Канун праздников, когда на рынке лидер и толпа демпингующих, куда бежать? Не бежать, а учить. Копать там, где конкуренты не копают. Хотя... Если ваш маркетолог должен делать открытки, а HRD готовить корпоратив - не откликайтесь!
🥺 Итак: в вашей нише есть пара признанных лидеров с продуктом, который называют «лучшим в РФ». Остальное пространство - митинг с плакатами "Скидка" - режут цену до себестоимости. Первых догонять - бюджет Лихтенштейна нужен. Вторых - еще дороже: маржа нулевая, клиенты нелояльные.
Это коммодитизация - когда "Продукты" становятся настолько похожи, что выбирают по цене. Bain & Co и McKinsey давно высказаличь: на зрелых рынках побеждают не те, кто лучше всех пилит характеристики, а те, кто находит неочевидные сегменты, живущие в параллельной реальности. 🤔
✈️ История I. Завод, который живёт в 90-х
В 2020 (всего 6 лет назад) один клиент попросил меня прислать ему факс! 🤯 Подумал, что это шутка! Оказалось - нет. Старейший в России по производству запорной арматуры завод. У них всё отлично, всё отлажено. Им не нужны «ваши интернеты», им нужен был факс!
Смешно? Абсурд? Но за этим абсурдом стоял целый класс клиентов, которые:
😈 Не знают, что современные инструменты могут решать задачи в эффективнее.
🤕 Привыкли работать по старинке.
😶 Не подозревают о новых решений.
Люди "СС" - "скрытый сегмент". Платёжеспособны, есть потребность, но не участвуют они в вашей конкурентной гонке. Просто не умеют пользоваться вашим продуктом. Не знают, что вы и Ноно-модное чудо существуете!
🥸 История II. Денис Дубовской и HRD со штатом 600 чел.
В среду мой хороший знакомый, Денис Дубовской (один из лучших в ЮФО специалистов по ИИ), взял меня на пресейл. Его визави - HRD, штат около 600 человек. Идеально попадает в мою ЦА (да простит меня внимательный читатель).
Прихожу. Слушаю. Всё есть: 1С УТ 11, 1С ЗУП, 1С Логистика, 1С БИТ.Финансы, Битрикс24 и ещё два сервиса аналитики для COM. Всё интегрировано в Эксель! Аналитика, контроль и сбора данных - Google-таблицы. И что? Им это нравится. Всё удобно, всё привычно, всё эффективно работает!
Никаких болей. Никаких потребностей. 😵💫 (привет гуманитариям). Нет задач, за которые клиент готов платить, потому что он просто не умеет и не знает о способах их решения.
Что же делать с таким клиентом?
👋 Презентовать продукт, рассказать об уникальных..., и тогда он... и купит. Можно. Но дорого, долго и конверсия низкая.
- Вот же круто! А зачем? (сказал герой известного фильма)
История III. «ЮнитСеллер»: инвестиции не в рекламу, а в привычку. Моя команда 4 потока Акселератора ФРИ 2025 года.
Клиенты US* - продавцы на маркетплейсах с оборотом от 0,5 млн/мес.
Команда - основатели сети магазинов с 20-летним стажем. Продукт - автоматизация учета финансов. Качественный, технологичный, инновационный, но рынок забит конкурентами.
Мы не стали лезть в лобовую атаку. В гонке по шоссе победит тот, кто срежет через поле, если нужно доехать первый, а не ленточку разорвать.
Что мы сделали? Взяли платёжеспособного клиента, прошедшего скоринг, и вложили деньги в то, чтобы дать ему настроенный под него продукт и научить его использовать. Сформировали привычку получать другие результаты именно с нашей помощью.
И только когда клиент увидел эти результаты, мы перешли к монетизации.
В феврале этого года я проделал ту же работу - и снова нашёл целый пул необслуженных клиентов. Тех, кто даже не подозревает, что их задачи можно решать иначе.
🤫 К чему я это всё?
продолжение следует... в комментариях
Я же люблю начинать издалека, как мой любимый автор небольшого 15 часового видео о высадке на луне - SUREN
Лёгкой всем пятницы! И ждите поздравление в моих историях и конечно же в чате!
