Введение
Большинство новичков считают только комиссию маркетплейса и забывают про логистику. Через месяц выясняется: товар продается, а прибыли нет. Причина — не учли реальные расходы на доставку. Разбираем логистику Wildberries и тарифы 2026 года без воды.
Почему логистика убивает маржинальность
Комиссия WB — 24,5% в среднем для FBO. Логистика — еще 86-90 рублей на единицу. Плюс налог 7%, плюс реклама. Итого базовые расходы съедают 35-40% от цены продажи. Если товар стоит 1000 рублей, на логистику уходит 9% выручки. Звучит немного, но именно эти 9% часто превращают прибыльный товар в убыточный.
Пример расчета для товара за 1500 рублей:
- Комиссия WB 24,5%: 367 рублей
- Логистика: 90 рублей
- Налог 7%: 105 рублей
- Реклама (цель 3,7-4%): 60 рублей
- Итого расходов: 622 рубля
Если себестоимость 600 рублей, чистая прибыль 278 рублей (18,5% маржинальность). Это ниже целевых 30%. Товар работает в минус после учета возвратов и брака.
Подробный разбор расчета маржинальности и юнит-экономики — в телеграме. Забирай: Как не потерять деньги на товаре.
FBO vs FBS — какая схема дешевле в 2026
Многие думают, что FBS (свой склад) дешевле. Это было правдой в 2022-2023. Сейчас все наоборот.
FBO (склад WB):
- Комиссия: 24,5%
- Логистика включена в комиссию
- Доставка покупателю: 1-3 дня
- Высокий приоритет в поиске
- Не тратишь время на упаковку
FBS (твой склад):
- Комиссия: 28% (выше на 3,5%!)
- Логистика до склада WB: 90 рублей за единицу
- Доставка покупателю: 3-7 дней
- Средний приоритет в поиске
- Упаковка и отправка — твоя головная боль
Считаем на товаре за 1500 рублей:
- FBO: 367 рублей комиссия, логистика включена. Итого 367 рублей.
- FBS: 420 рублей комиссия плюс 90 рублей логистика. Итого 510 рублей.
Разница: 143 рубля на каждой единице в пользу FBO. При 100 продажах в месяц экономия 14 300 рублей. Плюс FBO дает лучшие позиции в поиске из-за быстрой доставки. Плюс не паришься с упаковкой.
Работаю на маркетплейсах с 2019 года. Раньше FBS имел смысл. Сейчас WB сделал FBO выгоднее по всем параметрам. FBS остается актуален только для специфических товаров (крупногабарит, хрупкие), которые не принимают на склады WB.
Скрытые расходы на логистику
Логистика — это не только доставка от поставщика до склада WB. Считай полную цепочку.
Доставка от производителя до границы РФ (если Китай):
- Контейнер 20 футов вмещает 500-1000 единиц среднего товара. Стоимость доставки 150-200 тысяч рублей. На единицу товара: 150-400 рублей в зависимости от габаритов.
Таможенное оформление:
- Пошлина 15-30% от стоимости товара плюс НДС 20%. Если товар стоит 500 рублей себестоимость, таможня добавит 150-250 рублей.
Доставка от границы до фулфилмент-центра:
- 30-50 рублей за единицу в среднем.
Упаковка и маркировка:
- Если делаешь через фулфилмент — 20-40 рублей за единицу. Этикетка, стикер WB, защитная пленка если нужна.
Доставка от фулфилмента до склада WB:
- Включена в услуги фулфилмента или 10-20 рублей если самостоятельно.
Итого полная логистическая цепочка для товара из Китая: 300-600 рублей на единицу. Это 20-40% от себестоимости среднего товара.
Больше инсайтов по расчету полной себестоимости товара — в телеграме. Забирай: Высокомаржинальная матрица товаров на ВБ.
Как учесть логистику в юнит-экономике
Типичная ошибка новичка: считать только закупочную цену товара. Правильно: считать landed cost — полную стоимость товара на складе WB.
Пример расчета landed cost:
Товар: органайзер для косметики
- Закупка у поставщика: 400 рублей
- Доставка из Китая: 180 рублей (контейнер на 800 единиц)
- Таможня (пошлина + НДС): 200 рублей
- Доставка по РФ до фулфилмента: 40 рублей
- Упаковка и маркировка: 30 рублей
- Доставка до склада WB: 15 рублей
Landed cost: 865 рублей (а не 400!)
Цена продажи на WB: 2000 рублей
Расходы:
- Landed cost: 865 рублей
- Комиссия WB 24,5%: 490 рублей
- Налог 7%: 140 рублей
- Реклама 4%: 80 рублей
Итого расходов: 1575 рублей
Чистая прибыль: 425 рублей (21% маржинальность)
Это ниже целевых 30%, но выше минимального порога. Товар рабочий, но требует оптимизации рекламы для снижения ДРР.
Если бы считал только закупочную цену 400 рублей, решил бы что маржинальность 50%. Запустил товар, а по факту работаешь на грани рентабельности.
Как снизить логистические расходы
Вариант 1: Увеличить объем закупки
Чем больше партия, тем ниже стоимость доставки на единицу. Контейнер на 500 единиц — 300 рублей на товар. Контейнер на 1000 единиц — 150 рублей на товар. Экономия 150 рублей с каждой единицы.
Но риск: если товар не пойдет, застрянешь с большим остатком. Правильно: первая партия 300-500 единиц для проверки спроса. Вторая партия 1000+ для снижения логистики.
Вариант 2: Работать с российскими поставщиками
Логистика по РФ дешевле в 3-5 раз. Доставка от Москвы до склада WB: 30-50 рублей вместо 300-600 из Китая. Но себестоимость товара часто выше на 30-50%. Считай полную экономику.
Пример: товар из Китая 400 рублей плюс 300 логистика = 700 рублей landed cost. Аналог из РФ 600 рублей плюс 40 логистика = 640 рублей. Экономия 60 рублей плюс скорость поставки (7 дней вместо 45).
Вариант 3: Выбирать легкие и компактные товары
Габариты убивают логистику. Товар весом 2 кг и размером 40x30x20 см стоит в 2-3 раза дороже по доставке чем товар 200 грамм размером 15x10x5 см.
Работаю с товарами разных категорий. Заметил закономерность: маржинальность 40%+ чаще у компактных товаров. Не потому что они лучше продаются. Просто логистика не съедает половину прибыли.
Подробная инструкция по выбору товаров с учетом логистики — в телеграме. Забирай: Самый свежий и безотказный способ найти прибыльный товар.
Практический вывод
Логистика — не фиксированная цифра. Она зависит от габаритов товара, страны производства, объема партии. Landed cost может отличаться в 2 раза от закупочной цены. Если не учтешь это до запуска, выйдешь на маржинальность 10-15% вместо целевых 30-40%. Товар формально продается, но прибыли нет.
Правильная последовательность: выбрал товар — посчитал landed cost с учетом всей логистической цепочки — проверил юнит-экономику — только потом заказал партию. Большинство новичков пропускают второй шаг и теряют деньги.
FBO выгоднее FBS в 2026 году по всем параметрам. Комиссия ниже, логистика включена, позиции в поиске выше. Не усложняй себе жизнь.
Действуй: Возьми товар, который планируешь запускать. Посчитай landed cost прямо сейчас — закупка, доставка, таможня, упаковка. Потом посчитай маржинальность с учетом комиссии WB, логистики, налога, рекламы. Если меньше 30% — ищи другой товар или другого поставщика. Если больше 35% — заказывай партию и запускай.