– Почему так дорого? Я сам могу так же!
Женщина стояла передо мной в студии, держа в руках телефон. На экране – моё портфолио. Она листала снимки и качала головой. Не от восхищения. От возмущения.
Восемь лет я работаю фотографом. Снимаю семьи, свадьбы, детские праздники, предметку для магазинов. За восемь лет я вложил в технику больше миллиона рублей. Прошёл четыре курса по обработке, два – по световым схемам. Купил три объектива, два штатива, комплект импульсного света за сто двадцать тысяч. И каждый раз, когда называю цену – пятнадцать тысяч за часовую съёмку – слышу одно и то же.
– Пятнадцать тысяч? За фотки? Да у меня телефон за сорок тысяч, он снимает не хуже!
Я посмотрел на неё. Спокойно. Я уже привык. За восемь лет эту фразу мне говорили раз двести. Наверное, больше. Но в этот раз что-то пошло не так.
– Конечно, можете, – ответил я. – Моя работа заключается в том, чтобы вы не тратили на это своё время.
Она фыркнула. И ушла.
Я думал, на этом всё закончится. Но эта женщина – Марина, как я потом узнал – оказалась настойчивой. И история, которая началась с этой фразы, обошла потом полгорода.
Через три дня мне написала знакомая. Наталья, организатор детских праздников. Мы с ней работали вместе уже четыре года – она вела мероприятия, я снимал. Конвейер. Каждые выходные по два-три заказа.
– Слушай, – сказала Наталья по телефону, – тут одна мамочка просит скидку на съёмку дня рождения дочки. Говорит, ей другой фотограф за пять тысяч предлагал, но ей понравилось твоё портфолио. Только цена кусается.
– Пятнадцать тысяч – это два часа работы на площадке, плюс четыре часа обработки, плюс дорога, – сказал я. – Я не могу за пять.
– Я знаю. Но она настаивает.
– Пусть берёт за пять у другого.
Наталья вздохнула. Я понял, что речь шла о Марине. Та самая. С телефоном за сорок тысяч.
Через неделю Наталья прислала мне фотографии с того дня рождения. Марина всё-таки решила снять сама. На свой телефон. За ноль рублей.
Я открыл снимки. Двенадцать штук. Ребёнок размытый на каждом втором. Задний фон – гора грязной посуды на столе. Свет из окна бьёт в объектив, лица тёмные. На одном кадре дочка задувает свечи – но в фокусе торт, а не лицо. На другом – клоун с перекошенным ртом, потому что Марина нажала кнопку на полсекунды позже.
Наталья написала: «Она расстроилась. Говорит, на телефоне всё выглядело нормально, а на компьютере – кошмар».
Я ничего не ответил. Не злорадствовал. Мне на самом деле было жаль ребёнка. День рождения – раз в году. Дочке исполнилось пять. Этот день уже не переснимешь.
Но я промолчал.
А потом Марина сделала то, чего я совсем не ожидал.
Она выложила мои фотографии из портфолио к себе в соцсети. Рядом – свои снимки с дня рождения. И написала пост: «Слева – фотограф за 15 000. Справа – мой телефон. Разница минимальная. Не ведитесь на «профессионалов», они берут деньги за воздух».
Разница минимальная. Я перечитал трижды.
На её снимках у ребёнка было красное пятно вместо лица – потому что баланс белого съехал. Фон заваливался вправо. Резкость плавала. Но ей казалось, что это «нормально». Потому что на маленьком экране телефона всё выглядит прилично.
За сутки пост набрал триста репостов. Комментарии разделились. Одни писали: «Правильно! Фотографы обнаглели! Зачем платить, если можно самому!» Другие: «Ты серьёзно сравниваешь это месиво с профессиональными снимками?»
Мне скинули ссылку на этот пост человек десять. Друзья, коллеги, знакомые. Все ждали, что я отвечу. Что вступлю в перепалку. Что начну доказывать.
Я молчал. Два дня.
А потом мне позвонила Марина.
– Мне нужна съёмка, – сказала она тихо. – Для интернет-магазина. Я делаю украшения из эпоксидной смолы. Хочу начать продавать. Нужны карточки для маркетплейса.
Я слушал. Она объяснила: сорок изделий, нужны фото на белом фоне, в хорошем качестве, чтобы покупатели видели детали.
– Сколько? – спросила она.
