«Я бы взял этот экскаватор, но у меня сейчас нет 5 свободных миллионов. Да и кредит дадут не всем» — примерно так на той неделе ответил клиент моему ученику Алексею.
Алексей растерялся. Он знал, что у нас есть вариант с лизингом, но боялся, что клиент не поймёт сложных терминов. Я сказал: «Объясни ему так, как будто рассказываешь про аренду квартиры».
Через час Алексей прислал скриншот: «Давайте попробуем, какой первый взнос?»
Сработало. И сейчас я расскажу вам эту схему — простую, как три копейки.
Что такое лизинг на пальцах
Представьте, что вы снимаете квартиру. Вы не покупаете её, но живёте, платите каждый месяц аренду, а в конце срока можете её выкупить. Если не выкупаете — возвращаете хозяину.
Лизинг — это то же самое, только с техникой.
Компания‑лизингодатель (как «хозяин квартиры») покупает для вашего клиента экскаватор, погрузчик или самосвал. Клиент платит за пользование каждый месяц, а техника уже работает и приносит деньги. В конце срока клиент может выкупить её за остаточную стоимость или вернуть и взять новую.
Никаких «ипотек на технику» для компании, сложных залогов и поручителей для директора на полжизни. Только техника и понятный ежемесячный платёж.
Почему бизнесу это выгодно (три простые причины)
1. Оборотные деньги остаются в бизнесе
Если клиент купит экскаватор за 5 миллионов сразу, он лишится этих денег в один момент.
Если он берёт технику в лизинг, то, условно, платит 15–20% первым взносом и дальше — равными платежами. Остальная часть суммы продолжает работать в его бизнесе: закупать запчасти, платить зарплату, брать новые заказы.
2. Налоговая экономия
В кредите проценты просто «съедают прибыль».
В лизинге лизинговые платежи можно полностью относить на расходы. Это значит, что клиент законно уменьшает налогооблагаемую базу и платит меньше налогов. Бухгалтеры это любят гораздо больше, чем классический кредит.
3. Техника не стареет на балансе
Когда клиент покупает технику в собственность, она сразу теряет в цене и «висит» у него на балансе.
В лизинге техника числится у лизингодателя, а клиент просто пользуется. Через три‑пять лет можно вернуть её и взять новую — всегда работать на свежей машине, без геморроя с продажей подержанной.
Пример расчёта на понятных цифрах
Возьмём условный пример (цифры округлённые, для простоты понимания):
- Стоимость техники: 5 000 000 ₽
- Первый взнос: 20% = 1 000 000 ₽
- Срок лизинга: 36 месяцев
- Ежемесячный платёж: ориентировочно 120 000–150 000 ₽ (точная сумма зависит от условий договора)
Допустим, лизинговая компания посчитала клиенту платёж 135 000 ₽ в месяц на 3 года.
Тогда за 3 года клиент заплатит:
1 000 000 ₽ (первый взнос) + 135 000 ₽ × 36 = 1 000 000 ₽ + 4 860 000 ₽ = 5 860 000 ₽.
Да, это дороже, чем купить сразу за 5 млн.
Но у клиента нет задачи «сэкономить на бумаге», у него задача — заработать на технике:
- он не вынимает из бизнеса сразу 5 млн;
- техника начинает работать и приносить деньги уже в первый месяц;
- за три года на этой машине он может заработать, условно, 10–12 млн и при этом не задушить бизнес разовым платежом.
Важно проговаривать: это пример. В реальности цифры отличаются у каждой компании, но принцип всегда один и тот же.
Почему клиенты боятся лизинга и как снять страх
— «Это же какие‑то проценты, наверное, грабительские» — ещё одно частое возражение.
Здесь помогает та же аналогия с квартирой. Вы же не считаете аренду грабежом? Вы платите за то, что живёте здесь и сейчас.
Так и здесь: клиент платит за то, что техника работает сегодня и приносит деньги завтра, а не стоит в мечтах «когда‑нибудь куплю».
Если клиент всё же сомневается, покажите ему простой расчёт, как выше, и добавьте одну фразу:
«Если захотите, можно уменьшить первый взнос или изменить срок — платежи пересчитаем, но принцип останется тем же: техника зарабатывает, а вы платите за неё из этих денег».
Что ответил Алексей клиенту
Я продиктовал Алексею простую фразу:
— «Это как аренда квартиры: вы платите каждый месяц и живёте, а в конце можете её выкупить. Только здесь вместо квартиры — экскаватор, который сам себя окупает. Хотите, пришлю расчёт с двумя вариантами: если покупать сразу и если брать в лизинг?»
Клиент попросил расчёт.
А через два дня написал: «Давай пробовать лизинг. Какой первый взнос?»
Для человека ничего не изменилось в теории — он просто наконец понял по‑человечески, что такое лизинг и зачем он ему.
Главный инсайт
Лизинг — это не страшно. Это просто инструмент, который помогает бизнесу расти, не вынимая из оборота все деньги сразу.
Если вы сможете объяснить его клиенту «на пальцах», через аренду квартиры и простой расчёт, он скажет вам спасибо — и вам будет гораздо проще довести его до сделки.
Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые разборы.
Сергей Воронцов – основатель СелектПрофи и автор канала «СелектПрофи: работа и подработка из дома».