? «Думает», «клиент принимает решение», «КП на нрассмотрении». Вот такое часто менеджеры пишут в комментарии к сделке в CRM. Это процесс. А потом пишут «купил у конкурентов». Это уже результат. А почему? Потому что вместо прогресса в сделке менеджер получает отсрочку. Отсрочка - это любой перенос, не ведущий к сделке: - Вы мне постоянно звоните сегодня, а я прошу позвонить завтра Прогресс - это движение к сделке. Хотя бы со скоростью улитки. Узнали имя - прогресс Узнали, с кем сравнивают из конкурентов - прогресс Договорились презентовать расчет - прогресс Презентовали расчет - прогресс Назначили дату обратной связи по просчету - прогресс Пригласили на выставку - прогресс Встретились на выставке - прогресс И менеджерам нужно знать максимум возможных прогрессов, чтобы продвигать сложные сделки. Для своего заказчика я сделал памятку со списком возможных прогрессов, а на тренинге мы разобрались, как это использовать в работе.