– Тридцать тысяч, – ответил я. – Сорок изделий, каждому нужно поставить свет, три ракурса минимум, обработка, вырезка фона, цветокоррекция. Два дня работы.
Тишина.
– Тридцать тысяч за фотки колец? – её голос стал выше. – Да я возьму белую бумагу, положу на подоконник и сниму за полчаса!
– Конечно, – ответил я тем же тоном, что и в первый раз. – Вы можете. Моя работа – сэкономить вам время и получить результат, который продаёт.
– Нет уж, – она хмыкнула. – Я справлюсь сама. Спасибо.
Я положил трубку. Пальцы чуть сжали телефон. Не от злости. От усталости. Восемь лет одно и то же. Один и тот же разговор. Одни и те же слова.
И ведь каждый раз я мог бы объяснить. Рассказать про цветовую температуру. Про то, что свет из окна даёт синий оттенок, а лампа на кухне – жёлтый, и они смешиваются в грязное месиво. Про то, что белый фон – это не белая бумага, а специальный пластик с равномерным отражением. Про то, что обработка одного предмета занимает двадцать минут, а сорок предметов – тринадцать часов чистого времени.
Но я перестал объяснять. Три года назад перестал. Потому что те, кто говорят «я сам могу так же» – не слышат объяснений. Они слышат только цену.
Прошло десять дней. Наталья снова написала. На этот раз с другим тоном.
«Помнишь Марину? У которой эпоксидка? Она выложила свои фотки товара на маркетплейс. Посмотри».
Я зашёл. Нашёл её магазин. Сорок карточек. Все – на белой бумаге, как она и обещала. Свет из окна слева, тень справа. Кольца отливали зелёным, хотя должны были быть тёплого золотистого оттенка. На половине фото был виден край тетрадного листа. На трёх – палец Марины, который держал серёжку.
Но самое главное – детали. Их не было. Эпоксидная смола – это текстура, блики, включения, пузырьки внутри. Вся красота – в мелочах. А на её снимках всё сливалось в однородное мутное пятно. Потому что автофокус телефона не захватывал макро, потому что выдержка была длинной, потому что она снимала на вытянутых руках, и руки дрожали.
За первую неделю у неё купили два кольца. Два. Из сорока.
Она написала мне снова.
– Может, дело не в фото, – начала она. – Может, просто сезон не тот.
Я посмотрел на календарь. Декабрь. Украшения из смолы. Подарки. Новый год через три недели. Какой ещё «не тот сезон»?
– Может быть, – ответил я. Не стал спорить.
А потом она добавила то, от чего у меня свело челюсть.
– Я тут подумала. Может, вы мне сделаете съёмку? Но за десять тысяч? Ну, по-дружески?
По-дружески. Мы с ней не друзья. Она публично написала, что я «беру деньги за воздух». Опубликовала мои работы без разрешения. Сравнила их со своим мыльным кошмаром и заявила, что разницы нет. И теперь просит скидку. По-дружески.
Скулы окаменели. Я смотрел в экран телефона. Десять секунд. Двадцать.
– Нет, – сказал я. – Цена тридцать тысяч. Без скидок.
– Тогда я найду студента.
– Конечно. Удачи.
Она нашла. Студента нашла за восемь тысяч. Парень снимал третий месяц. У него был зеркальный фотоаппарат, который ему подарили на день рождения, и ноутбук с пиратским фотошопом.
Через пять дней Марина получила фотографии. Студент старался. Это было видно. Но он не знал, как ставить контровой свет для прозрачных предметов. Не знал, что эпоксидку нужно подсвечивать снизу, чтобы показать глубину. Не знал, что отражение в глянцевой поверхности нужно контролировать чёрными флагами. Результат был лучше, чем у Марины с телефоном. Но для маркетплейса – всё равно слабо. Цвета холодные. Детали размытые. Фон неравномерный.
Марина заменила карточки. За вторую неделю продала четыре кольца. Прогресс. Но не тот, на который она рассчитывала.
А потом случилось то, что изменило всю эту историю.
В начале января мне написала другая женщина. Алёна. Тоже делала украшения – из полимерной глины. Совершенно другой стиль, другая техника, другие цвета. Но рынок тот же. Маркетплейс. Конкуренция.
Алёна заплатила тридцать пять тысяч. Без торга. Без вопросов. Пришла в студию, привезла сорок пять изделий в коробочке, обложенных ватой. Я снимал два дня. Поставил четыре источника света. Каждое украшение – пять ракурсов. Обработка заняла три вечера.
