Микрофинансовые организации все больше зависят от лояльности действующих заемщиков. Стоимость привлечения нового клиента за последние три года выросла почти в полтора раза - с 2,6 тыс. до 4,3 тыс. руб. При этом ЦБ ограничивает максимальную доходность микрозаймов, что сужает пространство для компенсации растущих расходов.
Рекламный рынок изменился
Участники рынка связывают удорожание с перестройкой рекламной инфраструктуры. После ухода ряда зарубежных площадок, включая Google, выбор каналов продвижения сократился, а конкуренция за оставшиеся инструменты усилилась. В результате ставки в контекстной рекламе и на профильных площадках выросли в разы.
Дополнительное давление создают базовые коммуникационные расходы. Стоимость СМС-сообщений за два года увеличилась в полтора раза - с 10 руб. в 2024 году до примерно 15 руб. в 2025 году. Для бизнеса с массовым охватом это заметная статья затрат.
Масштаб как условие выживания
Рост стоимости привлечения происходит на фоне последовательного снижения регулятором предельной процентной ставки по займам. В этих условиях рентабельность все сильнее зависит от масштаба операций. По оценкам участников рынка, при ежемесячных выдачах от 20–25 млн руб. валовая доходность с учетом дополнительных услуг и монетизации отказного трафика может достигать 40–60%. При меньших объемах бизнес нередко выходит в ноль или уходит в убыток.
Чистая доходность в секторе оценивается в 2–3%, при этом более высокие показатели демонстрируют крупные технологичные компании с развитой аналитикой и автоматизацией процессов.
Ставка на повторных клиентов
В таких условиях ключевым источником прибыли становятся заемщики, которые возвращаются за новыми займами. Экономика микрозайма устроена так, что первичный клиент часто окупается лишь при переходе в категорию повторных. Поэтому компании усиливают работу по удержанию, инвестируют в скоринговые модели, автоматизацию и снижение доли рискованных выдач. Одновременно рынок готовится к дальнейшей консолидации. Рост стоимости фондирования и операционных расходов усиливает давление на небольшие и средние МФО. Преимущества получают крупные игроки с диверсифицированной моделью бизнеса и доступом к более дешевым ресурсам.
Стратегия отрасли смещается от агрессивного наращивания новой клиентской базы к повышению эффективности существующего портфеля. Именно удержание проверенных заемщиков становится главным инструментом поддержания маржинальности в условиях растущих затрат.