Как математика и три вопроса спасли клиента от убыточного "выгодного" предложения

2 дня назад2 дня назад

1 мин

Ко мне приходят за голосом. За уверенностью. Чтобы говорить так, чтоб слушали. Но часто за этим запросом прячется кое-что поважнее. Пришел клиент. Запрос классический: «Хочу говорить уверенно, не чувствовать себя неловко в переговорах, особенно с людьми статуснее меня». Начали работать. И тут — ситуация. Ему приходит предложение. На первый взгляд — мечта: заманчивое, перспективное, от людей, перед которыми он немного робеет. Клиент просит: «Помоги сформулировать вопросы, чтобы принять решение». Я говорю: «Давай для начала просто посчитаем». И мы сели за математику. Без «а вдруг это шанс всей жизни». Просто взяли и разложили по полочкам: Кто кому платит? Кто кому должен? Сколько? За что? Какие риски? Знаете, зачем нам это было нужно? Чтобы опираться на твердые факты. Когда в голове каша, когда ты смотришь на человека снизу вверх и думаешь «вау, мне предложили», — ты не видишь картины целиком. А когда всё на бумаге — цифры не врут и очень отрезвляют. Когда мы увидели цифры, стала

Ко мне приходят за голосом. За уверенностью. Чтобы говорить так, чтоб слушали. Но часто за этим запросом прячется кое-что поважнее.

Пришел клиент. Запрос классический:

«Хочу говорить уверенно, не чувствовать себя неловко в переговорах, особенно с людьми статуснее меня».

Начали работать. И тут — ситуация. Ему приходит предложение. На первый взгляд — мечта: заманчивое, перспективное, от людей, перед которыми он немного робеет. Клиент просит: «Помоги сформулировать вопросы, чтобы принять решение».

Я говорю: «Давай для начала просто посчитаем». И мы сели за математику. Без «а вдруг это шанс всей жизни». Просто взяли и разложили по полочкам:

Кто кому платит?

Кто кому должен?

Сколько?

За что?

Какие риски?

Знаете, зачем нам это было нужно?

Чтобы опираться на твердые факты.

Когда в голове каша, когда ты смотришь на человека снизу вверх и думаешь «вау, мне предложили», — ты не видишь картины целиком. А когда всё на бумаге — цифры не врут и очень отрезвляют.

Когда мы увидели цифры, стала понятна экономика. И тут мы пошли дальше. В историю.

Я спросила:

А как хочет сам клиент? Что для него будет преимуществом при принятии решения?

И знаете, что выяснилось?

Предложение оказалось невыгодным. По фактам, по цифрам, по его личным целям.

Но самое интересное — как поменялся сам диалог.

Изначально клиент был в позиции снизу. Ему казалось, что ему делают «супервыгодное предложение», после которого он еще и останется должен. А после нашего разбора он вышел на диалог совсем иначе. Спокойно. С опорой на факты. С пониманием, чего хочет он. И диалог превратился в вежливый, достойный отказ с сохранением отношений. Без заискивания. Без «извините, я, наверное, не достоин».

Зачем я это рассказываю?

Голос — это про опору. Про внутреннюю уверенность, которая появляется, когда у тебя есть ясность.

Когда ты видишь цифры.

Когда ты понимаешь, чего хочешь на самом деле.

Когда ты не боишься задать тот самый вопрос.

В моих сессиях мы разбираем переговоры, решения, ваши страхи.

Иногда одна такая сесия экономит миллионы и нервы на годы вперед.

У вас есть ситуация, где вы чувствуете себя неуверенно, хотя вроде бы всё «выгодно»?