Помните Василия? Того самого закупщика, который победил хаос на складе и получил премию от финдиректора? В 2022 году его идеальная система рухнула. Привычные цепочки поставок порвались, а погоня за дешёвыми заменителями обернулась миллионными убытками.
Эта история — не выдумка. Она про вас, ваших знакомых и тысячи компаний, которые в кризис забывают простое правило: дешевизна — не главное.
Как всё начиналось: «Ищите дешёвых поставщиков. Быстро»
Март 2022 года. Василий приезжает на работу и видит пустые глаза снабженцев. Логисты судорожно курят у крыльца. Телефоны разрываются.
— Вася, «Вольво» встают, — говорит начальник транспортного цеха Серёга. — Фильтры, масло, запчасти — всё, что шло из Европы, кончилось. Фуры встанут через месяц.
— А у меня сухое молоко с финского направления заканчивается, — добавляет Елена менеджер ОМТС сопровождающая цех по производству творога. — Контракты разрываются.
Генеральный собирает планерку и ставит задачу: «Ищите новых поставщиков. Дешёвых. Быстро. Или закроемся и полгода не протянем».
И началась охота...
Эпизод 1. Три двигателя, которые убила экономия в 100 тысяч
Герой: Серёга, начальник транспортного цеха.
Автопарк у Серёги — как зоопарк. Тут и «Ленд Крузеры» для руководства, и «Камри» для коммерсантов, и главные кормильцы — 20 тягачей Volvo и MAN. Они развозят творог в магазины. Работают каждый день. Остановка одной такой фуры — это срыв поставки и штраф от сети.
Серёга считает замены масла в год. На грузовиках — 60 замен, на внедорожниках — 8, на легковых — 48. Итого 116 замен по всему парку.
И тут он находит чудо-фильтры от бренда «АвтоДжет». Цифры зажигают глаза:
- Грузовые фильтры: 700₽ вместо 2 000₽ (экономия 1 300₽)
- Легковые: 170₽ вместо 500₽ (экономия 330₽)
- «Ленд Крузер»: 450₽ вместо 1 300₽ (экономия 850₽)
Серёга достаёт калькулятор. Экономия в год: 107 000 рублей. А главное — наличие! Привычные поставщики разводят руками, а «АвтоДжет» говорит: «Есть на складе в Новосибе, забирайте».
Серега бежит к Василию и гендиректору:
— Иван Петрович! Спасение! Фильтры есть на всё! Цена в три раза ниже рынка!
Василий хмурится. Он помнит разбор полетов из прошлой жизни:
— Серёг, а качество? У нас тут не «Логаны», а «Вольво» с нагрузкой под 20 тонн. Если фильтр на трассе ляжет — двигатель за 3-4 миллиона встанет.
— Вась, какое качество?! Либо эти, либо встаём!
Собираемся на совет в кабинете генерального
Собрали экстренное совещание.
Главный инженер Петрович:
— Пару лет назад брали такие же дешёвые фильтры ещё на «Камазы». Три двигателя легли. Капиталка — по 800 тысяч. Статистика отказов — 2%. Сейчас «Вольво» чинить — там ценник совсем другой.
Юрист:
— Ответственность поставщика — только стоимость фильтра. Если встанет «Вольво» с 20 тоннами творога — мы с них даже бутерброд не взыщем.
Экономист Мария (считает):
Риск на грузовиках: 60 замен × 2% отказов = 1.2 двигателя в год.
1.2 × 4 млн₽ (двигатель + простой + штрафы) = 4.8 млн риска.
Риск на легковых: 1.1 двигателя × 500 тыс = 550 тыс риска.
Итого рисков: ~5.35 млн.₽.
Минус наша экономия 107 тыс. ₽.
Чистый риск — 5.24 млн. ₽.
Сергей не верит: какие 5 миллионов? У нас выбора нет!
Тогда Василий достаёт матрицу ABC-XYZ, которую они давно повесили в отделе закупок:
— Смотри, Серёг. «Вольво» у нас в зоне AZ (критично и непредсказуемо) — риск смертельный. «Ленд Крузеры» — зона AX (дорого и стабильно) — риск репутационный. А вот «Камри» — это чистая BX. Цена ошибки — 250–300 тысяч за двигатель. Больно, но не смертельно.
