Если ваш менеджер принимает заказ, а потом 40 минут пересчитывает остатки досок, гвоздей и краски на калькуляторе — это не потому, что у вас суперуникальный бизнес. Пора признать: вы просто заложник собственных заморочек. Всё это делается гораздо быстрее и точнее.
Производство, типография, ателье — вы живёте не сделками, а спецификациями. Вам нужно 30 параметров в заказе: длина, ширина, сорт древесины, допуск по толщине, тип кромки. А стандартная CRM предлагает три поля: «Лид», «Контакт», «Сумма». И “смотрит” на вас как на инопланетян.
Но давайте честно: попытка впихнуть техническую карту в поле «Примечание» заканчивается всегда одинаково — бегством обратно в Excel. Потому что в Excel можно сделать хоть 100 колонок. А в готовой CRM — нельзя. Или можно, но за миллион доработок и полгода внедрения.
Воронка продаж — тюрьма для производства
Продажники любят воронку «Лид → Сделка → Деньги». Это красиво, линейно и понятно. Производство любит «Рецепт → Материалы → Станок → Готовая продукция». Это объёмно, нелинейно и дико бесит CRM-вендоров.
В чём конфликт?
— Менеджеру нужно быстро назвать клиенту цену и срок.
— Снабженцу — понять, сколько и чего закупать.
— Кладовщику — не морозить миллионы в лишних поддонах.
— Директору — увидеть маржинальность каждого заказа, а не среднюю температуру по больнице.
Но стандартная CRM даёт ответ только на последний вопрос, да и то — ценой героических усилий. Остальные просто идут в старый добрый Excel.
Итог такой «автоматизации»: снабженцы закупают на глаз, цех простаивает, деньги мёртвым грузом лежат на складе, а собственник думает: «Может, мне просто нужна другая CRM?»
Скорее, вам нужен другой подход. Принципиально иной.
Ошибка внедрения «коробки»: сломать бизнес под софт
Обычно ведь происходит как? Директор говорит: «Всё, хватит табличек! Внедряем крутую CRM. Но будет нелегко, придётся терпеть и подстраиваться».
Приходят интеграторы из мега-известной компании, пишут ТЗ, ставят привычные процессы с ног на голову… Через полгода система вроде как настроена. И даже запущена — но никто в ней не работает. Парадокс, да? При этом в очередной раз сроки горят, а снабженец плачет😭
В чём же дело? А просто CRM от суперстар не “понимает”, что такое «допуск по толщине 0,2 мм». И директор, мягко скажем, удивлён, почему он должен платить ещё миллион за то, чтобы этот допуск туда добавили.
Пример из мировой практики: В феврале 2018 года косметический гигант Revlon запустил SAP S/4HANA на заводе в Северной Каролине. Система должна была интегрировать планирование, производство и поставки. Вместо этого она остановила завод.
Из-за проблем с SAP завод не мог отгружать продукцию. Revlon потеряла заказы на $64 млн, потратила $53,6 млн на экстренное исправление коллапса, а квартальный убыток взлетел до $122,5 млн .
Акции рухнули, акционеры подали иски. В официальном отчёте компания признала: “материальная слабость в системе внутреннего контроля возникла из-за внедрения новой ERP”.
Вопрос не в том, сколько вы готовы заплатить за внедрение. Он в том, сколько вы готовы потерять, пытаясь стать удобным для софта, а не наоборот.
Low-code: не софт, а цифровой Lego
Представьте, что вам нужно собрать не просто столбик из трёх кубиков, а настоящий портовый кран. Что выберете — готовый кран под чужие запросы? Или купите технический Lego и соберёте его сами, под свою высоту, грузоподъёмность и рельсы?
«Кубики Lego удобны и легко соединяются — из них можно собрать что угодно. Но если не объяснить ребёнку, как строить дом, получится 50 разных конструкций, и ни одна не будет похожа на проект», — объясняет Кэтлин Де Брабандер, финансовый директор Deloitte Belgium. Её команда помогала глобальному производителю стройматериалов Etex объединить разрозненные производства в 42 странах.
Вывод: раздутые Excel-файлы, учётные системы-зомби и «самописные» надстройки — это те же кубики без инструкции. Low-code платформа и есть тот самый понятный каркас, который превращает хаос в работающую архитектуру. Такой технический Lego для бизнеса.
