: Как обесценить технологию за 30 секунд Мы зашли в пилот с заказчиком за 4 млн руб. И успешно подтвердили технологию А когда пришло время масштабироваться и выставлять чек в 20 млн - клиент просто встал на паузу. Для него мы теперь навсегда "ребята за 4 миллиона", и любой рост цены воспринимается как спекуляция Похожие сценарии регулярно разбираю с командами, занимающимися сложными продуктами. И проблема здесь не в жадности клиентов.. А в том, что "продавцы" (а как правило, это инженеры или научные люди) не учитывают в переговорах эффект якорения. В чем прикол?! В отличие от стандартного софта, в DeepTech сложно с эталонной рыночной ценой. Скажем, за пару минут нагуглить, сколько стоят системы биопечати органов и тканей, чтобы сходу прицениться - такая себе задача Ведь цена оборудования - лишь верхушка айсберга. Основная стоимость зашита в расходных материалах (биочернилах), сервисе и уникальных протоколах печати под конкретную лабу. Поэтому в условиях такой неопределеннос