Вторая часть рассказа про чеклист главного ограничения в бизнесе
Я часто вижу и у трекеров, и у предпринимателей примерно такие формулировки:
- Главное ограничение в бизнесе в том, что у них нет маркетинговой стратегии.
- У них нет книги продаж.
- Нет HR-директора.
В подавляющем большинстве случаев такая формулировка не пройдет мой фильтр.
Это не ограничение, это уже гипотеза, конкретное решение: что, с точки зрения этого консультанта, нужно сделать. Создать маркетинговую стратегию, написать книгу продаж, нанять HR-директора.
Так не работает. Прежде, чем придумывать решение, надо бы разобраться, что же на самом деле мешает бизнесу двигаться.
В прошлом письме я начал рассказывать про наш чеклист главного ограничения. Лучший способ научиться определять главное ограничение в бизнесе – прогонять свою диагностику через набор правил, говорящих о том, каким это главное ограничение не должно быть.
Первый пункт этого чеклиста, о котором я говорил в прошлый раз – несфокусированный список задач вместо одного конкретного ограничения.
Второй пункт – как раз подмена ограничения вмененным решением.
Это типичная ошибка, свойственная консультантам, которые знают, как надо. Если консультант видит, что ситуация в бизнесе не соответствует той норме, которую он привык внедрять в бизнесы, он очень быстро объявляет это ограничением. Чем более вопиющим, по его мнению, является несоответствие, тем выше вероятность, что он объявит это ограничение главным.
Если формулировка ограничения похожа на что-то типа «фаундер не готов Х», «должно быть Х, а нету», «неспособность делать Х» или просто описанное решение, действие или бизнес-процесс – скорее всего, это вмененное решение, подменяющее собой диагностику.
Консультант придумал, как надо сделать, и объявил несоответствие этой идеальной картинке – ограничением.
Чтобы увидеть эту ошибку, первым делом задайте вопрос. То, что написано в формулировке ограничения – это ситуация, проблема или ограничение?
Проблема – это когда что-то не работает так, как должно. Например, теряются деньги или сломан бизнес-процесс.
В отличие от нее, ситуация – это просто описание происходящего. В том числе описание несоответствия происходящего представлениям трекера или предпринимателя о том, как оно должно происходить.
Ни то, ни другое не является ограничением. Ситуация – это просто описание текущего состояния реальности. К ней можно и нужно задать один из главных вопросов мироздания: «И чо?».
Проблема – уже лучше, но наличие проблемы еще не означает, что ее нужно решать. В бизнесе всегда есть много проблем, куча вещей, которые не работают. Если всеми ими заниматься, никаких ресурсов не хватит.
Ограничение – это когда что-то не работает так, как нужно для достижения стратегической цели бизнеса. А главное ограничение – это то ограничение, которое не пускает всю систему.
Какой-то элемент бизнес-процесса, участок деятельности, человек, который сдерживает рост, поток денег или поток ценности.
Если его найти и понять, как именно он ограничивает скорость – то можно придумать несколько разных способов эту проблему решить. Одним из них действительно может быть то, что консультант изначально придумал. Но в этот момент, наряду с этим решением, могут возникнуть и другие.
Возникает шанс на то, что консультант сам придумает какой-то более элегантный, более быстрый или дешевый способ решить ту же самую проблему.
Возникает шанс на то, что клиент предложит какой-то свой вариант, который окажется лучше, чем вариант консультанта.
Можно, короче, придумать какой-нибудь хак, который позволит быстрее добежать до цели.
Но чтобы это произошло, просто придумывать гипотезы недостаточно. Нужно сначала, чтобы консультант и клиент согласились, в чем же на самом деле состоит главная проблема.
Не отсутствие решения, которое консультант или клиент себе напридумывали, а тот существующий элемент системы или стратегии, который не работает, не дает нужную для достижения целей скорость, эффективность, производительность, конверсию или что-то еще.
Это второй из 6 пунктов чеклиста главного ограничения. Про остальные расскажу в следующих письмах.
Кстати, всему этому мы учим в Школе трекеров. Читайте про нее подробнее в телеграм канале или записывайтесь на сайте.