Вы не покупаете «программу для производства». Фактически вы покупаете страховку от многомиллионных потерь. Тех самых, которые возникают, когда бизнес пытаются «натянуть» на софт. И за 3 дня собираете на нашей платформе свою идеальную систему:
— Вот таблица «Рецептура изделий» (150 уникальных спецификаций? Легко!).
— Вот таблица «Остатки на складе».
— Вот «Калькулятор себестоимости».
— Вот дашборд для снабженца.
И главное: никаких программистов. Всё это делается мышкой, через понятный интерфейс. Потому что когда бизнес меняется (а он меняется каждый день), ждать полгода новую версию от разработчиков — непозволительная роскошь.
Как вытащили 3 000 000 ₽ из опилок
Наш клиент компания «Паллетра» занимается производством деревянных поддонов и входит в ТОП-40 на российском рынке. Выручка 156 млн, колоссальные перспективы! Но при этом схемы сборки поддонов, спецификации гвоздей, раскрой доски держал в памяти один-единственный закупщик. До недавнего времени.
Данные жили своей таинственной жизнью в разных Excel-файлах. Продажи, закупки, производство, бухгалтерия — в каждом стратегически важном подразделении сотрудники вели свою таблицу. Чтобы понять, сколько доски́ определённого сорта понадобится на следующей неделе, снабженец часами изучал заявки. В его страшных снах клиенты приходили и в последний момент просили изменить заказ. И тогда процесс запускался заново….
Попытка внедрить 1С провалилась. Полгода мучений, сотни тысяч рублей….а выхлоп ну-ле-вой. Слишком жёстко, слишком дорого, слишком долго.
Решение
Компания перестала прогибать бизнес под неповоротливый софт, взяла CRM/ERP-платформу «Клиентская база» и собрала свой каркас:
- Оцифровали 150 уникальных спецификаций. Теперь менеджер выбирает изделие, а система сама выдаёт: сколько гвоздей, какой длины доска, какова себестоимость. Ручной расчёт занимал часы — сейчас секунды.
- Автоматизировали расчёт потребности. Система анализирует заказы и даёт точный объём закупки — до 1 м³. Складской запас сократился с 4 недель до 2. В оборот вернулось 3 000 000 ₽, которые раньше лежали мёртвым грузом.
- Связали отделы в едином дашборде. Продажник видит статус производства, снабженец — дефицит, бухгалтерия — график оплаты. Время на внутренние согласования сократилось на 70%.
«Раньше добавление заказа приводило к пересмотру всей заявки — там выкинули, тут вставили, снабженцу всё нужно было перелопачивать заново. С дашбордом появился эффект: “О! Ещё 20 кубов надо купить”. И всё. Больше нет адской работы», — Александр Яковлев, бизнес-аналитик «Паллетры». Подробнее об этом рассказали здесь.
Что вы получите, перестав «подстраиваться под коробку»
1. Гибкость вместо героизма.
Захотели считать отходы производства — добавили поле. Захотели привязать партию сырья к конкретному станку — добавили связь. Без программистов, за 10 минут. Ваш бизнес меняется каждый день? Ваша CRM меняется вместе с ним.
2. Память компании вместо “найди, кто знает”.
Все 150 «рецептов» теперь принадлежат бизнесу, а не «дяде Васе из закупок». Дядя Вася может уйти в отпуск, на больничный или к конкуренту — производство не остановится.
3. Деньги работают, а не обесцениваются на складе.
Вы покупаете ровно столько, сколько нужно под текущие заказы. Оборотный капитал перестаёт быть мёртвым грузом.
4. Прозрачность без микроменеджмента.
Директор видит маржинальность каждого заказа в реальном времени. Менеджер — свои KPI. Снабженец — дефицит. Больше никаких «пойду узнаю, что там у производственников».
Ваш следующий шаг
Мы не предлагаем вам «внедрение за миллион и полгода». Мы просто за 3 дня создадим бесплатный прототип под вашу специфику — и вы увидите, как ваши «заморочки» превращаются в работающий механизм. Без абстрактных презентаций и обещаний «ещё немного, ещё чуть-чуть»