛК получит компетенцию (ему даже буклет времени нет прочитать, не то, что получить практические навыки на реальных тестах оборудования и, главное, живого доверенного и партнерского общения с лизингополучателем-эксплуатантом)?
Короче, это очень условное заявление про аккумулирование каких-то компетенций в таких условиях. До тех пор, пока мы не обратим внимание на тех представителей лизинговой отрасли, кто почему-то дает меньше всего интервью на популярные нынче страдальческие темы. Это мы о тех, кто не работает со всеми подряд, а фокусируется на определенных сегментах финансируемого продукта (узких или средних), но главное – имеет ограниченное (очень) количество партнеров-поставщиков. Но это другой принцип организации ЛК.
Сразу оговоримся: мы считаем, что универсальные компании имеют стратегическое значение для транспортной и строительной (и прочих) отраслей и экономики в целом, хотя бы потому, что невозможно замутить, например, кэптив под каждого производителя, да и конкуренция на любом рынке всегда работает и на потребителя в частности, и на экономику страны в общем (так как имеет важное значение для борьбы с той же инфляцией).
Но именно кэптивная модель работы лизинга формирует ту самую компетенцию и прочную связь с клиентом, которая невозможна без «интимного» объединения усилий ЛК с дилером по поддержанию баланса цена-качество и лучшего клиентского опыта, удовлетворенности.
Поставщики техники и дилеры, также наигравшись с «беспорядочными связями» с УЛК, ждут от своих OEM-ов радикального решения вопроса с нормальным кэптивным финансированием. Да, мы точно знаем, что этот запрос один из основных и его реализация (наряду с решением проблемы сервисной модели взаимодействия с потребителем) будет определять место бренда в борьбе за российского покупателя коммерческой техники в будущем. И даже тот очевидный факт, что кэптив никогда не заберет весь объем финансирования своего бренда (экспертно заявляем, что в ближайшие годы средняя пенетрация кэптивов будет не более 30-40%), считаем, что восстановление этого типа финансового института будет способствовать приведению всей лизинговой отрасли в отсутствующий нынче баланс, наведению порядка с остаточной стоимостью (поскольку появятся бенчмарки RV через механизм различных кампаний, трейд-инов и прочих креативов), реальной заботе о клиенте в периоды кризиса (производителю важно любого клиента сделать повторным, даже после кризиса отношений) и тому подобных действий, направленных на развитие СВОЕГО бренда-партнера.
Аминь.
Институт Развития Транспорта
Читайте нас в MAX