Большинство продавцов на WB и Ozon ориентируются на выручку. Часть - на ДРР.
Единицы - на реальную прибыль.
PnL (Profit and Loss, в народе пиэнэлька) - это отчет о прибыли и убытках.
В контексте маркетплейсов - это управленческий отчет, который показывает:
- сколько бизнес зарабатывает,
- какие статьи расходов съедают маржу,
- где рост оборота не равен росту прибыли.
Логичный вопрос: чем PnL отличается от юнит-экономики?
Юнит-экономика отвечает на вопрос: прибыльна ли одна единица товара?
PnL отвечает на вопрос: Зарабатывает ли весь бизнес с учетом всех постоянных и переменных расходов?
Юнит-экономика - уровень SKU.
PnL - уровень компании.
Структура PnL для маркетплейсов:
1. Выручка
Фактическая сумма продаж за период.
2. Переменные расходы:
- комиссия маркетплейса
- логистика
- эквайринг
- хранение
- возвраты
- реклама
- себестоимость товара
3. Валовая прибыль
Выручка − переменные расходы
4. Постоянные расходы:
- зарплата менеджера
- бухгалтерия
- фулфилмент
- склад
- сервисы аналитики
- аренда, если есть
- прочие операционные расходы
5. Операционная прибыль
Валовая прибыль − постоянные расходы
Пример PnL за месяц:
Выручка: 3 200 000 ₽
Переменные расходы:
- комиссия 480 000
- логистика 310 000
- реклама 720 000
- себестоимость 1 050 000
- прочие удержания 140 000
Итого переменные: 2 700 000 ₽
Валовая прибыль:
3 200 000 − 2 700 000 = 500 000 ₽
Постоянные расходы:
- менеджер 120 000
- бухгалтерия 25 000
- склад 40 000
- сервисы 15 000
Итого постоянные: 200 000 ₽
Операционная прибыль:
500 000 − 200 000 = 300 000 ₽
Маржинальность бизнеса:
300 000 / 3 200 000 = 9,4%
При обороте 3,2 млн фактическая прибыль 300 тыс.
Если убрать PnL, можно ошибочно считать, что бизнес зарабатывает полмиллиона.
Почему без PnL работать нельзя?
1. Рост оборота может снижать прибыль. Если реклама растет быстрее маржи, PnL это покажет сразу.
2. Можно не учитывать постоянные расходы. Менеджер может улучшить ДРР, но бизнес останется убыточным.
3. Невозможно планировать масштабирование. Без понимания чистой прибыли нельзя определить безопасный бюджет на рекламу или расширение ассортимента.
Что должен видеть менеджер в PnL?
- долю рекламы в выручке
- долю себестоимости
- реальную валовую маржу
- операционную прибыль
- точку безубыточности бизнеса
Минимально - считать PnL ежемесячно.
Оптимально- обновлять ключевые показатели еженедельно.
В тг-канале расширенная версия PnL+ пример расчетов в таблице.