Гендиректор молчал минуту. Потом сказал:
— Время непростое, Сергей. Но рисковать «Вольво» я не дам. Бери тестовую партию только на «Камри» и «Форды» — 30 фильтров. На грузовики Василий ищи варианты через Казахстан, Турцию, хоть край света, любой ценой найди. Если на легковушках пройдёт — будем думать дальше.
Что случилось через два месяца
Сначала водители «Камри» начали шушукаться: машина тупее стала, масложор появился.
Потом механик принёс первый диагноз: масляное голодание. Фильтр меняли месяц назад. Хорошо, заметили вовремя.
А потом встала одна «Камри» намертво. Через неделю — ещё парочка.
Диагноз механика:
В дешёвых фильтрах перепускной клапан заклинило. Масло в двигатель не поступает. Лампочка давления загорается, когда уже поздно. Обратный клапан не держит — при запуске мотор первые секунды работает на сухую.
Сергей поехал к поставщику. Тот развёл руками: фильтры сертифицированы в Китае, претензии по качеству не принимаем... привози остатки примем в виде возврата, за них стоимости фильтров и вернем, а лучше поменяем выбор богатый.
Финальный подсчёт:
- Три контрактных двигателя на «Камри»: 3 × 250 000₽ = 750 000₽
- Простой машин, такси для коммерсантов, потерянная выручка: +300 000₽
- Принудительная замена всех тестовых фильтров обратно: +50 000₽
ИТОГО ПОТЕРЬ: 1 100 000 РУБЛЕЙ.
Хотели сэкономить 107 тысяч на всём парке. Хорошо, что тестировали на «Камри», а не на «Вольво». Там бы цена вопроса была в 10 раз выше.
Эпизод 2. Молоко из «ближнего зарубежья», которое испортило творог
Елена, закрепленный менеджер ОМТС за цехом по производству творога.
2022 год ударил по Елене больнее всех. Сухое молоко — основа основ. До февраля брали в Финляндии или Новозеландки за 280₽/кг. В марте оба сказали: «Извините, пока поставок нет». Запасов — на месяц. Российские цены взлетели до 350₽ и продолжили рост.
Генеральный на планёрках смотрел так, будто Елена лично развязала войну с поставщиками:
— Найди молоко. Любое. Лишь бы было.
И Елена нашла.
На доске объявлений «АгроИмпекс». Новый игрок. Предлагает сухое молоко по 290₽/кг. Минус 60 рублей от рыночной цены!
— Откуда такая цена? — спросила Елена.
— У нас свои каналы, — туманно ответил менеджер. — Из ближнего зарубежья, растаможили по старым контрактам.
Лаборатория проверила образец — жирность, белок, кислотность — всё по ГОСТу.
Елена трёт руки: планирует закупить 30 тонн на квартал, экономия 60 тысяч с тонны — 1 800 000 рублей в квартал!
Радостная бежит к Василию:
— Вась, смотри! Молоко есть! Качество как в Европе, цена на 20% ниже рынка!
Василий после истории с фильтрами стал параноиком:
— Лен, слишком хорошо, чтобы быть правдой. В разгар дефицита кто-то продаёт на 20% дешевле? Где он сэкономил? Давай совет собирать.
Снова совет
Технолог Коля:
— Лен, у нас уже был опыт с дешёвым молоком когда мы только открылись. Из одной южной республики. Выход творога упал на 8%. Молоко было «пустым». Параметры по ГОСТу, а по факту — вода.
Главный инженер:
— И ещё нагрузка на сепараторы выросла. Мыться чаще приходилось. Плюс 5% к затратам.
Юрист:
— Лена, компания новая, зарегистрирована вчера. Взыскать будет не с кого.
Экономист Мария (считает):
Экономия на закупке: +1 800 000₽
Потеря выхода творога (если -8%): -1 400 000₽
Рост затрат на мойку: -300 000₽
Риск штрафов от сетей: -800 000₽
Итого прямой эффект: минус 700 000₽ уже на горизонте!
