B2B умирает там, где фаундер не понимает клиента

B2B умирает там, где фаундер не понимает клиента

Есть простой тест для любого B2B-стартапа.

Уберите презентацию.

Закройте ноутбук.

И попросите фаундера рассказать, как зарабатывает его клиент.

Не продукт.

Не рынок в целом.

А конкретная компания, которой он продаёт.

Если в ответ — общие слова, значит, продажи пока держатся на харизме.

Пример.

Стартап продаёт маркетинговую аналитику e-commerce.

Фаундер говорит: «Мы повышаем конверсию».

Хорошо.

А сколько стоит привлечение клиента?

Какая маржа?

Что для них сейчас больнее — падение трафика или рост стоимости рекламы?

У них проблема в воронке или в unit-экономике?

Если ты не знаешь, где именно у них «болит», ты продаёшь отчёты, а не рост прибыли.

Другой пример.

Сервис автоматизации для логистической компании.

Фаундер гордится тем, что экономит 15% времени сотрудников.

А CEO логистики в этот момент думает о другом:

у него штрафы за срывы сроков, дефицит водителей и рост стоимости топлива.

Если продукт не снижает простои машин или не уменьшает штрафы — он вторичен.

В B2B покупают не потому, что удобно.

Покупают потому, что это влияет на деньги или риски.

Инвестор это проверяет очень быстро.

— Какие три главные задачи у CEO твоего клиента?

— Какая из них критична прямо сейчас?

— Что произойдёт, если твоего продукта не будет?

Если ответ — «ну, станет чуть менее эффективно»,

значит, это nice-to-have.

А масштабируются только те решения, которые встроены в экономику клиента.

Выводы:

— В B2B важно знать, как зарабатывает твой клиент.

— Продукт должен влиять на его деньги или риски.

— Функциональность вторична по сравнению с эффектом для P&L.

— Без понимания бизнеса клиента рост всегда хрупкий.

Сильные B2B-компании продают не софт.

Они продают влияние на чужой результат.

#B2B

#стартапы

#инвестиции