Громкая история с Яндекс Путешествиями — это не просто разговор о двух процентах комиссии.
Это про баланс сил в дистрибуции и про то, кто в итоге платит за рост экосистем.
Что было:
С февраля сервис увеличил базовую ставку для отелей. Формально — не критично. Но в реальной экономике отеля всё выглядит иначе: при росте тарифов автоматически растёт и абсолютная сумма комиссии. А если объект подключён к дополнительным программам продвижения, фактическая нагрузка на маржу становится ещё выше.
В итоге ряд крупных гостиничных групп приостановили сотрудничество с площадкой. По отраслевой информации, речь идёт о сотнях объектов. При этом, по данным интеграторов систем бронирования, у части сетей, которые вышли из канала, не произошло падения объёма продаж — изменилась структура: выросла доля прямых бронирований, а спрос перераспределился между альтернативными площадками.
Очень показательная деталь: быстрее всего отреагировали не классические OTA, а банковские тревел-сервисы. Для них тревел — часть большой финансовой экосистемы, поэтому они могут стимулировать продажи через кешбэк и транзакционную экономику, а не только через комиссию за бронь.
Но важно понимать разницу между стратегией сетей и операционной реальностью конкретного отеля.
Для крупной группы отключение — инструмент переговоров.
Для независимого объекта, особенно в регионах, это может быть риск по загрузке здесь и сейчас.
Что мы видим по факту?
— Рынок начал пересчитывать реальную стоимость дистрибуции.
— Отели активнее развивают прямые каналы.
— Экосистемные игроки усиливают присутствие.
— Конкуренция смещается из плоскости «где продавать» в плоскость «сколько это стоит бизнесу».
Для меня как для управляющей компании главный вывод один: эпоха пассивного присутствия на всех платформах заканчивается.
Сегодня важно не просто подключить канал, а понимать:
• сколько он съедает маржи с учётом всех доплат;
• какую аудиторию он приводит;
• какова его роль в общей структуре продаж;
• что произойдёт с P&L, если доля этого канала вырастет или сократится.
Дистрибуция перестаёт быть технической функцией и становится стратегией.
И именно в этом — главный смысл происходящего.
