Горите идеей открыть кофейню, кофе-поинт или пекарню, но застреваете на перепутье: купить готовый бизнес или строить всё с нуля? Кажется, что франшиза — это страховка от провала, а свой бизнес — полная свобода самовыражения. На деле же оба пути имеют подводные камни: в одном случае вы платите за чужие ошибки, а в другом рискуете бесконечно изобретать велосипед за свой счёт.
Давайте разберемся, как прагматично оценить риски и понять, какой формат точки подходит именно вам.
Основные понятия
Без понимания базовых метрик любой бизнес-план останется набором оптимистичных ожиданий. Эти термины — ваш фундамент: они помогут «на берегу» рассчитать, сколько денег уйдет на старте и когда точка начнет приносить реальную прибыль.
- Паушальный взнос. Разовая плата за «вход» в сеть. Это стоимость бренда, накопленного опыта, техкарт и дизайна, а зачастую и обучения персонала.
- Роялти. Ежемесячный платеж (обычно 3–7% от выручки) за право работать под чужим именем и пользоваться поддержкой. Также встречаются франшизы с фиксированным роялти (например, 15–25 тыс. руб. в месяц для небольшого кофе-пойнта).
- Средний чек. Один из главных индикаторов покупательской способности. Как считать: Общая выручка / Количество чеков за период.
- Фудкост (Food Cost). Процент себестоимости продуктов в выручке. Как считать: (Себестоимость проданных продуктов / Выручка) × 100%.
- Точка безубыточности. Объем выручки, при котором вы работаете «в ноль». Этот показатель нужен, чтобы понимать минимальный объем продаж в день/месяц, ниже которого вы начинаете копить долги. Как считать: Постоянные расходы / (1 − (Переменные расходы / Выручка)).
- Unit-экономика. Расчет прибыльности одной «единицы» бизнеса (одной чашки кофе или одного гостя). Как считать: Маржа с одного гостя − Затраты на его привлечение (маркетинг).
- LFL (Like-for-Like). Сравнение продаж текущего периода с прошлым, помогает оценить жизнеспособность модели в динамике. Как считать: (Выручка текущая − Выручка прошлого года) / Выручка прошлого года × 100%.
А чтобы не считать всё это вручную, используйте автоматизацию. Например, в iiko отчёты по продажам, фуд-косту и среднему чеку формируются автоматически. В разделе «Отчёты» в iikoWeb можно смотреть динамику выручки и сводку ключевых показателей в формате дайджеста с любого устройства прямо в браузере.
От идеи до запуска: 7 шагов к осознанному выбору
Запуск малого заведения — стратегическое решение, которое определит вашу жизнь на ближайшие годы. Если вы выбираете франшизу, вы покупаете дисциплину и проверенные стандарты, а если создаете свой бизнес — вы берете на себя роль управляющего, технолога и маркетолога одновременно.
Чтобы не превратить инвестиции в дорогое хобби, пройдите этот путь пошагово, опираясь на жесткие факты и проверку гипотез.
- Аудит личных и финансовых ресурсов. Честно оцените свой бэкграунд. Франшиза — идеальный «тренажер» для новичков: вам дадут готовую базу, от техкарт до поставщиков. Свой проект требует либо экспертности, либо бюджета на наем управляющего. Определите ваш «запас прочности» — сумму, которую вы готовы вложить без учета кредитов.
- Глубокий анализ Unit-экономики. Разложите будущую модель на составляющие. Посчитайте, сколько вы должны зарабатывать с одного чека, чтобы покрыть аренду и ФОТ. Для франшизы запросите P&L (отчет о прибылях и убытках) действующих точек за разные сезоны. Помните: выручка в декабре и в мае — это две разные реальности.
- Полевое исследование конкурентов и спроса. Не ограничивайтесь чтением отзывов. Посидите в заведении конкурента 2–3 часа. Считайте чеки, смотрите на портрет гостя, оценивайте скорость отдачи. Это поможет понять реальный формат точки, который востребован в этой конкретной локации.
- Юридическая «разведка». В договоре франчайзинга ищите пункты об эксклюзивности территории и условия выхода из сети. Если открываете свое — проверьте чистоту прав на помещение и возможность регистрации товарного знака.
- Технический аудит помещения. Подробно о том, что проверить при подписании договора аренды, читайте в статье «Геомаркетинг «на коленке»: как выбрать локацию для общепита».
- Стресс-тестирование через три сценария. Многие спрашивают, сколько стоит открыть кофейню в СПб или другом миллионнике — ответ всегда в юнит-экономике. Рассчитайте устойчивость проекта:
- Пессимистичный: выручка на 30–40% ниже ожидаемой. Если при таком падении бизнес требует вливаний из вашего кармана — модель слишком хрупкая.
- Базовый: основной план, где вложения окупаются за 12–18 месяцев.
- Оптимистичный: выручка на 20–30% выше плана. Проверьте, хватит ли у вас при таком сценарии мощности оборудования и персонала.
- Выбор системы автоматизации и контроля. Не оставляйте это на «после открытия». Система учета должна стоять с первого дня. Она позволит вам контролировать риски, хоть франшизы, хоть собственного проекта. Например, с iiko вы сможете видеть реальный фуд-кост, предотвращать потери и анализировать, какие позиции приносят деньги, а какие только занимают место на полках и в меню. iiko также поможет сравнить свои показатели с плановыми показателями франшизы в реальном времени.
Частые ошибки и как их избежать
Даже с идеальным планом можно прогореть на управленческих нюансах. В малом формате, где маржа часто измеряется небольшими суммами, маленькая, на первый взгляд, ошибка может стать фатальной.
