- Человек о вас не знает;
- Человек не готов за это платить/ не может себе позволить;
- Человеку это не нужно / либо он думает, что не нужно, т.к не понимает, чем вы отличаетесь.
Всего три типа сопротивления и с каждым из них нужно работать отдельно. Разные барьеры = разные сообщения.
С помощью контент – заводов, мы, как правило, закрываем первый барьер («Человек о вас не знает»). И этот инструмент сейчас попсовый именно потому, что он охватный и недорогой. Запустить контент – завод дешевле, чем, скажем, размещать рекламу на ТВ.
Скидка - это инструмент, который помогает бороться со вторым типом барьера («Человек не может себе позволить»).
Работать с третьим типом барьера куда интереснее. Покажу на примере крема для рук, какие разные сообщения можно доносить до клиента.
Представьте, сколько разного контента можно снять на эти темы?
Большинство брендов одновременно пытаются закрыть все три барьера одной механикой. Обычно это выглядит так: «минус 15% до конца недели».
Но скидка не лечит незнание (вы просто не в его голове). Скидка не объясняет отличия. Она просто временно снижает сопротивление у тех, кто и так был близок к покупке.
Почему человек сейчас не покупает ваш продукт?