Есть миф, который очень живучий. Типа Яндекс Директ - это кнопка "включил и пошли заявки". Зашел в кабинет, пополнил счет, написал пару объявлений, нажал старт. А дальше бизнес растет, лиды сыпятся, менеджеры не успевают отвечать.
На практике все обычно наоборот. Деньги уходят, лиды либо мусор, либо дорогие, либо их вообще нет. И владелец бизнеса делает вывод: Директ не работает. Хотя по факту не работает не Директ. Не работает система мышления о маркетинге.
Давайте разложу, почему реклама в Яндекс Директе у людей без маркетингового бэкграунда почти всегда буксует, и где тут зарыта экономика, психология и воронка.
Директ - это не канал продаж, это усилитель системы
Главная ошибка новичков - воспринимать Яндекс Директ как автономный генератор денег. Типа заливаем трафик и он magically превращается в продажи.
Директ по своей природе - усилитель. Он усиливает то, что уже есть. Если лендинг слабый, продукт не упакован, менеджеры не умеют продавать, аналитики нет - Директ просто ускоряет слив денег.
Маркетолог смотрит на воронку целиком: спрос -> клик -> посадочная -> лид -> сделка -> LTV. Человек без маркетинга смотрит на один шаг: клик. И потом удивляется, что клики есть, а денег нет.
Психология: люди думают, что рынок думает как они
Вторая системная проблема - проекция своего мышления на клиента. Владельцы бизнеса часто пишут объявления так, как они бы хотели видеть про свой продукт.
"Мы надежные", "мы профессионалы", "у нас большой опыт" - это все правда, но мозгу клиента вообще не интересно. Он думает о своей боли, риске, страхе, деньгах, времени.
Маркетолог сначала копает психотип, мотивы, барьеры, потом строит оффер. Новичок сразу пишет УТП, не понимая, что для рынка это шум. В Директе это критично, потому что первое сообщение формирует когнитивный якорь и ожидание от клика.
Экономика аукциона, о которой никто не думает
Яндекс Директ - это не просто размещение объявлений. Это аукцион. И в аукционе побеждает не тот, кто больше платит, а тот, кто дает лучший value per click: релевантность, CTR, качество посадочной, поведенческие.
Без понимания экономики аукциона люди начинают тупо повышать ставки. В итоге CPL растет, маржа падает, бизнес нервничает.
Маркетолог же работает с качеством трафика, сегментацией, минус-словами, структурой кампаний, когортами. Он снижает цену лида не ставкой, а системой. Это фундаментальное отличие.
Воронка как черный ящик
Еще один момент - отсутствие мышления воронкой. Для многих Директ - это просто поток заявок.
Но в реальности каждая заявка имеет вероятность сделки, средний чек, LTV, повторные продажи. И Директ должен оптимизироваться не по CTR, а по прибыли на клиента.
Без маркетингового подхода никто не считает юнит-экономику. Люди смотрят на цену клика и радуются, что она низкая, даже если клиенты не покупают. Или наоборот, пугаются дорогих лидов, хотя те окупаются в 5x.
Технологический разрыв: аналитика как язык маркетинга
Директ без аналитики - это слепой полет. Но для многих бизнесов Метрика, сквозная аналитика, CRM-атрибуция - это что-то из параллельной вселенной.
Маркетолог читает воронку как финансовый отчет: CAC, ROMI, конверсия по шагам, узкие места. Новичок видит только расход и клики. В итоге решения принимаются на уровне эмоций, а не данных.
Это не проблема интеллекта. Это просто другой уровень профессионального языка. Но без этого языка Директ превращается в дорогую лотерею.
Почему кажется, что у конкурентов работает, а у Вас нет
Потому что конкуренты часто не просто льют трафик. Они строят систему: сегментируют аудиторию, делают разные лендинги под разные боли, прогревают ретаргетингом, работают с менеджерами, поднимают LTV через допродажи.
Директ в такой системе становится машиной масштабирования. А без системы он становится машиной утилизации бюджета.
Маркетинг как операционная система бизнеса
В какой-то момент приходит осознание: реклама - это не кнопка, это часть операционной системы бизнеса.
Маркетинговое мышление связывает психологию клиента, экономику продукта, механику трафика и процессы продаж. Тогда Яндекс Директ начинает работать как предсказуемый канал роста, а не как казино.
Директ не виноват, что Вы не маркетолог (и это хорошая новость)
Яндекс Директ не срабатывает у людей, незнакомых с маркетингом, по одной простой причине: он требует системного мышления. Это не баг, это фича.
Хорошая новость в том, что это решаемо. Либо через прокачку собственной экспертизы, либо через команду, которая думает воронками, цифрами и психологией клиента.
В SHINTA мы как раз строим такие системы: трафик через Яндекс Директ, продающие лендинги, аналитика, воронка, где каждая цифра связана с прибылью. Кейсы и цены можно спокойно посмотреть на сайте, если хотите понять, как это работает в реальной экономике, а не в презентациях.
И если Вам близка идея маркетинга как инженерной дисциплины, а не магии, подписывайтесь на наш Telegram канал. Там много про системный рост, психологию продаж и то, как бизнесу перестать гадать и начать управлять цифрами.