В начале недели Антон, мой ученик (он сейчас как раз осваивает профессию агента), прислал мне скриншот переписки.
«Сергей, смотри, клиент написал “не интересно”, я спросил “а что именно не интересно?” — и он замолчал. Совсем. Что я сделал не так?»
Я посмотрел. Обычная ситуация. Клиент — владелец небольшого автопарка. Антон написал ему первым, представился, предложил помощь с подбором техники. Ответ: «не интересно». Антон, желая разобраться, ляпнул ту самую фразу.
И потерял клиента навсегда.
Почему «а что именно не интересно?» — ошибка
Когда человек говорит «не интересно», он ставит точку. Его мозг уже закрыл диалог. Ваш вопрос «а что именно?» звучит как: «Объясни мне, почему ты меня отвергаешь». Клиент вынужден оправдываться. Это раздражает. Он чувствует давление и, скорее всего, просто перестанет отвечать.
В психологии это называется «вынужденная оборона». Вы загоняете человека в угол, и он либо агрессирует, либо уходит в молчание. Антон выбрал самый опасный путь.
Как надо было ответить
Я показал Антону другой вариант. Тот же диалог, но с правильной реакцией.
Агент: «Добрый день! Мы помогаем компаниям обновлять парк спецтехники без переплат. Могу скинуть несколько вариантов погрузчиков, которые сейчас в наличии с хорошей скидкой. Удобно будет посмотреть?»
Клиент: «Не интересно».
❌ Неправильно: «А что именно не интересно?»
✅ Правильно: «Понимаю, сейчас все заняты. Я не буду вас напрягать, просто оставлю ссылку на наш прайс в мессенджер — вдруг пригодится, когда появится потребность. Если что, пишите прямо сюда, я отвечу».
Что здесь сработало?
- Присоединение — «понимаю, сейчас все заняты». Вы на стороне клиента, не давите.
- Снятие обязательств — «не буду напрягать», «просто оставлю ссылку». Никакого «купи», только помощь.
- Открытый выход — «если что, пишите». Клиент не чувствует себя загнанным.
Что произошло дальше
Антон переписал ответ и отправил клиенту через час. Клиент не ответил сразу, но открыл ссылку. А через два дня сам написал:
«Посмотрел прайс. Есть что-то похожее на Хитачи?»
Диалог продолжился. Сделка ещё не закрыта, но контакт сохранён.
Для тех, кто зарабатывает из дома на поиске клиентов, умение не ломать диалог на первой фразе — половина успеха.
Главный инсайт
Когда вам говорят «нет», не спрашивайте «почему».
Покажите, что вы не продавец, а помощник. Снимите напряжение. Дайте человеку возможность вернуться без потери лица.
Это работает везде: в мессенджерах, по телефону, при личной встрече.
Что делать, если клиент уже молчит
Если вы уже успели ляпнуть «а что именно?» и получили игнор — не отчаивайтесь. Через 2–3 дня отправьте короткое сообщение без вопросов:
«Привет! На всякий случай оставлю здесь наш каталог. Если надумаете — обращайтесь».
Без ожидания ответа, без давления.
Иногда это перезапускает диалог.
Антон же теперь эту ошибку больше не повторяет — и вы можете так же.
Сергей Воронцов – основатель СелектПрофи и автор канала «СелектПрофи: работа и подработка из дома».