Она выложила фотографии на маркетплейс в середине января.
За первую неделю продала двадцать два изделия. За вторую – ещё восемнадцать. К концу месяца у неё закончился весь запас. Она не успевала делать новые.
Алёна написала мне: «Люди говорят, что покупают, потому что на фото видно каждую деталь. Говорят, украшения выглядят дорого. Я поднимаю цены».
Она подняла цены на тридцать процентов. И продажи не упали.
А Марина за тот же период продала одиннадцать колец. Из сорока. По цене ниже, чем у Алёны. С фотографиями, которые сделал студент за восемь тысяч.
Я не собирался ничего публиковать. Не собирался доказывать. Но Наталья – организатор праздников, которая знала обеих – рассказала эту историю в своём блоге. Без имён, без фамилий. Просто два примера. Одна заплатила – и заработала. Другая сэкономила – и потеряла время.
Марина узнала себя. И написала Наталье гневное сообщение. А потом – мне.
– Вы что, обсуждаете меня за спиной? – голос в трубке дрожал. Не от злости. От обиды.
– Я никого не обсуждал, – ответил я. – Наталья написала свой пост. Без ваших данных.
– Но все поняли, что это про меня!
– Марина, – я говорил тихо. – Вы выложили мои фотографии к себе в блог без моего разрешения. Написали, что я беру деньги за воздух. Триста человек это репостнули. Тогда вас не волновало, что обо мне подумают. Сейчас вас волнует, что подумают о вас?
Тишина. Долгая.
– Это другое, – сказала она наконец.
– Чем?
Она не ответила. Положила трубку.
Я сидел в студии один. Руки лежали на столе. Я не чувствовал победы. Не чувствовал удовлетворения. Мне просто надоело. Восемь лет я слышу «почему так дорого». Восемь лет объясняю, показываю, доказываю.
Потом я встал, налил чаю. Открыл ноутбук, стал обрабатывать следующий заказ. Свадьба из прошлой субботы. Двести сорок кадров. Четырнадцать часов обработки впереди. За которые мне заплатили сорок тысяч.
Если разделить на часы – семь часов съёмки плюс четырнадцать обработки плюс два часа дороги – получается тысяча семьсот рублей в час. Минус аренда студии. Минус амортизация техники. Минус налоги. Чистыми – тысяча с небольшим.
Тысяча рублей в час. За восемь лет опыта. За миллион, вложенный в оборудование. За репутацию, которую можно потерять из-за одного поста разгневанной женщины с телефоном.
«Дорого». Ну да.
В феврале Марина написала мне снова. Третий раз. Я уже узнавал её номер.
– Мне нужна съёмка, – сказала она. Голос ровный. Без вызова. – Тридцать изделий. Новая коллекция. Готова заплатить вашу цену.
Я мог бы отказать. Имел полное право. После всего – после поста, после скандала, после «денег за воздух» – я мог бы просто сказать «нет» и повесить трубку.
Но я сказал другое.
– Тридцать тысяч. Предоплата пятьдесят процентов. Сроки – неделя на обработку.
– Хорошо.
Она приехала в студию в следующий вторник. Привезла коробку с кольцами и серьгами. Аккуратно разложила на столе. Молча смотрела, как я выставлял свет. Как подкладывал чёрную бархатку под одно кольцо, а белый акрил – под другое. Как менял угол отражателя на два сантиметра, чтобы блик на поверхности смолы лёг правильно.
Она стояла рядом, смотрела в экран ноутбука, на который шла картинка с камеры. И молчала.
Через полтора часа я закончил первую серию – десять изделий. Показал превью.
Марина взяла ноутбук. Увеличила кадр. Внутри кольца из эпоксидки виден был засушенный цветок – каждый лепесток, каждая прожилка. Смола переливалась тёплым янтарным светом. Фон чистый, глубокий, без единого пятна.
Она долго смотрела.
– Это совсем другое, – сказала тихо.
Я кивнул.
– Я пыталась у себя дома. Честно пыталась. Два вечера сидела. Переставляла лампу, меняла бумагу. Снимала по сто кадров. Потом смотрела на экране – и не понимала, почему плохо. Вроде всё то же самое. Та же лампа, тот же предмет. Но не так.
