Продажи только в переписке - это ловушка, в которую вы сами себя загнали.
Разбираю с менеджером заявки в Битриксе. Картина маслом: клиент оставил заявку - менеджер открыл диалог - и отправил КП, проект, смету, прайс. Одним файлом.
Вопросов нет. Попытки дозвона ноль. Даже предложения созвониться - нет.
«А зачем? - пожимает плечами менеджер. - Клиент же в переписке хочет. Вон, даже номер телефона не оставил».
И вот тут начинается самое интересное.
Сейчас, когда сложные и дорогие продукты все чаще продают через мессенджеры, у менеджеров появилась удобная отговорка: «Клиент не хочет разговаривать». Мы сами поверили в эту историю и перестали продавать самый конверсионный этап воронки - звонок или визит.
А зря. Клиент не хочет разговаривать ровно до тех пор, пока вы не показали ему выгоду от разговора.
Он не знает, что за 5 минут звонка вы ответите на все вопросы, которые он неделю будет гуглить. Он не знает, что вы сможете сразу скорректировать проект под его реальные потребности. Он не знает, что в диалоге вы поймете его критерии выбора и предложите лучше, чем конкуренты.
Он просто хочет сэкономить время. Но именно звонок экономит его максимально.
Я проверяла это сотни раз.
Менеджеры ныли: «Клиент отказывается, не хочет звонок, только пиши». Я давала простой текст (адаптируйте его под свою нишу и клиента!) - объяснение выгоды:
«Я могу скинуть расчет сразу. Но тогда вы не сможете задать уточняющие вопросы и сравнить нас с другими компаниями, выбирая самое выгодное предложение по цене и качеству. Давайте я наберу вас на 3 минуты, просто чтобы вы понимали, что мы закладываем в смету, а потом отправлю готовый проект»
Клиент присылал номер. Тот самый, который в заявке его принципиально не оставлял.
Почему? Потому что мы не настаивали. Мы продали ему идею потратить на нас время.
В этом главный баг мышления продажников.
Мы привыкли продавать товар или услугу. А надо продавать каждый шаг взаимодействия:
✔️прочитать сообщение
✔️ответить
✔️прислать вам номер телефона
✔️согласиться на звонок
✔️приехать в офис
И только потом - сам продукт.
Если клиент отказался от звонка - ок. Задаем программирующий вопрос, вступаем в диалог, квалифицируем. Но не молчим и не отправляем КП в пустоту.
Переписка работает в разы хуже любых других каналов. В ней нет интонаций, нет возможности отработать возражение в моменте, нет энергии.
Поэтому поэтому если у вас сложный или дорогой продукт, требующие консультирования правило железное: сначала делаем то, что принесет больше денег. Звонок. Встреча. Визит.
Переписка - для тех, кто честно отказался от всего остального.
На своих обучениях я подробно разбираю психологию и нейрофизиологию клиента: почему он говорит «нет» на звонок, а потом соглашается, почему выбирает того, кто услышал его истинные критерии, а не того, кто красиво оформил КП.
Хотите научить команду продавать этапы - приходите. Разберем до нейронов.
А пока вопрос к вам: ваши менеджеры продают звонки или сразу сливают в ватсап? 👇
