Прием в переговорах о просроченной кредиторке и остановки поставок сырья для производства

Прием в переговорах о просроченной кредиторке и остановки поставок сырья для производства.

Кейс

Компания должна поставщикам много (60 млн) , но при этом хочет снизить цены, нарастив обьем закупок.

Ошибка в переговорах все темы сваливать в одну кучу - лучший способ потерпеть неудачу. Бычить, выпрашивать, грозить судом и прочее еще большая глупость.

Как делал я?

Назначил очную встречу с максимально высокопоставленным руководителем.

Перед встречей за день, направил письмо о подтверждении размера кредиторки и оригиналы сверок и актов и прочее. ( снял технические вопросы).

Оплатил 5 - 10% от суммы в день приезда, прямо в 9 утра.

Встречу начал со следующей речевки :

- мы давно партнёры очень вас ценим и любим.

- подтверждаем обязательства и готовы их постепенно гасить, вот платёжка

- с учетом ситуации платить будем типа 3 мес ( тут от конкретики сильно зависит) , но для этого должны работать

- мы расширяемся , вот новый договор с клиентом ( в данном случае Магнит и Пятёрка были на столе).

- от вас нужно увеличить обьем поставки на 80% и отсрочку в х дней увеличить, чтобы зеркалилось с договорами на столе. Плюс скинуть цену на х, за счёт объёма.

- готовы подписать поручительство/понятийку от собственника за выполнение условий платежей по кредиторке старой и новой на 3 мес.

Перед тем, как такое провернуть, я разумеется, все три раза проверил и посчитал лично, согласовал со всеми, проверил рынок , получил конкурентные кп, но ничего из этого не показывал.

Таки что вы думаете?

Два ключевых поставщика в лице ген диров согласились, дали нужные условия.

Я , разумеется за счёт увеличения лимита кредиторки, частично, сразу погасил старые долги ровно перед закрытием квартала , они вообще растаяли. Менеджеры получили бонусы у них.

Далее у меня был квартал раскрутиться и получить кредитные линии. За счет новых кредитных линий через 2 мес я погасил старые долги, вышел в график и попросил еще снизить цену, но уже сократить отсрочку. Опять получил почти, что нужно.

Таким образом компания очень изящно вышла из остановки поставки из-за просроченной кредиторки на 60 млн руб, снизив цену и увеличив обьем.

Себестоимость сырьевая упала с 56 до 48% за 2 месяца. 8% маржи ( на кредит уходило из них 1% ) это очень даже неплохо.