– Потому что это не «то же самое», – сказал я. – Четыре источника с разной цветовой температурой. Контровой свет, чтобы показать прозрачность. Нижний – для объёма. Боковой – для текстуры. И чёрный флаг справа, чтобы убрать паразитное отражение. Это не одна лампа на подоконнике.
Она кивнула. Не спорила. Но я видел – она думала о другом. Не о свете.
– Я потратила два месяца, – сказала Марина. – Два месяца пыталась экономить. Сначала сама снимала. Потом студента нашла. Потом ещё одного, за десять тысяч. Итого – восемнадцать тысяч на студентов и два месяца времени. Продала за это время на двадцать семь тысяч. Почти в ноль.
Я слушал. Не перебивал.
– А та, с полимерной глиной, – продолжила Марина, – она за один месяц продала на сто пятьдесят тысяч. С вашими фотографиями.
– Я знаю.
– Я могла бы тоже. Если бы не жадничала.
Вот тут я мог бы промолчать. Мог бы кивнуть. Мог бы сказать «ну да, бывает». Но я сказал другое. И это – то самое, из-за чего потом половина знакомых назвала меня правым, а половина – жестоким.
– Вы не жадничали, – сказал я. – Вы не уважали чужой труд. Это разное. Жадность – это когда нет денег и ты ищешь способ сэкономить. А вы считали, что моя работа ничего не стоит. Что любой может то же самое. Что камера за сорок тысяч заменяет восемь лет опыта. Вы не экономили. Вы обесценивали.
Марина замерла. Снимки на экране мерцали. Кольца с засушенными цветами. Каждое – как маленькая планета.
– И когда вы потратили два месяца и восемнадцать тысяч, чтобы убедиться, что ваш телефон – это не студийный свет, – продолжил я, – вы не деньги потеряли. Вы потеряли два месяца продаж. В декабре и январе. В самый сезон. Это не тридцать тысяч экономии. Это сто тысяч упущенной выручки. Минимум.
Она не ответила. Взяла сумку. Посмотрела на меня.
– Я перевела предоплату утром, – сказала она. – Когда будут готовы фото?
– Через неделю.
Она вышла. Дверь студии закрылась с мягким щелчком.
Я стоял один. Понимал, что сказал жёстко. Понимал, что мог бы мягче. «Бывает», «все ошибаются», «главное, что теперь вы здесь». Но я не стал смягчать. Потому что за восемь лет я усвоил одну вещь – мягкие ответы не запоминаются. Их выслушивают и забывают. А через неделю снова спрашивают «почему так дорого».
Я снова сел за стол. Чай остыл. Свет в софтбоксе гудел ровно. Впереди была обработка – тридцать изделий, по двадцать минут каждое. Десять часов чистого времени. И ощущение, что я на самом деле не знаю, правильно ли поступил.
Фотографии я отдал через шесть дней. Марина выложила их на маркетплейс. За первую неделю продала четырнадцать изделий. За вторую – ещё одиннадцать. К концу марта у неё тоже закончился запас.
Она прислала мне сообщение. Короткое. «Спасибо. Вы были правы».
Я ответил: «Рад, что пошли продажи».
Всё. Без долгих разговоров. Без объятий. Без «ну вот видите, а вы не верили». Я не собирался добивать.
Но потом случилась ещё одна история.
В апреле Марина порекомендовала меня своей подруге. Та делала свечи ручной работы. Пришла на съёмку. Заплатила полную цену. Потом порекомендовала ещё двум знакомым. Одна – керамистка. Другая – шьёт сумки из кожи.
И вот что интересно. Каждая из них в начале разговора произносила ту же фразу. Слово в слово.
– А нельзя ли подешевле? У меня же телефон хороший.
Каждая. Как заклинание. Как пароль, который все выучили наизусть.
Керамистке я показал разницу. Взял её кружку. Сфотографировал на её телефон при кухонном свете – три секунды. Потом поставил на стол в студии, выставил свет – десять минут. Сделал снимок на камеру. Открыл оба на большом мониторе.
На телефонном снимке кружка выглядела как кусок глины. Тусклая, плоская, с серым отблеском на стенке.
На студийном – та же кружка казалась живой. Глазурь играла, фактура глины была видна, тень мягко обнимала донышко.
Керамистка смотрела на экран и молчала. Потом достала карту и заплатила полную стоимость.
Но были и другие. Те, кого не убедить никаким сравнением. Они приходили, видели разницу – и всё равно уходили. Потому что «всё-таки дорого». Потому что «ну, мне и так сойдёт».
