Вы ставите цену 2 000 ₽.
Покупатель видит 1 700 ₽.
И в 2026 году это уже не ваша ошибка.
Это новая норма на Wildberries и Ozon.
СПП (персональная скидка покупателя) изменила не только цену в карточке.
Она изменила экономику селлеров.
Цена больше не принадлежит вам
СПП официально подаётся как инструмент стимулирования спроса.
Фактически — это механизм, который:
- меняет финальную цену,
- влияет на ранжирование,
- перераспределяет маржу,
- усиливает зависимость от алгоритма.
Карточка без СПП теряет трафик.
С подключённой СПП — получает продажи.
Но по какой цене вы реально продаёте?
По той, которую показывает алгоритм.
Разберём юнит-экономику
Базовая цена — 2 000 ₽
Себестоимость — 900 ₽
Комиссия — 300 ₽
Логистика и хранение — 300 ₽
Без СПП:
Прибыль — 500 ₽
Маржа — 25%
СПП 15% (300 ₽):
Цена для покупателя — 1 700 ₽
Расходы — 1 500 ₽
Прибыль — 200 ₽
Маржа — 10%
Маржа падает в 2,5 раза.
И это до учёта рекламы.
Именно так СПП на Wildberries и Ozon сжимает прибыль на маркетплейсах.
Иллюзия компенсации
Маркетплейс компенсирует скидку бонусами.
Но бонусы:
— нельзя вывести
— они возвращаются в рекламу
— они «замораживают» оборотные деньги
На бумаге оборот растёт.
В реальности свободных денег меньше.
Это ухудшает кэш-флоу и усложняет закупки.
Самый опасный эффект — искажение спроса
СПП создаёт всплески.
Понедельник — СПП 35% → 1 000 заказов
Среда — СПП 15% → 150 заказов
Селлер:
увеличивает закупку под пик,
через два дня получает провал,
платит за хранение,
теряет оборачиваемость.
Вы видите продажи.
Но не видите реальный спрос.
Это делает бизнес реактивным.
Неравные условия
В одной категории:
У одного товара СПП 35%.
У другого — 15%.
Базовая цена одинаковая.
Финальная — разная.
Алгоритм определяет победителя.
Цена перестаёт быть инструментом конкуренции.
Она становится переменной алгоритма.
Что это значит для 2026–2027
Маркетплейсы формируют большую часть e-commerce.
Если вы продаёте на Wildberries или Ozon и не учитываете СПП в финансовой модели —
ваша прибыль может быть ниже плановой.
СПП:
✔ увеличивает оборот
✔ ускоряет продажи
Но одновременно:
✖ снижает маржу
✖ ухудшает кэш-флоу
✖ лишает контроля над ценой
✖ усиливает зависимость от алгоритма
Это уже не акция.
Это структурный фактор экономики маркетплейсов.
Кто выживет
Те, кто:
- считает юнит-экономику с учётом СПП,
- моделирует сценарии 10% / 20% / 35%,
- планирует закупки по марже, а не по обороту,
- строит бренд, а не живёт только за счёт алгоритма.
Проиграют те, кто ориентируется только на рост продаж.
Главный вопрос
Вы считаете прибыль на Wildberries и Ozon по базовой цене?
Или по фактической цене с учётом СПП?
В 2026 году это уже две разные реальности.
И если продажи растут, а денег не становится больше —
проблема может быть не в товаре.
А в том, что цену больше определяете не вы.
