Ко мне обратилась крупная производственная компания

Ко мне обратилась крупная производственная компания. Собственный завод, несколько каналов продаж, своя торговая марка. Коллектив небольшой, но увлеченный, с горящими глазами. Идеальная картинка.

Запрос классический: «Хотим роста продаж».

Я начала с погружения. Первое впечатление — все работают, суетятся, любят друг друга, на совещаниях бурно обсуждают задачи. Но где-то на периферии сознания зудело: что-то здесь не так. Ощущение, что я в красивой Потемкинской деревне: фасады блестят, а полы внутри гнилые.

Решила копнуть глубже. Провела глобальную аналитику по всем показателям и сделала неожиданное открытие:

Проблема была не в продажах.

Продажники работали хорошо. А вот закупки и управление ассортиментом напоминали хаос:

• По дашбордам — красиво и гладко.

• В реальности — постоянные баталии на планерках из-за нехватки ходовых позиций.

• Склад забит неликвидами, а нужного товара нет.

• Закупщик принимает решения «по ощущениям».

• Деньги заморожены в том, что никто не покупает.

Классическая ситуация: отдел продаж хочет продавать, а склады пустые. Или забиты тем, что не нужно.

И тогда я приняла решение, которое мои коллеги назвали безумным.

Я сознательно создала кризис.

Мы вышли на маркетплейсы с самыми ходовыми (и самыми проблемными по наличию) позициями. Те, которые вечно заканчивались и не успевали пополняться.

Спрос, как и ожидалось, взорвался. И следом за ним — вся система.

В моменте вскрылось всё:

🔹 Складские запасы — гора неликвида.

🔹 Цены — неконкурентоспособные.

🔹 Решения закупщика — без аналитики и ответственности.

🔹 Оборачиваемость запасов — на уровне плинтуса.

🔹 Производство СТМ — работало вслепую.

Хаос был полный. Команда была в шоке. Но именно этого я и добивалась.

Дальше началась магия.

Мы экстренно перестроили всю структуру закупок. Внедрили:

✔️ Аналитику продаж по каждой номенклатурной позиции.

✔️ Нормирование минимальных остатков на складах.

✔️ Прозрачную систему управления производством.

✔️ Регулярные совещания на основе данных, а не эмоций.

Результат через пару месяцев:

✅ Маркетплейсы перезапущены с нуля.

✅ Несколько новых позиций, которые вызывали больше всего споров с производством, взлетели в ТОП продаж.

✅ Все каналы продаж обеспечены нужным ассортиментом.

✅ Склад больше не похож на кладбище неликвидов.

✅ Оборачиваемость запасов вышла на здоровый уровень.

Важное предупреждение:

Я не советую повторять такие трюки без достаточного опыта. В неумелых руках это могло стать не спасением, а финальной точкой для бизнеса. Это была игра ва-банк, где ставкой было доверие собственника и будущее компании.

Главные выводы:

1 Не путайте симптомы с болезнью. Нам казалось, что проблема в продажах. А на самом деле корень был в закупках и управлении запасами.

2 Иногда хаос — лучшая диагностика.Контролируемый кризис вскрывает то, что годами прячется за красивыми отчетами и дружелюбными планерками.

3 Оптимизация — это не всегда скучно.Иногда это адреналиновый квест, где нужно выдержать удар и удержать команду, пока система перестраивается на ходу.

Бывало ли у вас ощущение, что в компании что-то гниет, хотя внешне всё хорошо? И хватало ли смелости вскрыть этот нарыв?

#управление #кейс #антикризисноеуправление #закупки #маркетплейсы #стратегия