Крупный бизнес не покупает софт

Крупный бизнес не покупает софт

Мне как-то рассказывали историю, как проводили показ одной умной системы для РЖД.

Четкая проблематика

Технически выверенное решение

Расчет окупаемости и эффекты

Весь показ представители потенциального заказчика что-то активно обсуждали, одобрительно кивали и в целом выглядели весьма воодушевленными.

Дальше вопросы

Аргументированные ответы

Казалось, решение продано

Пока в самом конце один дядя не сказал:

Ребята, спасибо!

Все классно.

Я только один момент не понял..

Кого посадят в тюрьму, если система даст сбой?!

Ответа не последовало

Сделка не состоялась

К чему это я..

Ценность продукта для крупного бизнеса, как правило, команды ищут возле "роста доходов" и/или "снижения расходов"

На самом же деле, на уровне топ-менеджмента покупают две вещи: спокойный сон и KPI

Если софт для умного управления станками на заводе упадет, и пока его будут чинить, клиент из-за простоев и срыва поставок потеряет сотни миллионов рублей..

То ЛПР уволят

Поэтому наше "мы поднимем вам производительность на 8%" и "решение окупится всего за 16 месяцев" - это хорошо

Но кажется, что ЛПР заплатит раза в 3 больше..

Если мы как-то обеспечим ему алиби перед советом директоров, что он выбрал самое надежное (и поэтому самое дорогое) решение на рынке

Страховка спокойного сна топ-менеджера, гарантирующая ему максимальное снижение персональных рисков

Ценность, которую нельзя упускать из виду при проработке решения

Это первое

И второе.

Если ценность продукта четко бьет в стратегическую цель (задачу) компании..

Но цель эту надо достигнуть через 3-4 года..

А у ЛПР по данной задаче его личные KPI стоят на 1-2 года

То продукту крайне важно обеспечить эффекты именно по ним

Ибо если решение не полетит

Или будут нюансы при внедрении

За косяки дадут по шапке ЛПР.

(это его карьерные риски)

И ежели на обратной чаше весов пусто - то проще отказать!

чем заниматься долгосрочными инновациями на благо общего дела

(с риском, что тебя уже не будет в компании, когда поднимут бокалы шампанского за годовые бонусы успех)

Поэтому..

Далеко не новость, что Enterprise не покупает софт - они покупают результаты

Однако в поисках глобальной ценности для бизнеса..

Помни, что решения внутри принимают все-таки конкретные живые люди.

Которым хочется найти личный баланс между персональной ответственностью и выгодой

Такие мысли! Что думаешь?

Делись опытом работы с корпами. Интересно!

#поиск_ценности