Есть три метрики, которые делают запас управляемым даже без «большого проекта». Они нужны, чтобы перестать спорить «много/мало товара» и начать управлять рисками: дефицитом и избыточными запасами.
Термины (коротко и по делу):
SKU (Stock Keeping Unit) — товарная позиция.
Sell-out — продажи дистрибьютора в торговые точки (часто говорят «вторичные продажи»).
Sell-in — отгрузка производителя в канал.
OOS (Out-of-Stock) — дефицит товара.
Оверсток (overstock) — избыточные запасы относительно спроса.
1) ROS — скорость продаж
ROS (Rate of Sales) — сколько единиц SKU продаётся за период (обычно за неделю). Минимально достаточно считать ROS по SKU×региону на основе sell-out. Почему не отгрузка? Sell-in может расти «по плану», даже если спрос не подтверждается.
2) WOS — покрытие запаса
WOS (Weeks of Supply) — на сколько недель хватит текущего остатка при текущем ROS. Формула: WOS = остаток / ROS.
Пример: продаёте 100 шт в неделю (ROS=100), на складе 250 шт → WOS=2,5 недели. Это уже управляемая цифра: можно задавать цели и ловить отклонения.
Пороги нужны как «светофор» (не как догма):
- WOS < 1 — высокий риск OOS,
- WOS 2–4 — часто рабочая зона для быстрых SKU,
- WOS > 6–8 — кандидат на оверсток и разбор причин.
Пороги зависят от категории, сроков поставки и политики сервиса. Главное — чтобы они были одинаково понятны продажам и логистике.
3) OSA — наличие на полке
OSA (On-Shelf Availability) — товар реально стоит на полке и доступен покупателю. Ключевой момент: товар может быть «в магазине» и даже «в остатках», но не на полке — и тогда спрос «не проявится» в sell-out.
Как связать всё в управляемый цикл (самый короткий)
1) Берём sell-out → считаем ROS по топ-SKU.
2) Берём остатки → считаем WOS по складам/регионам.
3) Заводим 3 сигнала:
- WOS ниже минимума (риск OOS), - WOS выше цели (оверсток), - WOS высокий + ROS падает 2 недели (проверить OSA/ценник/выкладку, а не «доливать» отгрузкой).
4) Для 10–20 ключевых точек добавляем контроль OSA (пусть даже «да/нет» раз в неделю).
Частая ошибка
Когда продажи падают, первая реакция — увеличить sell-in. Если при этом WOS уже высокий, вы почти гарантированно делаете оверсток. Правильная реакция — сначала проверить OSA и распределение товара по регионам.
Вопрос: что у вас сейчас главнее — «защитить хиты от OOS» или «разгрузить склад от оверстока»? Это разные настройки WOS.
Полная методика по управлению запасами в статье "Автоматизация управления товарными запасами: системы, контроль и оптимизация для дистрибуции"
Продукт ARK для аналитики KPI, сигналов и дашбордов по продажам/остаткам.