И я перестал их удерживать. Совсем.
В мае Марина выложила новый пост. Тот самый блог, где она когда-то писала про «деньги за воздух». Только на этот раз пост был другой.
Она выложила два сравнения. Свои декабрьские фотографии – мутные, зелёные, с пальцем в кадре. И мои февральские – чистые, тёплые, с каждой прожилкой засушенного цветка.
И написала текст. Длинный. Честный.
«Я потратила два месяца и восемнадцать тысяч рублей, чтобы доказать, что фотограф не нужен. Потеряла минимум сто тысяч упущенных продаж. А потом заплатила тридцать тысяч – и за месяц заработала больше, чем за предыдущие три. Фотограф – не тот, кто нажимает кнопку. Это тот, кто знает, какой свет поставить, под каким углом, с каким фоном и что убрать из кадра. Мой телефон не знает ничего из этого. И я – тоже не знала».
Пост набрал восемьсот репостов. В три раза больше, чем первый. Но комментарии снова разделились.
Половина людей писала: «Молодец, что признала! Так и есть, профессионалы нужны!»
А другая половина: «Ну, это ваш случай. Я снимаю на телефон – и всё продаётся. Не надо рекламировать дорогих фотографов. Они наживаются на людях».
И кто-то написал: «А фотограф-то тоже хорош. Мог бы просто сделать скидку. Человек начинающий, только открывает дело. Помочь – не рука бы отвалилась».
Вот это задело. По-настоящему.
Помочь. Скидку. Войти в положение.
Семь лет я учился. Миллион вложил в технику. Четырнадцать часов обработки за одну свадьбу. И мне говорят – «помоги, сделай скидку, не жадничай».
А когда сантехник просит пять тысяч за замену крана – никто не говорит «я сам могу так же». Когда автомеханик берёт двадцать тысяч за ремонт подвески – никто не лезет с телефоном. Когда стоматолог ставит пломбу за восемь тысяч – никто не говорит «дайте мне зеркальце, я сам запломбирую».
Но фотограф – это же «просто кнопку нажать». Это же «мой телефон так же может».
Не может. Никогда не мог. И не будет мочь. Потому что дело не в кнопке.
Прошло три месяца после того поста Марины. Она мне больше не звонила. Мы не стали друзьями. Не помирились. Не обнимались.
Она заказала у меня ещё одну съёмку в июне – молча перевела деньги, молча привезла изделия, молча забрала файлы. Без «спасибо», без «извините». Просто деловые отношения.
Но тот мой ответ – «вы не экономили, вы обесценивали» – она процитировала в своём блоге. Без имени. Просто как фразу. И под этой фразой – сто сорок комментариев.
Одни пишут: «Грубо. Клиент не обязан разбираться в ваших софтбоксах. Просто назови цену и работай. Нечего лекции читать».
Другие: «Правильно сказал. Хватит обесценивать чужой труд. Попробуйте хирургу сказать – я сам могу так же, у меня нож острый».
Я читаю эти комментарии иногда. Не каждый день. Но иногда.
И каждый раз спрашиваю себя – надо ли было так говорить? Может, стоило промолчать? Может, стоило мягче? «Бывает, все учатся, ничего страшного»?
Но я молчал три года. Вежливо кивал. Объяснял. Показывал. Улыбался. И каждый раз слышал одно и то же: «Почему так дорого? Я сам могу так же».
Сто тысяч потерянных продаж Марины. Два месяца впустую. День рождения дочки без нормальных фотографий. Всё – потому что «я сама могу так же».
Ко мне по-прежнему приходят клиенты. По-прежнему половина из них начинает с фразы про цену. По-прежнему часть уходит к студентам или снимает сама. И по-прежнему некоторые возвращаются.
Но я больше не молчу. Я говорю то, что думаю. Вежливо, но прямо.
И мне говорят – перегибаю.
Прошёл месяц с того последнего разговора. Марина мне не пишет. Наталья передаёт, что у неё всё хорошо с продажами. С моими фотографиями. Но обо мне она говорит холодно. Мол, профессионал, да. Но человек тяжёлый. Мог бы и помягче.
А я сижу в студии. Свет в софтбоксе гудит. Двести кадров ждут обработки. И я думаю об одном.
Перегнул я тогда – или правильно сказал? Надо было смягчить – или иногда людям нужно услышать правду? А вы бы как поступили на моём месте?