- Слепая вера в силу бренда. Покупка известной франшизы — это не покупка «очереди у двери». Основной риск франшизы заключается в ложном чувстве безопасности. Франчайзер дает вам «удочку» (брендбук, рецепты, маркетинг), но рыбачить придется вам. Если на точке грязно, а бариста хамит, логотип на стаканчике не заставит гостя вернуться.
- Экономия на автоматизации и «учет в тетрадке». Многие на старте думают: «Зачем мне система автоматизации, у меня всего 20 позиций в меню?». Такой подход обычно ведёт к воровству, хаосу в остатках и невозможности посчитать реальный фуд-кост. Система учета — это не лишние расходы, а способ видеть каждую копейку. Без нее вы управляете бизнесом, не понимая, зарабатываете вы или медленно банкротитесь.
- Недооценка ФОТ и «раздутый» штат. В малом заведении фонд оплаты труда — вторая статья расходов после аренды. Ошибкой будет выводить двух сотрудников в смену, когда по графику выручки достаточно одного. Лишние 15 минут простоя персонала ежедневно за месяц складываются в солидную сумму, которая «съедает» вашу чистую прибыль.
- Игнорирование «скрытых» расходов. Налоги, эквайринг, вывоз мусора, мелкий ремонт оборудования. Если не заложить их в модель, окупаемость отодвинется на неопределенный срок.
Метрики и контроль
В общепите управлять можно только тем, что можно измерить. Если вы не знаете свои цифры сегодня, вы не сможете исправить ситуацию завтра.
- Фудкост (Food Cost, %): Показывает, какую долю в цене блюда занимают продукты. Как считать: (Себестоимость проданных товаров / Выручка) × 100%.
- Средний чек: Зеркало вашей витрины и работы персонала. Как считать: Выручка / Количество чеков.
- Количество чеков в час. Позволяет составить гибкий график работы. Если с 15:00 до 17:00 у вас всего 3 чека, не нужно держать на смене двух человек. Оптимизация графика по данным iiko может сэкономить до 15% ФОТ.
- Списания и потери. В малом формате каждый выброшенный круассан — это ваш убыток, контролируйте списания ежедневно, пересматривайте объем закупа.
Используйте iikoWeb для мониторинга. Вы можете посмотреть выручку, фудкост и количество гостей в реальном времени, даже если компьютер не под рукой.
Чек-лист: Франшиза или свой бизнес?
Ответьте «Да» или «Нет» на следующие утверждения:
- Ресурс времени: У меня есть 200+ часов на разработку меню, поиск поставщиков и создание бренда с нуля.
- Ценность поддержки: Я готов отдавать часть прибыли в виде роялти за доступ к проверенным технологиям, маркетингу и сильному бренду.
- Уникальность: У меня есть авторская идея продукта, которой точно нет на рынке.
- Опыт: Я уже работал в общепите и знаю, как устроены процессы изнутри.
- Финансовый фильтр: Я рассчитал точку безубыточности и знаю свой «минимум» в кассе.
- Запас прочности: У меня есть «подушка» на 3–6 месяцев аренды и ФОТ на случай работы в минус.
- Контроль: Выбрана система автоматизации, которая позволит видеть склад и продажи удаленно.
Результаты:
- 5–7 ответов «Да»: Вы готовы к своему бизнесу. У вас есть ресурсы и понимание экономики. Франшиза может вас ограничивать.
- 3–5 ответов «Да»: Пограничное состояние. Вам стоит рассмотреть франшизу, чтобы минимизировать ошибки на старте, либо найти опытного партнера.
- Менее 3 ответов «Да»: Открывать малое заведение для вас сейчас слишком рискованно. Рассмотрите покупку франшизы с сильной школой обучения.
FAQ
В: Можно ли изменить меню или интерьер, если я купил франшизу?
О: В 90% случаев — нет. Вы покупаете право использовать бренд при условии, что ваш латте и дизайн заведения будут идентичны сотням других точек. Замена сорта зерна на «более вкусный» или покупка других салфеток — это нарушение договора, которое карается штрафами или его расторжением.
В: Как понять, что франчайзер «рисует» цифры в прогнозе окупаемости?
О: Смотрите на переменные расходы. Если в модели фудкост указан ниже 15% — это повод для тщательной проверки. Средний показатель для кофейни с учетом проливов, настроек помола и списаний молока — 25–30%. Также проверьте, учтены ли налоги и эквайринг. Если при выручке в 500 000 ₽ вам обещают чистую прибыль в 250 000 ₽ — это миф. Реальная маржинальность малого заведения — 15–25%.
В: Обязан ли я тратить деньги на рекламу, если уже плачу роялти?
О: Чаще всего — да. Роялти — это плата за поддержку «штаба», а не за привлечение гостя в вашу дверь. Более того, многие франшизы прописывают обязательный «Маркетинговый сбор» (еще 1–3% от выручки) или фиксированный рекламный бюджет, который вы обязаны тратить локально. В своем бизнесе вы сами решаете, когда нажать на тормоз, во франшизе — рекламные расходы могут быть обязательными даже в те месяцы, когда у вас кассовый разрыв.
В: Какие риски франшизы самые неочевидные?
О: Зависимость от поставщиков и риск «каннибализации». Если франчайзер обязывает покупать зерно только у него по цене выше рынка на 20%, ваша юнит-экономика может никогда не сойтись. Также проверьте в договоре «защищенный радиус» локации. Без него сеть может продать франшизу вашему конкуренту в соседнем квартале, и ваш целевой поток разделится на двоих.
Выбор между франшизой и своим делом — это всегда баланс между безопасностью и свободой. Главное, чтобы любое ваше решение опиралось на цифры, а не на интуицию. А чтобы не остаться один на один с таблицами и кассовыми разрывами и проходить путь вместе с единомышленниками, подписывайтесь на наш канал в Telegram.