— Иван Петрович, резюмирует:
— Берём тестовую партию — не 30 тонн, а 5 тонн. Контроль — каждую смену.
Что случилось через квартал
Первые две недели всё было хорошо. Со склада отгружали, молоко в вперемешку старые и новые партии. Партионный учет никто не вел. Потом творог стал более водянистым. Выход упал на 5%, потом на 7%, к концу месяца осталась только партия «ближнего зарубежья» — на 8%.
Закваски уходило на 30% больше. Творог кис дольше почти на два часа — пришлось сдвигать график работ.
А потом докатилась волна с любимой «Пятёрочка». Прислала акт: в трёх партиях подряд появляется жидкость в твороге. Штраф — 800 тысяч рублей. И предупреждение: ещё один косяк — вылетаете из сети.
Отдел маркетинга принёс цифры: отзывы в соцсетях поползли вниз. Люди пишут, задают вопросы про качество, вкус: «А что стало с вашим творогом?»
Снова считаем:
- Экономия на закупке (тестовая партия): +500 000₽
- Потеря выручки от снижения выхода: -350 000₽
- Рост затрат на производство: -75 000₽
- Штраф от сети: -800 000₽
ИТОГО ЗА КВАРТАЛ: в место плюса МИНУС 725 000 РУБЛЕЙ.
Поставщик «АгроИмпекс» на претензии ответил красиво:
— Всё по ГОСТу. Остальное — ваши проблемы. Хотите судиться? Удачи...
Юрист только развёл руками: я же просил не заключать. Однодневка.
Сухой остаток: Чек-лист выживания в кризис
Истории Сергея и Елены — это не просто «у нас тоже так было». Это иллюстрация главного принципа закупок в нестабильное время.
Золотое правило кризиса: НИКОГДА НЕ РИСКУЙ ВСЕМ СРАЗУ.
1. Классифицируй риск (по матрице ABC-XYZ)
- AZ (Критичные и редкие): Не экспериментируем. Платим любую цену, но обеспечиваем бесперебойность. (Вольво, ключевое сырьё).
- AX (Дорогие и стабильные): Минимум запасов, максимум контроля. Меняем только после длительных тестов. (Land Cruiser).
- BX (Рабочие лошадки): Полигон для тестов. Здесь можно пробовать новое, но с пониманием цены ошибки. (Камри, Форд).
2. Считай не только цену закупки, но и совокупную стоимость владения (TCO)
Дешёвый фильтр сэкономил 100 тысяч, но сжёг миллион на двигателях. Дешёвое молоко «сэкономило» полмиллиона, но привело к штрафу в 800 тысяч.
3. Проверяй контрагента
Если компания зарегистрирована вчера и предлагает товар на 20% дешевле рынка в условиях дефицита — это не удача. Это мошенничество или брак.
4. Тестируй на малом объёме
Тестовая партия — это не 30 тонн и не 60 фильтров на весь парк. Тест — это 5 тонн или 10 фильтров на второстепенную технику.
Эпилог. Жизнь после 2022-го
Сергей теперь каждое утро обходит парк и слушает двигатели. Любой вопрос начинает с фразы: «А на чём мы это тестируем?»
Елена подружилась с технологом навечно. Теперь они вместе варят тестовые партии любого нового сырья на 200 килограммов, а не на 5 тоннах.
Василий стал главным параноиком компании. Он ищет по три источника на каждую позицию и без визы Марии и технолога договор не согласовывает.
Экономист Мария получила звание «Спасительница бюджета». Её калькулятор считает не только деньги, но и риски.
Генеральный директор теперь любое решение начинает с фразы: «А что там у Марии? Где риски? И главное — на чём мы это тестируем? Не на «Вольво» ли?»
Тот год научил нас главному: кризис — не оправдание для глупости.
Если у вас есть своя история про дешёвый фильтр, убивший «Вольво», или про молоко, из-за которого вы чуть не потеряли сеть, — киньте в комментарии.